3. Единственный источник вожделения и эмоций. Бывают такие клиенты, которые хотят работать с определенным человеком, обладающим необычным антуражем, харизмой, покупать только у него, потому что он единственный источник веселья и приятного общения.

4. Предпочтительный источник (preferable) – такой источник продуктов/знаний/эмоций и вожделений, которого выбирают даже тогда, когда есть еще три других варианта. Здесь фактором для выбора служит надежность, а значит, и доверие. Даже когда клиенту есть с кем сравнить, он все равно предпочитает вас.

Если ваш бизнес построен по системам, то он строго делает то, что вы говорите. Ставший уже классическим пример – McDonald’s. Множество компаний пытались создать сеть по продаже фастфуда, но McDonald’s вне конкуренции. До сих пор ни у кого не получилось его скопировать, потому что в нем выстроена лучшая, можно сказать, идеальная система. Если вы построите хотя бы подобие такой четкой системы, то ваша фирма начнет работать как часики, и вы станете тем самым предпочтительным выбором для большинства ваших оппонентов, а переговоры станут очень легкими для вас. И кстати, вы всегда сможете сказать оппоненту: «Ваше предложение придется изменить, потому что у нас такие правила (такая система)».

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Компания, которая с самого начала имеет четкую структуру управления, всегда развивается быстрее и лучше.

Когда я пришел в инфобизнес, все только начиналось. Многие ребята, с которыми я стартовал, уже давно отвалились,

потому что полагались исключительно на свои знания и смекалку. Я же сразу понял, что нужно учиться у более опытных в этой сфере западных коллег.

С самого начала старался выстроить четкую структуру управления и развития, исключал хаотичность своих действий и спонтанность решений.

Конечно, не обошлось без ошибок, однако в итоге моя компания успешно функционирует, несмотря на усиление конкуренции. У меня есть видение, планы, отлаженная структура управления. И я знаю, что всегда буду занимать лидирующие позиции благодаря этому».

Многие люди выбирают для себя какой-то бренд и пользуются только им, например: «Я стираю только порошком Tide». Маркетинг, реклама также являются отличными способами манипуляции людьми. Когда вы каждый день видите рекламу определенного бренда в течении длительного времени, у вас подсознательно вырабатывается к этому бренду доверие. Это касается и вашего бренда как личности. Если вы бренд – то вести переговоры станет легко и просто, жесткость переговоров сменится мягкостью уступок оппонентов.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Старайтесь пиарить свой бренд или имя на всех доступных ресурсах. Хочу поделиться историей, которая произошла в самом начале моей карьеры. Тогда я только начинал создавать и продавать инфопродукты.

Обратился ко мне один клиент, он хотел приобрести мой курс. Вместо денег предложил обмен: он размещает информацию обо мне и моей деятельности у себя на сайте, а я ему бесплатно даю доступ к вебинару. Сайт его был довольно посещаемым, и я согласился.

Через некоторое время я сделал деловое предложение одному серьезному партнеру. Неожиданно для себя получил ответ: «О, да! Я вас знаю, видел вас на том-то сайте, читал о вашей деятельности». Ему было проще принять мое предложение, так как он обо мне уже слышал, заочно мы были знакомы. Людям всегда безопаснее иметь дело с кем-то знакомым».

То, о чем говорится здесь, может немного противоречить тому, о чем мы говорили ранее (старайтесь продавать без скидок) и будем говорить дальше. Довод со скидками в ряде ситуаций тоже выступает как манипулятор, потому что является экономическим рычагом. И этот большой плюс вы можете использовать в своем бизнесе. При условии, что вам это экономически выгодно. Иногда (не всегда!) скидка действительно может быть обоснованным бизнес-решением.

Рассказывает Евгений Колотилов: «Когда моя девушка приходит с очередной распродажи, она говорит радостно: «Я только что сэкономила благодаря скидкам 70 тыс. рублей!» И начинает рассказывать, сколько стоила вещь без скидки и за сколько она ее купила. На это я ей отвечаю: «Вообще-то ты только что 120 тыс. потратила, а не 70 тыс. сэкономила…» Но скидки заставляют ее втягиваться в эту игру под названием «скидки».

Для того чтобы получить результат, одного знания недостаточно. Нужно еще брать и делать. В жизни зачастую 90 % успеха зависит лишь от того, находитесь ли вы в нужное время в нужном месте. В переговорах кто больше подготовлен, тот и выигрывает. Если клиенты будут играть по вашим законам, то вы, зная методы манипуляции, управления сознанием, будете вести их по своему запутанному лабиринту, а не они вас по своему. Знания сами по себе мало что решают. Конечно, они важны. Однако информация без действия ничего не значит.

Переговоры – это внутреннее ощущение. Переговоры выигрывает более уверенный в себе участник, поэтому вести переговоры нужно с позиции силы. Прокачать у вас позицию силы с помощью книги мы, естественно, не сможем. Информация, которую вы получаете от нас, без действия, без имплементации все равно ничего не значит. Вам нужна постоянная переговорная практика для прокачивания внутренней силы. Если вы прямо сейчас пойдете в магазин, начнется торговаться, а у вас ничего не получится – все равно это будет отличным результатом по сравнению с полным бездействием. Потому что вы сделали первый шаг к тому, чтобы стать отличным переговорщиком. Вообще, мы считаем, что лучше драться и проиграть, чем сдаться без боя.

Прежде чем начать рассказывать об этом способе манипуляций, предлагаем вам подумать на следующую тему: «По оценкам экспертов, рост покупок иномарок класса люкс в России будет увеличиваться в дальнейшем ежегодно на 32 %». Как вы считаете, действительно ли рост покупок иномарок будет увеличиваться на 30 % или реальные цифры будут несколько другими?

На самом деле это пример простейшей манипуляции. Если бы мы сказали: «По оценкам экспертов, в связи с тем, что экономика страны перегрета, рост продаж машин класса люкс невозможен, ежегодно продажи таких автомобилей будут падать на 32 %», вы бы тоже поверили. Проверялось не раз, как в минус, так и в плюс.

Дело в том, что мы сослались на авторитет статистики. Этот метод можно использовать, когда вы торгуетесь до установки своей позиции. Привлечение статистических данных сдвинет результат переговоров в вашу сторону. Можете пользоваться заготовками фраз:

• по оценкам специалистов…

• по результатам маркетингового исследования…

• по результатам опросов…

Если до того, как вы скажете о чем-то (а еще лучше, если это будете не вы, а какой-то эксперт в этой области), будут приведены какие-то статистические данные, оппонент будет по-другому реагировать на ваш продукт.

Возьмем, к примеру, ПИФы или фондовые рынки. Всегда в любой статистике можно найти такую выборку, которая будет давать результат, который нужен именно вам. Всегда можно найти такую точку колебаний, которая будет иллюстрировать, то, что вам надо. А вам надо показать, что клиенты заработают много денег.

Если за последние три месяца акции выросли в десять раз, а в конце прошлого месяца упали в сорок раз, то вы берете выборку за период, когда был рост. На это у вас будет реальное подтверждение, что с 32 мартобря по 37 мартобря у вас был стабильный рост и увеличение в десять раз, даже если на следующий день было колоссальное падение рынка. Все равно у вас будет положительная статистика.