Мы не даем такой возможности. VIP-день можно купить только в том случае, когда участник посещает и базовый блок. Поступаем мы так потому, что зачастую основная информация дается именно в базовом блоке, и говорить все время об одном и том же не хочется. Мастер-класс можно и пропустить, но мы этого не рекомендуем.
Заранее планируйте в своем мероприятии несколько уровней. В «живом» тренинге обязательно присутствие нескольких тем, так как неизвестно, что именно людям придется по вкусу. Если в течение одного тренинга вы раскрываете только одну тему, то сильно себя ограничиваете.
В состав одного тренинга необходимо включать разноплановые блоки, которые между собой могут быть совершенно не связаны. Все части должны раскрывать проблему с разных сторон, и между ними нужно обязательно делать перерывы.
Человек, получивший большое количество информации, перемежающейся перерывами, упражнениями и домашними заданиями, обязательно заинтересуется.
Страхи и возражения клиентов
Еще до запуска тренинга следует понимать, что у клиентов будут возникать страхи и возражения, которые вам нужно преодолеть. О них необходимо упомянуть в продающем письме или видео для того, чтобы желающих пройти тренинг оказалось как можно больше.
Существует несколько стандартных возражений. В целом они довольно однообразны, и вы обязательно должны заранее их прорабатывать. Если у человека возникает вопрос, он должен сразу же найти в тексте ответ. Ваша задача – снять все возражения!
Ой, что это?
Многие вообще не знают, что такое тренинг. Люди не ходят на тренинги каждый день, а многие и вовсе не бывали на подобных мероприятиях ни разу. Новичкам необходимо объяснить, в чем смысл и зачем им это нужно.
Многие люди понятия не имеют, что представляют собой тренинги. У них слово «тренинг» ассоциируется со спортивной тренировкой.
Поэтому вы должны донести до сознания человека, в чем состоит суть тренинга и почему он будет полезен.
Полное неверие в результат
Существуют люди, которые в принципе не верят в тренинги. По их мнению, это полная чушь, не дающая никаких результатов, или какая-то секта. Люди не верят в результативность тренингов сами и пытаются отговорить от участия в них других. Происходит следующее: жену не пускает муж, сына не пускает мать и так далее.
Некоторые, даже не представляя себе, что такое тренинг, боятся на нем побывать. Здесь играют роль и негативные отзывы в Интернете – отзывы не о конкретном тренере или тренинге, а о тренингах в принципе.
Подобное мнение равносильно высказываниям типа «Все мужики – козлы, а женщины – стервы». Неверная позиция, но она существует и очень распространена.
Если человек говорит мне, что не верит в пользу тренингов, я отвечаю, что они существуют вне зависимости от того, верит он в них или нет. Можно сказать: «Я не верю в Бога, потому что никогда его не видел», это будет достаточно логично. Но сказать такое про тренинги – все равно что заявить: «Я не верю в кенгуру, потому что никогда их не видел».
Убеждать в своей правоте неверующих – самое последнее дело. Вспомните миссионеров, которые пытались обратить в свою веру примитивные народы. Что с ними стало? Их или убивали, или съедали, или относились к ним, как к сумасшедшим.
Один в поле не воин
Следующее возражение, которое вам предстоит преодолеть, – люди очень боятся, что окажутся на тренинге в гордом одиночестве. Странно, но почему-то подобная мысль часто закрадывается в голову: «А вдруг я приду, а там больше никого не будет?! И я буду как дурак сидеть и слушать этого тренера, который заманил одного-единственного человека – меня». Даже если участников будет двое или трое, все равно каждому из них будет некомфортно.
Многие далеки от мысли, что персональная работа гораздо лучше коллективной. Когда вы пишете: «Если вас будет мало – отлично! Значит, мы поработаем с вами персонально», такое заявление может напугать еще сильнее.
Как же лучше всего отмести подобное возражение? Ответ очень прост: когда вы готовите очередной тренинг – запускайте его заранее. Допустим, вы открываете «окно» и сообщаете, что с 15 по 16 ноября можно предварительно записаться.
Для имеющихся клиентов вы должны открыть «окно» на неделю раньше. Аргументируйте: «Поскольку вы мои постоянные клиенты, посещали много моих тренингов, можете вписаться заранее по более выгодной цене».
В первую очередь вписывайте своих фанатов. Затем, когда открывается основное «окно», говорите: «На тренинг уже записалось пятьдесят человек. Можете посмотреть их отзывы с прошлых мероприятий». Или, к примеру: «На тренинг записалось уже пятьдесят человек. Мы возьмем семьдесят – осталось всего двадцать мест. Спешите!»
Во-первых, это позволяет устроить ажиотаж и усилить важность мероприятия, а во-вторых, снимает тот самый страх, о котором мы говорили. Человек думает: «Если туда записалось уже 50 человек, то я точно буду не один. Среди этих пятидесяти я смогу затеряться, ничего страшного». Для многих людей это действительно важно.
Понятно, что ничего не понятно
Следующий страх – люди не хотят чувствовать себя идиотами. Они боятся, что не смогут понять, о чем идет речь, и будут выглядеть просто глупо.
Скорее всего, каждый хоть раз сталкивался с такой ситуацией. Например, вы приходите на лекцию или семинар, а там рассказывают так, что вы вообще ничего не понимаете.
В такие моменты возникает неприятное чувство: «Неужели я один такой бестолковый?» На самом деле рядом сидят такие же непонимающие, которые стесняются в этом признаться. А вы думаете: «Вроде бы целая аудитория собралась, все слушают. Может, они все умные, только мне ничего непонятно?»
У многих людей есть страх, что именно в такой ситуации они окажутся на вашем тренинге. Думаю, если вы сходите на несколько мероприятий, которые проводятся не слишком грамотными тренерами, вы поймете, о чем идет речь. В основном там заумным языком рассказываются никому не нужные вещи. И обязательно будут присутствовать люди, которые чувствуют себя глупо, но стесняются в этом признаться.
Ваша задача – объяснить, что все будет излагаться простым и доступным языком.
Можно даже вставить абзац в продающее письмо: «Мы не будем рассматривать сложные термины и формулы, все будет изложено доступным языком. Вы точно сможете во всем разобраться! Никаких заумностей, никаких сложностей – максимально просто и понятно».
Время и деньги
Теперь поговорим об одном из самых популярных возражений, с которым работать необходимо активнее всего. Оно таково: «У меня нет времени (нет денег)». Если вы приглашаете жителей других городов, это возражение становится еще существеннее. Что же с ним можно сделать?
Расходы на дорогу и проживание – это очень серьезные расходы. Но все эти затраты несоизмеримы с тем, что человек сможет получить на вашем мероприятии. Если тренинг по бизнес-тематике – привязывайте результаты к деньгам. Покажите, что в итоге человек сэкономит и заработает.
Если речь идет о личностном росте, то акцент нужно сделать на том, что жизнь изменится в лучшую сторону. Обычно личностный рост помогает человеку приблизиться к своей мечте – встать на путь ее реализации, побороть страхи.
Конечно, придется потратиться на дорогу и проживание. Но после этого участник сможет найти, например, любовь всей своей жизни. Разве это сопоставимо? Всего лишь один перелет – и любовь всей жизни? Докажите это – и клиент ваш.
Очень хорошо работает эмоциональное описание заветных желаний. Подумайте, о чем участники мечтают на самом деле, когда приходят к вам на тренинг. Только не стоит путать то, что они говорят, с тем, о чем они думают. Вы должны показать, что с вашей помощью люди будут двигаться к своей настоящей мечте, станут приближать ее с каждым днем.
