– покупающие впервые,
– покупающие на основе предыдущего опыта.
Покупающие впервые и покупающие на основе предыдущего опыта обычно имеют различные приоритеты в характеристиках товара. Соответственно эти две группы будут вести себя по-разному.
Восприятие действительности
При обращении к потребителям важно понимать, что с одной стороны все люди наделены одинаковыми чувствами и в целом они играют примерно одинаковую роль[12]. Но с другой, каждый отдельный человек сильнее всего реагирует на одно определенное чувственное раздражение, которое ему дает возможность лучше и понять предмет, и запомнить его.
По определенным видам восприятия людей разделяют на три типа:
– зрительный (визуальный),
– слуховой (аудиальный),
– двигательный (кинетический).
Зрительный тип воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью конкретных зрительных образов. Для людей этого типа стоит делать рекламу, основанную на визуальных элементах. В тексте для него наиболее информативны описывающие действительность слова. Глаголы: видеть, сверкать, блестеть и т.д. Наречия: бело, прозрачно, тускло и т.д. Прилагательные: красный, тонкий, маленький и т.д.
Слуховой тип ориентирован на аудиовосприятие, связанное с движениями и речью. Для такого типа людей будут подходящи такие слова, как тихий-громкий, свист, болтовня, мурлыкать, бормотать, орать и т.д.
Двигательный тип ориентирован на восприятие с помощью ощущений и чувств. Для таких людей свойственны слова: острый, тяжелый, хватать, касаться, прижаться и т.д.
Для каждого из этих трех типов можно создать отдельный наиболее подходящий рекламный текст. Можно попытаться и в одном тексте обратиться сразу ко всем трем типам: «Посмотри… Услышь… Прикоснись…»
Можно обращаться к разным людям через различные же чувства: через зрение, обоняние, осязание, вкус, слух.
Пример обращения через зрение:
«Только взгляните на формы этого автомобиля…»
«Вы будете наслаждаться видом из окна…»
«Смотрите, как это красиво…»
Через обоняние:
«Волнующий аромат новых духов…»
«Хотите ощущать запах настоящего деревенского воздуха, свободного от выхлопных газов и городской грязи?..»
«Экзотический запах…»
Через осязание:
«Мягкая на ощупь…»
«Прикоснитесь к этим настоящим дубовым перилам и кленовым панелям…»
«Этот руль так приятно держать в руках…»
Через вкус:
«Вкус этого вина невозможно спутать ни с каким другим…»
«Какие сочные шашлыки можно жарить прямо во дворе на этом специальном мангале…»
«Прохладный коктейль будет необыкновенно вкусен на берегу этого теплого моря…»
Через слух:
«Даже на скорости шестьдесят и более миль в час самый сильный звук в салоне нового автомобиля «Роллс-ройс» исходит от часов»
«В этом доме вы будете просыпаться под пение птиц…»
«Слышите, как радуются дети ваших соседей, получившие в подарок…»
После окончания сегментирования копирайтеру необходимо составить узнаваемый портрет своего потенциального потребителя исходя из соответствующих демографических, социальных, психографических и покупательско-поведенческих характеристик. Нужно реально представить себе человека-покупателя. Чем больше характеристик рекламист подберет к своему потребителю, тем точнее получится его портрет. Усилия же по определению своего конкретного покупателя обязательно дадут понимание основных позиций разрабатываемой рекламы.
РЫНОК
Глупо выходить со своим предложением на рынок, не зная его. Следует знать «в лицо» и своих покупателей, и своих конкурентов. Рынок – это огромный, постоянно меняющийся организм, и ни один продукт не может продаваться одинаково успешно в каждом сегменте. Независимо от того, осуществляет ли конкретный рекламодатель продажи по всей стране или только в конкретном регионе, он обычно вынужден рассматривать рынок как совокупность различных по своим характеристикам рынков. Некоторые из них более благодатны и их можно обрабатывать с большим успехом, в другие же вовсе не стоит вкладывать время, силы и средства.
Данные рынка помогают видеть не только собственное предложение, но и множество чужих, имеющих свои достоинства, влияющих на цену и условия реализации продаваемых товаров. Стоит обратить отдельное внимание как на общий рынок товара, так и на конкурентный.
По общему рынку в первую очередь полезно иметь следующие данные:
– количество потенциальных и реальных покупателей (в прошлом, настоящем и будущем),
– тенденции в спросе (локальные, национальные и мировые),
– государственное регулирование данного рынка (лицензии, налоги, ограничения или преференции),
– бизнесрегулирование (ассоциации и другие объединения,) и т.д.
Кроме данных о рынке в целом, нужны сведения и о конкурентном рынке. Они позволяют оценить собственное положение на фоне множества чужих, сильные и слабые стороны как самого продукта, так и его рекламного образа. Также информация о степени насыщенности информационного пространства теми или иными коммуникативными подходами и загруженности отдельных СМИ рекламой конкретной продуктовой категории имеет огромное значение для разработки выигрышной рекламной концепции. Только имея информацию по конкурентному рынку можно принимать решение о том, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл следует придать рекламируемому продукту, а также как следует преподнести ключевую идею потребителям, чтобы привлечь их и мотивировать на покупку.
Изучение рынка конкурентов должно предоставить такую информацию, как:
– название конкурентного товара,
– его сильные стороны,
– слабые стороны,
– отличия в товарах,
– доля конкурентного товара на конкурентном рынке,
– цены,
– отношения с дистрибьюторами,
– общее количество конкурентов,
– основные тенденции в рекламе данного товара у различных производителей или продавцов,
– рекламные затраты,
– рекламная политика в целом,
– специальные акции по продвижению товара,
– рекламные слоганы, аргументы и т.д.
ПАРАМЕТРЫ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ
Содержание рекламного текста во многом определяются параметрами носителя сообщения. Всегда стоит изучить газету, журнал, передачу, чтобы почувствовать стиль этого рекламоносителя. Может быть в нем используются какие-то особенные иллюстрации, или упор делается только на тексте. Может быть упор делается на специальной терминологии, используются особенные слова. Может быть в этом медиа свойственно излагать прямо, а может быть завуалировано. И т.д.
Публикуемые материалы наравне с данными исследований могут многое рассказать о читательской или зрительской аудитории: где они работают, сколько им лет, чем увлекаются и т.д.
Стоит изучить и место, в котором будет располагаться рекламное сообщение. Если в газете или журнале, то как близко к обложке, оглавлению, какие статьи или рекламные материалы рядом. Если речь идет о телевидении, то в каком рекламном блоке размещается ролик – в программном пространстве или внепрограммном, какое место в блоке занимает, известны ли соседи по блоку.
Если при размещении в журнале речь идет о развороте, то нужно узнать -центральный это разворот или нет, каким образом стыкуются страницы, не будет ли визуального и соответственно смыслового разрыва в месте сгиба между левой и правой полосами.
При размещении на целой полосе следует уточнить – объявление будет напечатано с полем или под обрез, до самого края страницы. При печати под обрез площадь естественно будет больше.
