Знания и навыки

Вы не можете предпринять эффективные действия, если у вас нет соответствующих навыков и знаний. Мы поможем вам развить навыки и овладеть знаниями, которые необходимы, чтобы мастерски вести переговоры о продажах и добиваться успеха в целом.

Процесс

Процесс обеспечивает систематический подход к делу. У систематического подхода есть ряд преимуществ. Он позволяет:

• Понять, с чего начать, где вы находитесь и каким будет следующий шаг.

• Задавать (и получать ответы на) такие вопросы, как: «Правильно ли я действую, приведет ли это меня на следующий этап?», «Каковы вообще мои шансы перейти к следующему этапу?» и «Как быстрее и легче это сделать?».

• Получить общую схему, которая дает возможность большому количеству людей предпринимать сходные действия на пути к единой цели.

• Оценивать результаты и непрерывно двигаться в сторону улучшения.

Эта книга посвящена переговорам о продажах, поэтому нас больше всего интересует, как начать и продолжить такой диалог. И здесь вступает в дело методика RAIN.

Так же, как в бейсболе, никто бы не понял нас, если бы мы выгнали вас на поле без всякой подготовки и ждали, что вы станете играть как профи. Есть вещи, которым необходимо уделить внимание до того, как вы вступите в игру, чтобы, когда дойдет до дела, вы могли хорошо выполнить свою работу.

Мы описываем процесс, в начале которого помогаем вам критически оценить свою подготовленность к успеху в роли продавца, затем спланировать ваши действия, овладеть знаниями и навыками и (разумеется, с помощью методики RAIN) создать процесс продающих переговоров.

Порядок действий, предложенный в книге, изображен на рис. 1.2. В дальнейшем, рассматривая отдельные вопросы, мы время от времени будем напоминать вам, на каком этапе пути вы находитесь.

Рис. 1.2. Схема ведения продающих переговоров по методике RAIN SellingSM

Мы разработали методику продаж RAIN, чтобы наметить общую схему, маршрут, курс обучения для тех, кто хочет достичь значительных результатов в сфере продаж. Книга поможет вам повысить их эффективность. Если же вы хотите достичь большего и попасть в круг элиты, вам стоит серьезно отнестись к 10 принципам «заклинателей дождя».

Мы много лет проводили исследования в сфере продаж, анализировали полученные данные, наблюдали за ведущими профессионалами отрасли, изучали приемы, которыми пользуются передовые компании, чтобы создать культуру успеха, работали с продавцами над повышением результативности их деятельности и в конце концов обнаружили, что самые выдающиеся «заклинатели дождя» используют 10 общих принципов.

1. Играть по принципу обоюдной выгоды. «Заклинатели дождя» уважают своих потенциальных и существующих клиентов и всегда стараются удовлетворить их интересы наравне со своими собственными («ваш выигрыш – мой выигрыш»!). Кроме того, они крайне заинтересованы в том, чтобы стать ведущими игроками в своей отрасли (сценарий «работа на результат») и неустанно демонстрируют энергичность, увлеченность и целеустремленность, необходимые для достижения результатов, которые позволяют им занять место в кругу профессиональной элиты.

2. Жить в соответствии с поставленной целью. «Заклинатели дождя» охотно ставят перед собой цели, а затем последовательно движутся к их достижению. Определение цели – часть их повседневного ритуала.

3. Действовать. «Заклинатели дождя» осознаю́т, что одна лишь постановка задачи, не подкрепленная действиями, даст немного. Пока другие люди только собираются выбрать цель и начать к ней двигаться, «заклинатели дождя» уже это делают.

4. Думать сначала о покупке, затем о продаже. «Заклинатели дождя» соотносят процесс своей продажи с психологической схемой процесса покупки.

5. Быть экспертом. «Заклинатели дождя» прекрасно разбираются в рынке, нуждах покупателей, своих продуктах, а также в их ценности, конкурентоспособности и во всем остальном, что требуется для достижения успеха в продажах. «Заклинатели дождя» могут не быть многопрофильными техническими специалистами, но знают то, что необходимо знать для успешной продажи.

6. Каждый день начинать новые диалоги. «Заклинатели дождя» постоянно находятся в поиске новых клиентов и повышают качество своей работы. Они никогда ничего не делают по инерции. Дни, когда они не ведут переговоры с покупателями или потенциальными клиентами, случаются крайне редко.

7. Мастерски вести продающие переговоры. «Заклинатели дождя» мастерски направляют переговоры о продажах в нужное русло, начиная со знакомства с потенциальным клиентом и определения его потребностей до заключения сделки и дальнейшего обслуживания своего клиента.

8. Определять курс, быть катализатором перемен. «Заклинатели дождя» рекомендуют, советуют и помогают. Они не боятся подталкивать клиента в нужном направлении, если это согласуется с его интересами. Они катализаторы перемен.

9. Быть смелым. Чтобы оказаться на высоте в сфере продаж, требуется определенная смелость. «Заклинатели дождя» не только преодолевают свои страхи – они активно ищут наиболее плодотворные возможности независимо от того, насколько велики встающие на пути препятствия.

10. Оценивать себя, получать отзывы и постоянно работать над собой. «Заклинатели дождя» никогда не боятся узнать о себе неприятную правду. Эти сведения, положительные или отрицательные, они используют для роста, развития и изменения к лучшему. Они никогда не останавливаются на достигнутом.

Десять принципов «заклинателей дождя» формируют основу образа действий успешного специалиста. Они соотносятся с системами RASP и RAIN. Советуем вам распечатать и повесить на стену в своем рабочем кабинете 10 принципов «заклинателей дождя», чтобы вы могли постоянно их видеть. Перечитывайте их каждый день, и они изменят ваш образ мыслей, мысли повлияют на ваши действия, а действия… Именно в них – ключ, который откроет перед вами дверь в общество успешных продавцов – «заклинателей дождя».

Говорят, дорога длиной в тысячу миль начинается с первого шага. Путь к овладению искусством продающих переговоров начинается с первого такого разговора, и это самый важный диалог, который состоится в вашей жизни.

Давайте начнем этот разговор…

Давным-давно один молодой индеец навахо вышел на свою первую охоту вместе с другими юношами племени и не смог добыть зверя. Он думал об этом всю ночь и весь следующий день. Его отец, видя, что сын чем-то огорчен, сел рядом. Отец сказал: «Внутри каждого из нас живут два волка. С самого рождения и до тех пор, пока не придет срок расстаться с этой жизнью, они борются друг с другом. Первый волк – Зло. Горе, тоска, алчность, ненависть, низость, лень, гордыня, страдания, обман, спесь, жалобы на судьбу, вина, ярость и обида. Второй волк – Добро. Любовь, радость, доброта, щедрость, верность, мужество, благородство, учтивость, веселый нрав, бескорыстие, сострадание, согласие и надежда».

Молодой индеец ушел и обдумал слова отца. Потом вернулся и спросил: «Отец, какой волк побеждает?»

«Тот, которого ты кормишь», – ответил тот.

Эта старая история в сфере продаж повторяется ежедневно.

Хороший волк – целеустремленность, новые задачи, работоспособность, активные действия, смелость, положительное отношение, энергия и ответственность за свой успех. Плохой волк – это нерешительность, необязательность, страх быть отвергнутым, отсутствие целей, негативное отношение, прокрастинация[11], скрытые слабости и поиск виноватых.