Так как компания строит свою работу вокруг клиента, то и при создании модели продаж она должна соблюдать это правило. Обсудим некоторые принципиальные вопросы создания модели продаж.
Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
Вариант 1: со всеми
Достоинства:
– снижение уровня риска;
– готовность принять любого клиента;
– очень большой список потенциальных клиентов;
– меньше потрясений.
Недостатки:
– отсутствие специализации, что может не понравиться требовательным клиентам;
– сотрудники занимаются всем, и трудно сделать из них профильных специалистов;
– подход смахивает на отсутствие стратегии, и вам будет очень трудно выделиться на фоне конкурентов;
– компания будет тратить время и на прибыльные, и на не слишком прибыльные дела.
Выводы: для того чтобы можно было осуществить этот вариант работы, внутренняя структура должна быть соответствующим образом приспособлена, четко разделена и все должно напоминать мини-холдинг – несколько компаний в одной. В таком случае надо ясно дать понять клиенту, что вы умеете работать именно с такими, как он.
Возможный вариант модели: отдел продаж занимается активными продажами (поиск, обзвон потенциальных клиентов, работа с корпоративными клиентами, участие в тендерах). Менеджеры по операциям (МпО) занимаются пассивными продажами (звонки по рекламе, по итогам выставок, по рекомендациям), а также отработкой того, что им дали продавцы.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
