На первых порах Кокорев стал поверенным в делах винного откупщика Жадовского в Оренбургской губернии, затем представлял интересы торговца вином Лихачева в Казани. Вникнув в суть откупного дела, Кокорев выступил с предложениями по улучшению отрасли. На этот раз к его идеям прислушались: в правительственное положение «Об акцизно-откупном комиссионерстве» включили тезисы из кокоревской записки «О путях переустройства неисправных откупов».

Деятельного купца заметили в Петербурге. В октябре 1844 года министр финансов Федор Вронченко (1779–1852) назначил Кокореву аудиенцию и предложил ему взять в управление Орловский винный откуп, за которым перед казной числилась задолженность в 300 тысяч рублей серебром. За 2,5 года Василий ликвидировал долг и сделал предприятие прибыльным. После этого он управлял еще 16 откупами; несколько предприятий по его совету были распределены между другими купцами. В 1851 году в награду за труды Кокорева на откупном поприще ему присвоили чин коммерции советника. Руководя винными компаниями, Василий Александрович сколотил приличный капитал (состояние Кокорева в то время оценивали в 7–8 миллионов рублей). Заработанные деньги он мог, наконец, вложить в собственное дело.

В 1850 году Василий Кокорев заинтересовался внешней торговлей. Он создал Московский торговый дом и наладил связи с Персией и Средней Азией. В южные страны предприниматель продавал железо и медь с уральских заводов, которые доставались ему по себестоимости. В обратном направлении следовали хлопок и шерсть. В Персии в то время появились первые охотники за нефтью, и Кокорев не оставил этот факт без внимания. Нефтяной бизнес привлек Кокорева своими широчайшими перспективами. Купец решил наладить производство и продажу топлива, обширные месторождения которого имелись на русском Кавказе.

В целях развития торговых связей с закавказским и среднеазиатским регионами вместе с купцами Иваном Мамонтовым[24] и Петром Медынцевым, действительным статским советником Николаем Новосельским[25] и бароном Николаем Торнау[26] Кокорев основал Закаспийское торговое товарищество. Компания арендовала 12 десятин земли в окрестностях Баку. Учредители хотели наладить производство «фотогена», как в то время именовался керосин, из кира – минеральной породы, пропитанной нефтью. Кокорев и Ко приобрели необходимое оборудование и в 1857 году открыли нефтеперегонный завод, но готового продукта выходило крайне мало, поэтому сделать предприятие рентабельным не получалось. В 1860 году по совету ученого, магистра химии Московского университета Вильгельма Эйхлера топливо для ламп стали добывать из сырой нефти, для чего завод пришлось кардинально переоборудовать. Переделки потребовали крупных вложений, но выход готового горючего вырос до 30 % с прежних 15. Кокоревскому веществу, используемому для освещения, дали имя фотонафтиль – «свет нефти».

Результаты работы обновленного предприятия все еще не могли удовлетворить акционеров, поскольку завод оставался убыточным: потери составляли не менее 200 тысяч рублей в год. В 1863 году Василий Кокорев довольно неожиданно обратился за консультацией к петербургскому приват-доценту Дмитрию Ивановичу Менделееву (1834–1907), который в то время уже был известным ученым, но не имел работ по нефтяной химии. Менделеев очень интересовался исследованиями нефти и ее применением в практических целях, поэтому с охотой откликнулся на предложение предпринимателя посетить Кавказ. Выдающийся химик впоследствии вспоминал, что Кокорев обратился к нему с просьбой: «Либо помогите устранить убытки, либо закройте завод».

В сентябре того же года Менделеев провел около трех недель на Апшеронском полуострове[27]. По итогам своих наблюдений он дал владельцам Закаспийского торгового товарищества развернутые рекомендации. Основное внимание ученый уделил усовершенствованию технологического процесса дистилляции нефти. Он провел целую серию опытных перегонок, включая несколько циклов вторичной переработки сырья, внес изменения в конструкцию перегонных кубов, предложил использовать проточные холодильники для скорейшего остужения продукта.

Менделееву удалось научиться очищать готовый фотонафтиль от кислотных и серных соединений. Он также был убежден, что рытье колодцев при добыче нефти следует заменить бурением скважин. Предприниматель полностью согласился с ученым, вспомнив, как добывают сырье из земных недр солепромышленники, но компания встретила отпор откупщика Ивана Мирзоева, в те годы единолично управлявшего нефтяным промыслом на Кавказе.

Исследователь советовал Кокореву наладить цикл непрерывной перегонки нефти, устроить производство эмалированных бочек для нефтепродуктов (в них фотонафтиль не окислялся), провести трубопроводы от мест добычи к месту переработки нефти, перевозить топливо по воде в судах со специальными резервуарами и, наконец, построить нефтеперерабатывающий завод в Центральной России. «Часть этих предложений… была тотчас осуществлена, что и послужило к тому, что сураханский завод стал давать доход, несмотря на то что цены керосина стали падать», – впоследствии резюмировал итоги своей поездки Дмитрий Иванович. Кокорев предложил Менделееву стать управляющим на его заводе за 5 % от прибыли, но тот отказался.

Всего через год кокоревский завод вместо 200 тысяч рублей годового убытка приносил 200 тысяч рублей годовой прибыли. Качество его продукции значительно выросло. На Всероссийской мануфактурной выставке в Москве в 1865 году фотонафтиль и керосин Закаспийского торгового товарищества были удостоены большой серебряной медали. На выставке 1870 года продукция компании получила наивысшее признание: фирме Кокорева предоставили «право употребления на вывесках и изделиях изображения государственного герба».

С 1 января 1873 года император Александр II отменил откупную систему на нефть. Государство перестало быть нефтяным монополистом. Закаспийское товарищество принялось скупать выставленные на аукцион нефтеносные участки. Но владение землей в новых условиях само по себе не позволяло претендовать на лидерские позиции. В конце года Василий Кокорев и его новый партнер, Петр Ионович Губонин (1825–1894)[28], приступили к созданию крупного акционерного общества, которое бы соединило в себе все стадии нефтяного производства – от добычи до реализации. Так 18 января 1874 года возникло Бакинское нефтяное общество (БНО) – первая акционерная компания на российском рынке нефти.