Литмир - Электронная Библиотека
A
A

Таблица 2–2. Первичный блок вопросов, связанных с конечными пользователями продукта

Всё об управлении продажами - i_006.png
Всё об управлении продажами - i_007.png

[1]

Таблица 2–3. Первичный блок вопросов, связанных с покупателями

Всё об управлении продажами - i_008.png
Всё об управлении продажами - i_009.png

Таблица 2–4. Первичный блок вопросов, связанных с плательщиками

Всё об управлении продажами - i_010.png

Таблица 2–5. Первичный блок общих вопросов по пользователям, покупателям и плательщикам

Всё об управлении продажами - i_011.png

Таблица 2–6. Первичный блок вопросов, связанных с конкурентами

Всё об управлении продажами - i_012.png
Всё об управлении продажами - i_013.png

Таблица 2–7. Первичный блок вопросов, связанных с потенциальными партнерами

Всё об управлении продажами - i_014.png

Таблица 2–8. Первичный блок вопросов, связанных с внешними факторами влияния

Всё об управлении продажами - i_015.png

Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории

Первое, что должен сделать менеджер, – это составить план визитов ко всем основным игрокам рынка, с помощью которых можно быстро начать бизнес на территории. Нужно, чтобы продукт начал поступать на рынок, чтобы потребители знакомились с ним, и рынок насыщался информацией.

В зависимости от значимости территории, сложности конкурентной ситуации и финансовых возможностей компании выход на рынок можно осуществить двумя разными путями: используя стратегию «Захват» (так называемая Pull-стратегия) или стратегию «Проникновение» (так называемая Push-стратегия).

Стратегия «Захват» имеет смысл на стратегически важных территориях с высоким уровнем конкуренции. Она предполагает массированную атаку и насыщение рынка информацией для активного стимулирования спроса. В случае удачной реализации стратегии спрос потребителей подчинит себе всех игроков на рынке, заставив их поддерживать непрерывный цикл продаж. Непременным условием эффективности стратегии «Захват» являются значительные финансовые и человеческие инвестиции, наличие четкого детального плана и жесткого контроля над его реализацией. Наличие у компании уникального конкурентного преимущества – большой плюс стратегии «Захват». Если же ресурсов не хватает, действия компании на рынке могут привести к нежелательным последствиям. Поскольку имидж компании и менеджера как ее представителя на рынке формируется быстрее, чем бизнес, именно имидж страдает в первую очередь.

Отзывы частных потребителей услуг Таунбанка[2]

В свое время Таунбанк буквально ворвался на московский банковский рынок, развив невероятную активность. В кратчайшие сроки потребителям были предложены: массированная рекламная кампания, безупречная репутация банка американского происхождения, банкоматы на каждой заправочной станции British Petroleum. А также: договора с множеством популярных бутиков, обещающих скидки от 3 до 70 % покупателям, оплачивающим покупку картой Таунбанка, офисы Таунбанка в каждом районе города с полным спектром банковских услуг. И в довершение всего настойчивые менеджеры предлагали клиентам по телефону персональную встречу и индивидуальный подход по управлению банковским счетом. Каждое предложение было подкреплено изящной полиграфией, в огромных количествах распространяемой по всей Москве специально обученными промоутерами-консультантами.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

вернуться

1

* Потенциальная (текущая) емкость пользовательского рынка = Все существующие пользователи × Средняя частота использования продукта на сегодняшний день. Потенциальная (максимальная) емкость пользовательского рынка = (Все существующие пользователи + Все потенциальные пользователи) × Темп прироста пользователей × Рекомендуемая компанией частота использования продукта.

вернуться

2

Название банка изменено. – Прим. ред.

6
{"b":"430374","o":1}