Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у большинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего доверяют. Большинство людей относится либо к визуальному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представлений вашего собеседника, задача установления взаимопонимания с ним значительно упрощается.

Характеристики голоса, которые можно копировать

Громкий

Громкость

Тихий

Громкость голоса

Темп

Темп, или скорость произнесения речевой модели

Высокий

Тон

Высота тона, или частота звука голоса

Низкий

Тембр

Индивидуальные характеристики, или качество голоса

Для эффективного общения нам необходимо понимать, что все мы различны по своему восприятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.

Энтони Роббинс

Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы представления подобны секретным кодам. Знание одного знака дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обертонами и(или) часто напряженный. Для такого человека характерно мышечное напряжение, особенно в области плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них часто сутулые плечи и вытянутая вперед шея.

Аудитивно ориентированные люди используют фразы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не прозвенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сбалансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обычно ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они немного сутулят плечи и держат голову чуть-чуть склоненной набок.

Как люди воспринимают общение

Визуальные Аудитивные Кинестетические

Я чувствую, что тронут

вашими словами.

Я хочу, чтобы вы за это

Общие

Я вас хорошо понимаю.

Я понимаю, что вы Я слышу, что вы

имеете в виду. говорите.

Хочу, чтобы вы взгля- Я хочу, чтобы это

Я хотел бы что-то вам сказать.

Вы понимаете, что я вам хочу сказать?

Я знаю, что это правда.

Я не уверен в этом.

Мне не нравится то, что вы делаете. Жизнь прекрасна.

нули на это.

Я ясно рисую картину?

Вне всякого сомнения, это — правда.

Я вижу это пока очень смутно.

Ваша перспектива мне не ясна. Мое внутреннее представление о жизни искрящееся и кристально чистое.

прозвучало четко и

громко.

То, что я говорю, вам

понятно?

Эта информация

абсолютно точна.

Это не звучит как

тревожный звонок.

Это мне совсем не созвучно. Жизнь — в гармонии.

ухватились.

Вы способны за это взяться?

Эта информация надежна, как скала. Я не уверен, что правильно следую за вашей мыслью. Я чувствую, что вы поступаете неправильно. Жизнь тепла и чудесна.

Кинестетически ориентированные люди используют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетельствую о тактильном или внешнем кинестетическом доступе. Расслабленные мышцы указывают на внутреннюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка исполнена внутренней силы, голова сидит прямо и прочно на плечах.

Есть и другие признаки, и у разных людей они проявляются по-разному, поэтому необходимо внимательное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считайте, что вы сделали большой шаг к постижению его внутреннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.

Представим кого-то, чье основное состояние — слуховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его заняться каким-то делом, разрисовывая его в ярких красках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удастся «достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше предложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых первых слов. А если к человеку, находящемуся в визуальном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.

Для иллюстрации этих различий я люблю приводить пример соседнего жилого квартала. Один из домов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послушать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, услышать таинственный шелест листьев на деревьях.

Другой дом удивительно живописен. Все в нем поражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно расписанные панели, украшающие ярко окрашенные стены. В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.

Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция прочна и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют. Совершенно непостижимым образом он затрагивает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.

Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже догадались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с аудитивной, второе — с визуальной, а третье — с кинестетической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам следовало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее, следует помнить, что люди используют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочитает сам собеседник.

Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.

В течение ближайших нескольких дней прислушивайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь определить те слова, которые они используют чаще всего. Затем .попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попробуйте говорить с ними, используя другую систему представлений. Какова будет их реакция на этот раз?