Кого большинство американцев считают более близкими людьми: англичан или иранцев? Глупый вопрос. Или с кем американцам лучше вести дела? Ответ тот же. Или возьмите Ближний Восток. Почему, как вы думаете, там постоянно возникают конфликты? А разве евреи и арабы близки по вере? У них одинаковые законодательные системы? Они говорят на одном языке? Сравнения можно продолжать до бесконечности. Проблемы между людьми коренятся в их различиях.
Фактически, когда мы говорим, что у людей есть различия, мы имеем в виду, что именно то, что отличает их друг от друга, создает всевозможные проблемы. А возьмите отношения черных и белых в Соединенных Штатах. С чего начинаются их проблемы? Они начинаются с того, что их различает, — с цвета кожи, культуры и обычаев. Когда различий слишком много, так и жди каких-нибудь конфликтов. Гармония — результат подобия. Так было всегда на протяжении всей истории человечества. Это подтверждается как в мировом масштабе, так и в пределах личности.
Возьмите взаимоотношения между любыми двумя людьми, и вы увидите, что их связь началась тогда, когда они обнаружили у себя что-то общее. Они могут совершенно по-разному им пользоваться, но именно оно свело их вместе. Вспомните кого-нибудь, кого вы по-настоящему любите, и постарайтесь ответить на вопрос: что привлекает вас в этом человеке? Разве это не схожесть его с вами или, по крайней мере, потенциальная схожесть? Вы ведь не скажете: «Ах, этот парень думает иначе, чем я. Какой прекрасный человек!» Но чаще можно услышать: «Какой отличный парень! Он видит мир почти так же, как я». А теперь вспомните кого-то, кого вы терпеть не можете. Разве он похож на вас? Разве вы так думаете: «Бог мой, какой ужасный человек, он думает точно так же, как и я»?
Но значит ли это, что нет выхода из порочного круга: различия создают конфликты, а конфликты ведут к еще большим различиям? Конечно, нет. Поскольку в любом случае, где есть различие, есть и подобие. Не правда ли, у черных и белых в Америке так много различий? Конечно, если вы хотите рассматривать проблему именно под таким углом. Однако у них гораздо больше общего, не так ли? Мы все — мужчины и женщины, братья и сестры — с похожими страхами и надеждами. Наш путь от хаоса и разногласий к гармонии — это путь от концентрации на различиях к концентрации на сходстве. Первым шагом к подлинному общению будет способность переводить нашу карту мира на язык другого человека. А что позволяет нам делать это?
Если вы хотите, чтобы человек поддержал ваше дело, сначала убедите его в том, что он ваш искренний друг.
Авраам Линкольн
Как достигается взаимодействие? Мы достигаем его, создавая или обнаруживая нечто общее между собой и другими. На языке науки НЛП мы называем этот процесс зеркальным копированием или подгонкой. Существует много способов создать общность с другим человеком и, таким образом, основу для взаимопонимания. Вы можете зеркально отражать интересы — то есть иметь аналогичные увлечения или стиль одежды. Или вы можете «подогнать» свое окружение к его окружению — то есть иметь общих друзей или знакомых. Вы можете также зеркально отражать верования. Все это — общий для вас жизненный опыт. А все вместе — это основа дружбы и взаимоотношений. Во всех случаях это делается одним способом — через словесное общение. Наиболее распространенный способ подгонки — посредством обмена информацией друг о друге с помощью слов. Однако специальные исследования показали, что только 7% того, что люди сообщают друг другу, передается посредством самих слов. 38% передается интонацией. Я вспоминаю, когда я был ребенком, мать обращалась ко мне и говорила совершенно определенным тоном: «Энтони», — и интонация значила для меня гораздо больше, чем просто упоминание моего имени. 55% общения, самая большая часть, происходит на уровне физиологии и физиогномики. Выражение лица, жесты, движения собеседника дают нам гораздо больше информации, чем сами слова. Это объясняет то, почему парень по имени Дон Риклз может нападать на вас и обзывать ужасными словами, тем не менее, заставляя вас смеяться. Важны не его слова, а то, как он их произносит. Тон его голоса и его ужимки заставляют вас смеяться.
Поэтому, если мы пытаемся создать взаимопонимание только за счет содержания разговора, мы упускаем из виду большую часть средств, которые могли бы использовать для связи с сознанием нашего собеседника. Одним из лучших способов достижения взаимопонимания является зеркальное копирование физиологии другого человеком. Именно этим занимался великий гипнотерапевт Мильтон Эриксон. Он зеркально копировал ритм дыхания, позу, тональность и жесты другого человека и, делая это, мгновенно достигал взаимопонимания с самыми разными людьми. Люди, которые никогда раньше не знали его, проникались к нему полным доверием. Поэтому, если вы можете установить контакт только с помощью слов, задумайтесь, насколько повысилась бы сила воздействия нашей речи, если бы вы подключили к словам и физиологию.
Если слова воздействуют на сознание другого человека, то физиология воздействует на подсознание. Именно на этом уровне мозг проделывает свою работу и делает вывод: «Слушай, этот человек похож на меня. Он мне подходит». И когда такое происходит, возникает огромное взаимное притяжение, устанавливается очень крепкая связь. Поскольку все это происходит в подсознании, она тем более эффективна. Вы больше не чувствуете ничего, кроме той связи, которая между вами установилась.
Итак, как же зеркально скопировать физиологию другого человека? Какие физические черты мы можем подогнать? Начните с голоса. Попробуйте воспроизвести его тональность и высоту, темп речи, паузы, которые он делает, громкость. Запомните и воспроизведите его любимые слова и выражения. А как насчет любимых поз, ритма дыхания, контакта глазами, движений, мимики, жестов? Любой аспект физиологии, начиная с того, как человек ставит ногу при ходьбе, и кончая наклоном головы, может быть предметом копирования. Поначалу кому-то это может показаться глупостью.
Ну и что с того, что вы сможете воспроизвести, как в зеркале, все, что делает другой человек? Знаете, что произойдет? Вы сразу почувствуете, что нашли своего брата по духу, человека, который вас полностью понимает, мысли которого вы можете прочесть, который очень похож на вас. Чтобы между вами возникло взаимопонимание, нет необходимости точно воспроизводить все черты этого человека. Если даже вы скопируете только интонацию голоса и выражение лица, то сможете установить надежный контакт с любым человеком.
В течение нескольких дней попрактикуйтесь в подражании людям, с которыми вы общаетесь. Попробуйте скопировать их жесты и осанку. Попытайтесь подражать темпу и характеру их дыхания. Копируйте интонацию, ритм речи и тембр. Стали ли эти люди ближе вам, а вы им?
Помните эксперимент с копированием в главе, посвященной физиологии? Когда кто-то воспроизводит чью-то физиологию, он становится способным переживать не только такое же психологическое состояние, но даже думать так, как думает другой. А что, если вы начнете заниматься этим регулярно в своей повседневной жизни? Что, если вы станете таким искусным имитатором, что сможете читать мысли других людей? Какого взаимопонимания с ними вы могли бы достигать? Над этим можно долго размышлять, но профессионалы в общении делают это постоянно. Подражание — такое же мастерство, как и всякое другое. Оно достигается постоянной практикой. Тем не менее, вы можете начинать прямо сейчас и получить результаты.
При детальном рассмотрении можно увидеть, что подражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой эксперимент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то — лидером. Пусть лидер за одну—две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки) так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела, и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди, в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.
