Когда люди мысленно представляют себе какую-то информацию, их глаза перемещаются, хотя такое движение или смена выражений могут происходить довольно медленно. У нормального «праворукого» человека следующие выражения должны повторяться, при этом последовательность должна быть устойчивой. (Примечание. У левшей характер выражений может быть зеркальным.)
Кинестетические (К)
Визуальные (В) Слуховые (С)
Движения глаз могут дать вам понять, как человек представляет внутри себя окружающий мир. Внутреннее представление человека о внешнем мире является его «картой» реальности, при этом «карта» у каждого человека по-своему уникальна.
Другие аспекты физиологических особенностей людей также помогают нам понять особенности их психики. Если человек дышит верхней частью грудной клетки, он более склонен к визуальному мышлению. Если дыхание ровное и спокойно переходит от диафрагмы в грудную клетку, он — представитель аудитивного типа. Глубокое дыхание нижней частью грудной клетки и животом свидетельствует о предпочтительной кинестетической ориентации. Понаблюдайте за тем, как дышат разные люди, и обратите внимание на особенности их дыхания.
Голос также является прекрасным индикатором. Речь людей с визуальным характером мышления быстрая, взрывная. Голос у них высокий, напряженный, с носовыми обертонами. Низкая, глубокая тональность и медленная речь обычно свойственны людям с кинестетическим мышлением. Ровный ритм и четкая, звонкая тональность указывают на слуховой доступ. Вы также можете обратить внимание на цвет кожи лица. Когда вы думаете визуальными образами, цвет лица становится бледнее. Покраснение лица свидетельствует о кинестетическом доступе. Когда кто-то поднимает голову вверх, он, скорее всего, переходит в визуальный режим мышления. Если голова держится ровно или слегка склонена в сторону (как будто прислушивается) — человек находится в слуховом режиме. Если голова опущена вниз и мышцы шеи расслаблены, собеседник находится в кинестетическом режиме мышления.
То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представление о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стратегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Помните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как привлечь людей, и на то, как проявить свои творческие способности. Я хочу показать вам кое-какие из этих стратегий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно.
Закономерности движения глаз [5]
К
Зп — Зрительная (визуальная) память: образы вещей, виденных ранее. Примерные вопросы, позволяющие выявить этот тип обработки: «Какого цвета глаза у вашей матери?» или «Как выглядит ваше пальто?»
Зк — Зрительные конструкции: образы вещей, никогда не виденных ранее или увиденных в новом свете. Вопросы для выявления этого типа обработки информации: «Как будет выглядеть оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами на теле?» или «Как вы будете выглядеть, если смотреть на вас из другого угла этой же комнаты?»
Ск — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в таком сочетании. Составление звуков или фраз по-новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сейчас сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроизведенный на электрогитаре».
Сп — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш будильник?»
Сц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало национального гимна».
К — Кинестетические: ощущение эмоций, тактильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что человек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?»
Ключом к эффективному выявлению стратегии собеседника является перевод его в ассоциативное состояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движениями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно передает стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пытались сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто надо, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис.
Давайте снова вспомним стратегии и кулинарные рецепты. Если вы встретите повара, который сделал самый большой торт в мире, то, возможно, будете разочарованы, что он не может точно вспомнить, как испек этот торт. Он делал все на бессознательном уровне.
Например, он не сможет вам назвать точное количество ингредиентов. Он вам просто скажет: «Щепотку того-то, горсть того-то». Поэтому вместо того, чтобы спрашивать его о количестве ингредиентов, попросите его показать вам, как он печет свой знаменитый торт. Приведите его на кухню, и пусть он испечет торт на ваших глазах. Тогда вы сможете фиксировать каждое его движение, и перед тем как он бросит в тесто щепотку чего-то, вы сможете взять и измерить эту порцию. Таким образом, следя за поваром в течение всего процесса приготовления, фиксируя количество ингредиентов, последовательность операций, то есть выявляя синтаксис, вы в результате получите рецепт, который сможете воспроизводить в будущем.
Выявление стратегии — аналогичный процесс. Вы должны вернуть собеседника на «кухню» в тот момент, когда он испытал конкретное состояние, и затем постепенно выяснять, что явилось первым толчком, приведшим его в это состояние. Было ли это что-нибудь такое, что он увидел или услышал? Или, может быть, он вступил в контакт с чем-то или с кем-то? После того как он расскажет вам, что с ним случилось, посмотрите на него внимательно и спросите: «Что было потом, что перевело вас в это состояние? Было ли это..?» — и так далее до тех пор, пока он не окажется в том состоянии, которое вам нужно.
Любое выявление стратегии происходит именно в этой последовательности. Вам необходимо перевести собеседника в определенное состояние, заставить его вспомнить конкретное время, когда он был вмотивирован, или был влюблен, или пребывал в состоянии творческого порыва и т. д. Затем попросите его восстановить эту стратегию, задавая четкие, однозначные вопросы о синтаксисе того, что он видел, слышал или ощущал. Наконец, после того как вы выяснили его синтаксис, получите доступ к оттенкам чувств этой стратегии. Узнайте все о тех образах, звуках или чувствах, которые вызвали в нем это продуктивное состояние. Был ли это размер изображения? Интонация голоса?
