Для того чтобы научиться выявлять чужие стратегии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы человек использует в данный момент. Важно также разбираться в некоторых основных тенденциях, которые вырабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы — визуальную, слуховую или кинестетическую — больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому.

Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, видят окружающий мир в основном в картинах; они достигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти люди в своей речи часто используют визуальные метафоры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения.

Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говорите», или «Все идет гладко, без скрипа».

Люди, у которых больше развито кинестетическое восприятие, говорят еще медленнее. Они реагируют в основном на чувства. Их голоса ниже, слова часто медленно вытекают из них, подобно патоке. Кинестетические люди используют метафоры, заимствованные из физического мира. Они всегда готовы «пощупать» что-то «конкретное». Вещи и явления представляются им «тяжелыми» и «плотными», им постоянно нужно за что-то «взяться» или к чему-то «притронуться». Они обычно употребляют такие выражения, как: «Я вот-вот ухвачусь за ответ, но я до него еще не дотянулся».

У каждого из этих типов людей есть все три разновидности органов чувств, но какая-то одна система, как правило, доминирует. Когда вы изучаете стратегии других людей, чтобы понять, как они принимают решения, вам также необходимо знать об их основной системе представлений, чтобы рассмотреть все основные сигналы, которыми эти люди манипулируют. Если вы имеете дело с визуально ориентированным человеком, вам лучше не применять манеру медленной речи, не делать глубокий вдох, перед тем как начать говорить, и не говорить со скоростью улитки. Этим вы приведете собеседника в бешенство. Вам надо стараться говорить в привычном для сознания собеседника ритме.

Просто наблюдая за людьми и прислушиваясь к тому, что они говорят, можно получить четкое представление о том, какая система у них преобладает. Наука НЛП использует еще более конкретные индикаторы для выявления того, что происходит в сознании другого человека.

Давно и справедливо говорят, что глаза — зеркало души. Однако только в последнее время мы узнали, до какой степени это верно. В этом нет никакой парапсихологической тайны. Просто, если быть наблюдательным, следить за движениями глаз собеседника, можно сразу увидеть, какую систему представлений он использует в данное время: визуальную, слуховую или кинестетическую.

Ответьте на такой вопрос: какого цвета были свечки на торте, когда вы праздновали свой двенадцатый день рождения? Сосредоточьтесь и постарайтесь вспомнить... Чтобы ответить на этот вопрос, девяносто процентов людей поднимут глаза вверх к потолку и несколько скосят влево. Это именно то место, где все правши и даже некоторые левши пытаются разглядеть образы своих визуальных воспоминаний. А вот другой вопрос: как будет выглядеть Микки-Маус, если отрастит бороду? Сделайте паузу и попробуйте представить себе это. На этот раз ваши глаза, скорее всего уйдут, вверх и вправо. Это именно то место, где люди обычно конструируют новые образы. Поэтому, просто наблюдая за движениями глаз человека, можно узнать, к какой чувственной системе он в данный момент получил доступ. Читая по глазам, можно вычитать его стратегию. Помните, что стратегия есть последовательность внутренних представлений, которые позволяют человеку выполнить конкретную задачу. Эта последовательность говорит вам, как кто-то что-то делает. Запомните следующую схему, с помощью которой легче понять и угадать характер и поведение человека по глазам.

Вступите с кем-нибудь в разговор и понаблюдайте за «поведением» глаз собеседника. Задавайте вопросы, содержащие просьбу вспомнить звуки, образы или ощущения. Как реагируют глаза собеседника на каждый из вопросов? Сверяйте свои оценки с приведенными ниже таблицами и оценивайте их эффективность.

Вот некоторые типы вопросов, на которые вы можете получить конкретные, необходимые для ваших выводов ответы.

Для того чтобы получить

Визуально запоминаемые образы

Визуальные конструкции

Вы можете задать такой вопрос:

Сколько окон в вашем доме? На какую вещь падает ваш первый взгляд утром после пробуждения? Как выглядел ваш приятель (или подружка), когда вам было шестнадцать? Какая комната в вашем доме самая темная? У кого из ваших друзей самые короткие волосы? Какого цвета был ваш первый велосипед? Какое самое маленькое животное вы видели, когда в последний раз были в зоопарке? Какого цвета волосы были у вашего первого учителя? Какие цвета присутствуют в вашей спальне?

Как бы вы выглядели, если бы у вас было три глаза? Как бы выглядел полицейский с львиной головой, заячьим хвостом и орлиными крыльями? Представьте себе, как силуэт вашего города размывается столбами дыма. Можете представить себя с золотистыми волосами?

Какую первую фразу вы произнесли сегодня? Какие первые слова вы услышали сегодня утром? Назовите одну из любимых песен вашей молодости. Какой звук природы вам нравится больше всего? Какое седьмое слово в вашем национальном гимне? Прислушайтесь мысленно к небольшому водопаду, шумящему в тихий летний полдень. Прослушайте в уме свою любимую песню. Какая дверь в вашем доме хлопает громче других? Что хлопает громче: дверца или багажник вашего автомобиля? У кого из ваших знакомых самый приятный голос?

Если бы вы имели возможность задать любой вопрос президентам США Томасу Джефферсону, Аврааму Линкольну или Джону Ф. Кеннеди, о чем бы вы их спросили? Что бы вы ответили, если бы вас спросили, как устранить угрозу атомной войны? Представьте себе, как сигнал автомобиля

Аудитивно запоминаемые образы

Слуховые конструкции превращается в сладкий звук флейты.

Слуховой внутренний диалог

Повторите вопрос, но своим внутренним голосом: «Что самое главное для меня на данном этапе?»

Кинестетические слова и выражения

Представьте, что у вас на ладони тает льдинка. Как вы чувствовали себя сегодня утром, когда встали с постели? Представьте себе, что чувствует полено, превращаясь в отрез шелка. Насколько холодной была вода в море, когда вы в последний раз в нем купались? Какой ковер в вашем доме самый мягкий? Представьте себе, что вы погружаетесь в ароматную горячую ванну. Представьте себе свои ощущения, когда вы проводите ладонью сперва по жесткой коре дерева, а затем по мягкому влажному мху.

Если, например, глаза человека поднимаются вверх и влево, это значит, что он вызывает какой-то образ из своей памяти. Если они смещаются в сторону левого уха, он прислушивается к чему-то. Когда глаза опускаются вниз вправо, человек пытается «достучаться» до кинестетической части своей системы представлений.

Соответственно, если вы затрудняетесь вспомнить что-либо, это может означать, что вы не привели свои глаза в такое положение, которое дает вам легкий доступ к необходимой информации. Если вы пытаетесь вспомнить что-то виденное несколько дней назад, то взгляд вниз и вправо не поможет вам вспомнить эту картину. Однако, если вы посмотрите вверх и влево, вы обнаружите, что очень легко можете вспомнить нужную информацию. Зная, куда «надо смотреть», чтобы вспомнить информацию, записанную в вашей памяти, вы быстро и легко получите к ней доступ. (Примерно у 5-10% людей направление этих действий будет обратным. Вспомните, есть ли у вас друзья левши, на которых вы бы смогли проверить эти соображения.)