«Когда бы мне ни требовалось повлиять на совет директоров, есть кое-какая информация, которую необходимо заранее иметь под рукой. Это то, чем занимаются наши конкуренты. Если я могу показать на контрасте наш и их подход – особенно, если эти ребята крупнее нас, – это неизменно помогает быть услышанным. Со мной могут и не согласиться, но обязательно выслушают. Если вы можете доказать, что мы не идем в ногу с остальным рынком, люди вас послушают».
Здесь есть большая возможность для бизнеса и в сфере консалтинга. В случае крупных компаний, которые беспокоятся за свои операции и внутреннюю политику, консультант, который способен предоставить широкий обзор рынка и понимание проблемы, что собирается сделать конкурент, имеет реальный шанс оказать влияние.
Опишите угрозы – а затем возможности
Мы обсудим боязнь потери в другой части книги. Достаточно сказать, что люди мотивированы сохранять то, что у них уже есть, – больше, чем выбираться из кокона и овладевать чем-то новым. Именно поэтому во многих командах превалирует бездействие: если дела идут относительно нормально, зачем что-то менять?
Как человеку, оказывающему влияние, вам понадобится четко сформулировать, почему статус-кво неустойчив; вы можете сделать это, обрисовав угрозы, с которыми сталкиваетесь в бизнесе. Это – вызов бездействию: если мы ничего не делаем, то продолжаем терять.
Прием, который поможет вам не выглядеть паникером или корпоративной Кассандрой, – контраст. Разумеется, изобразите угрозы во всем их жутком великолепии. Однако разглядите внутри них возможности. Ведите слушателей из темноты – к обещаемому свету.
«Все плохое всегда привлекает внимание людей, – продолжает Киерон. – Правительство N объявило, что уменьшит затраты на здравоохранение в следующем финансовом году на три процента в реальном выражении (плохая новость). Однако на самом деле у них нет ни малейшего представления, как это сделать. Если мы будем с ними сотрудничать, изучая способы, с помощью которых можно кое-что сэкономить, нам будет обеспечено долговременное главенство на этом рынке (хорошая новость)».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
