Покупатели живо откликались на такую искренность, чувствуя, что их пригласили сыграть активную роль в процессе выбора покупки. Женщины в любых обстоятельствах демонстрируют врожденный талант делать покупки с умом, однако, выбирая магазин Филда, они показывали, что находят тонкий подход более соблазнительным, нежели попытки действовать напролом. Селфридж учил сотрудников «обращаться с покупателями как с гостями, и когда они приходят, и когда уходят, независимо от того, совершили ли они покупку. Завоюйте доверие людей – и они станут вашими клиентами». Он был прав.
Он хотел донести и до клиентов, и до сотрудников, что совершать покупки и работать в «Маршалл Филд» приятно и даже весело. Критики насмехались над его «маленькими уведомлениями» на доске объявлений в столовой, ставившими «ежедневные цели»: «Делать что должно, делать как должно и делать это вовремя», «Сделать что-нибудь лучше, чем кто-либо до вас», «Услышать обе стороны», «Быть учтивым, подавать хороший пример, предугадывать потребности», «Не останавливаться, пока не достигнешь совершенства».
Он и впрямь невероятно вдохновлял сотрудников магазина, в то время более привычных – особенно в Англии – к объявлениям о денежных штрафах за опоздания или за упущенные сделки.
Селфридж никогда не верил в тактику запугивания, однако свято чтил дисциплину. Ему нравилось воображать себя великим главнокомандующим: известно, что он всецело поддерживал идею униформы и сам не отказался бы ее носить. Он муштровал сотрудников, приучая их к вежливости и чистоплотности (проводились внеплановые проверки чистоты ногтей, ботинок и воротничков), а заметив пыльный прилавок, выводил на нем пальцем свои инициалы – верный знак, что продавцам пора вытаскивать щетки. Он не рассказывал анекдотов и никогда не сплетничал. Но обладал совершенно особенной аурой. От одной его близости начинала кружиться голова. Гомер Бакли, который работал в отделе логистики в универмаге Филда, спустя шестьдесят лет все еще помнил, какое впечатление на него произвел Селфридж: «Он появлялся у вашего стола, порой совершенно внезапно, присаживался и минут десять расспрашивал о том о сем; держался совсем незаносчиво – и вдохновлял на неделю вперед. После разговора с ним я был буквально на седьмом небе. Никогда не встречал человека, способного так воодушевить сотрудников».
В 1885 году, уже организовав первую из распродаж со скидками до пятидесяти процентов – впоследствии такие распродажи проводились дважды в год, – Гарри совершил настоящий переворот, убедив Маршалла Филда превратить первый этаж магазина в «зал выгодных покупок».
В наши дни покупатели настолько привыкли к скидкам, что нам трудно представить, какой фурор произвел этот зал. Зажиточные жители Чикаго регулярно совершали покупки в универмаге, но к тому времени население города достигло семисот тысяч, и Селфридж жаждал открыть для простых обывателей радости, ранее доступные только богачам. Он не хотел ограничиваться тем, чтобы продавать малоимущим товары для торжественных событий – кружево для платья в день конфирмации или ленты на шляпку для свадебного приема, – он верил, что молодые покупатели из класса профессионалов, живущие на пятнадцать-двадцать долларов в неделю, вскоре смогут пробиться в верхи. Зал выгодных покупок был не просто конвейером для обновления ассортимента в магазине, хотя, конечно, он помогал освободить полки и создать налет исключительности вокруг товаров в основных частях магазина. Предлагая «еще лучшее соотношение цены и качества» – слово «дешевый» внушало Селфриджу отвращение, – зал выгодных покупок быстро привлек стесненных в средствах клиентов, позволяя им приобретать товары из особой линейки, которые поступали в продажу в качестве дополнения к основной серии на верхних этажах. Нововведение оказалось настолько успешным, что к 1900 году оборот зала составлял три миллиона долларов, а многочисленные конкуренты начали подражать Селфриджу, открывая подобные зоны в своих магазинах.
Изначально, отстаивая идею зала выгодных покупок, Селфридж приводил в качестве примера амбициозных иммигрантов, которым крайне важно было иметь костюм «на выход». Для Филда это было слишком смело – он питал к иммигрантам глубокое недоверие и содрогался при мысли о том, что они будут его покупателями. Для Филда и его приятелей массовая иммиграция, особенно из Германии, была предвестником распространения социализма, которое неизбежно повлечет за собой требования наделить работников дополнительными правами, сократить рабочие часы и повысить зарплаты. Хотя Филд хорошо обращался с сотрудниками, идею профсоюзов он презирал. Работники, проявившие признаки недовольства, немедленно увольнялись.
К середине 1880-х в универмаге Филда работали более тысячи человек. Минимальная продолжительность рабочего дня составляла девять часов, люди работали шесть дней в неделю, обедали в столовой для персонала и получали шестипроцентную скидку на покупки в универмаге – хотя немногие могли позволить себе ненадолго превратиться из работника в клиента. Зарплата была ниже средней: начинающий продавец получал восемь долларов в неделю, лифтеры – четыре доллара, мальчики-рассыльные – два доллара. Но работа у Маршалла Филда считалась престижной, и сотрудники универмага почитали себя куда выше тех, кто работал на фабриках, в мастерских и на железных дорогах. Когда в 1877 году железнодорожники устроили стачку, сотрудников Филда мобилизовали и выдали им ружья, чтобы в случае необходимости они могли противостоять угрозе «черни».
Спустя десять лет, когда работники компании «Маккормик» вышли на улицы и город потонул в насилии, активно развивающаяся и порой жестокая полиция Чикаго не нуждалась в помощи любителей. Филд с тяжелым серд-цем наблюдал за растущим влиянием профсоюзов. Он неохотно позволил работникам службы доставки вступить в новый транспортный союз – зародыш организации, которой предстояло превратиться в могущественный «Тимстерс»[5], – но затаил глубокую неприязнь к тем, кого называл «бесчинствующими забастовщиками», – настолько глубокую, что лидеров профсоюзных движений, приходящих в его магазин, просили «заняться своими делами где подальше». Его протеже Гарри Селфридж также на протяжении всей карьеры не доверял профсоюзам и старался не вступать с ними в отношения.
Чикагские богачи в большинстве своем закрывали глаза на тяжелое положение своих работников и продолжали гнаться за роскошью. Они делали все возможное, чтобы их имена запечатлели на страницах «Директории хорошего вкуса», где перечислялись «самые заметные модницы, проживающие в Чикаго». В их число входила миссис Перри Смит, жена вице-президента железных дорог Чикаго и Северо-Запада, которая с огромным удовольствием демонстрировала гостям своей новой усадьбы буфетную, в которой было установлено три крана – один для горячей воды, один для холодной и один для ледяного шампанского. Подобные материальные излишества были весьма по душе и Саре Бернар. Приехав в город в составе труппы театра Маквиккера, знаменитая актриса привезла с собой сотню предметов багажа, ручного тигренка и очередного любовника – юного красавца итальянца, о котором было известно лишь, что его зовут Анжело. «Гран-дамы» Чикаго отказывались принимать ее, но, несмотря на этот снобизм, она говорила, что «находит город полным жизни и радости». Не все были согласны с такой оценкой. Джордж Керзон, путешествовавший по Америке в 1887 году, назвал Чикаго «огромным, утопающим в чаду и мрачном поклонении Маммоне», хотя это не помешало ему впоследствии жениться на дочери Леви Лейтера.
К 1887 году Гарри Селфридж вынудил мистера Флеминга уйти в раннюю отставку и получил должность генерального директора универмага. Прибавка к зарплате позволила ему перевезти мать из Джексона в Чикаго, и они вместе поселились на Нир-Норт-Сайд. У миссис Селфридж появилась горничная, которая выполняла всю работу по дому. Она обзавелась также каретой с кучером и парой гнедых лошадей для перемещения по городу. Эта карета не была и вполовину так шикарна, как привезенный из Франции, отделанный изнутри леопардовыми шкурами шарабан Поттера Палмера или знаменитый экипаж эксцентричной владелицы борделя Кэрри Уотсон – белоснежный, с ярко-желтыми колесами, запряженный четверкой блестящих вороных коней, но для Лоис Селфридж и это находилось за пределом мечтаний.
