Однако на войне и в спорте всегда есть победители и побежденные. А удачная и честная торговая операция делает счастливыми обе стороны: и продавца, и покупателя. Разница – и какая! Конечно, в ходе переговоров случается всякое, но ни крови, ни сломанных рук или ног здесь не бывает. Что может быть лучше?

Однако дорога к успеху идет издалека. Все начинается задолго до личной встречи с клиентом и завершается вовсе не исполнением заказа. Полагая, что уход клиента с покупкой – конец сделки, вы рискуете быстро остаться наедине со своим товаром и грустными мыслями о нелегкой судьбе торговца. В то же время, понимая и чувствуя непрерывность процесса продажи, вы получите колоссальный эффект.

Как только индивидуальная система продаж вывела меня на определенный уровень, необходимость набирать покупателей из числа случайных посетителей салона отпала сама собой. Из совершаемых в то время десяти продаж шесть давали постоянные клиенты. Они приходили за машиной именно ко мне, обращались лично по имени и фамилии. Ведь речь шла не просто о товаре, а об автомобиле (с одеждой, спиртным и прочими повседневными вещами дела обстоят иначе). По статистике, люди меняют четырехколесного друга примерно раз в три-четыре года; представители среднего класса и того реже. Это регулярный бизнес. Очень важно сделать так, чтобы в будущем клиент вернулся именно к вам.

Есть специальные способы «привязать» к себе клиента и «заставить» его сделать покупку. Я расскажу о них подробно, и вы поймете, что с их помощью продажи увеличиваются в разы. Если вы прочувствуете описанные приемы и будете им следовать, я гарантирую успех. Для этого вам придется изменить некоторые психологические установки, в чем-то себя сломать. Однажды мне самому пришлось через это пройти. Зато теперь я вижу всю многогранность нашей профессии.

Сейчас многие, по поводу и без, вещают о необходимости менять установки и за счет новых принципов двигаться вперед семимильными шагами. Кое-кто искренен в своем порыве. Однако для успешных продаж требуется свой, особый подход.

Будем откровенны – наш мир сложен и жесток. Применительно к нашему занятию это означает: что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то, торгующий тем же самым, – ваш конкурент. Рынком правит конкуренция. Рядом с тысячами агентов по продаже автомобилей марки «Шевроле» снует масса продавцов всего: от домов до плавательных бассейнов, от обучающих услуг до банковских кредитов. Поэтому мало привести клиента в свой офис, его еще надо удержать. Чтобы сосед-хитрюга не переманил. Дело не в том, что он – плохой, просто ему, как и вам, хочется кушать. И не только.

Наша с вами работа – очень непростая. Но если действовать профессионально, честно и по правилам, она окупится сторицей и с финансовой, и с нематериальной точек зрения.

Прежде всего, советую трезво смотреть на вещи. Чего греха таить, окружающий нас мир далек от совершенства. Правила игры диктует ее величество конкуренция, а ее «приятной дамой» не назовешь. Тысячи людей хотят иметь то же, что и вы, поэтому за желаемое придется бороться. Чем быстрее вы это поймете, тем лучше. К счастью для меня, я этот урок усвоил задолго до своих стартовых 35 лет.

Я вовсе не хочу запугать вас философскими бреднями. Все просто: не верьте тем, кто призывает и учит красиво обманывать или воровать якобы для будущего блага. Оставайтесь со мной – и вы научитесь законным и вполне человеческим путем зарабатывать деньги и даже находить друзей. Тем более, что в бизнесе без тандема средств и дружбы долго не протянешь.

Не поймите меня превратно. Говоря о дружбе, я не имею в виду душеспасительные беседы под девизом «Возлюби ближнего своего». Как общаться с окружающими, вы решите сами. Однако работа торгового агента предполагает сложное многоуровневое общение. Сделать все правильно помогают специальные установки, заучивать которые бесполезно. Их надо понять и прочувствовать. Если же вы не будете понимать, кто перед вами и что он хочет услышать – здесь и сейчас, – будет туго. Продажи не пойдут.

Прежде всего, надо разобраться с вашими собственными установками. Главное требование – нельзя себя жалеть. Вы наверняка помните, как в самом начале я выдавил из вас слезу, поведав о своих жизненных неудачах до достижения 35-летнего возраста (ниже опишу события тех лет во всех красках). Я как раз очень себя жалел. А это и есть самая опасная ловушка. Она убивает и человека как такового, и продавца в частности.

Чтобы вы избежали подобной судьбы, я расскажу, как выбрался из болота неудачи и стал величайшим торговцем в мире, вписав в «Книгу рекордов Гиннесса» свое имя. И всего добился сам. Вы узнаете, что нужно для победы и как миновать поражения.

Делать это нужно не для меня и даже не ради славы. Подумайте о себе. Никто, кроме вас, не повернет жизнь на 180 градусов и не сделает ее лучше. На пути к успеху придется постоянно и напряженно учиться: обращению недостатков в достоинства, пассивов – в активы, неудач – в победы.

Вряд ли ваше сознание представляет собой чистый лист, на котором я первым напишу заповеди гениального торговца. Там наверняка оставили следы горе-исследователи со своими формулами и зубрежкой. И все же, раз мы добрались до этого места, попробуем все начать заново.

В нашем деле носить на груди талисман или прятать в кармане кроличью лапку бесполезно. Не поможет! Требуются действия – четкие и осознанные. Для получения высокого результата необходимо выявить источники ошибочных установок и избавиться от них. Я раскрою вам свои «черные ящики»: расскажу о дурных привычках и их трансформации в полезные. Но не ждите чуда! Его не было со мной и не произойдет с вами. Все перемены вполне объяснимы и естественны.

Дорога к самому себе была непростой и долгой, но я ее прошел. Почему? Да просто надоело быть неудачником! И вам это под силу, гарантирую.

Первый шаг – построение собственных правильных психологических установок. Сделав это и познакомившись с другими частями моей системы продаж, а также разобравшись в причинах ее эффективности, вы выйдете на регулярный успех. В том числе поможет «Закон 250-ти». Затем мы перейдем к продуктивному использованию времени и осознанию его истинной ценности. Вы узнаете, как важно, а главное – полезно быть реалистом.

Говоря о продажах, я подробно расскажу вам, как продавал автомобили. Конечно, постараюсь провести параллели с другими товарами. Многие примеры и выводы будут очевидны. Но ведь мы так часто не видим очевидного! Понятно, что если для торговца автомобилями важно завлечь клиента на демонстрационную поездку, его коллеге из сферы недвижимости следует продемонстрировать идеальный дом. В случае с одеждой лучше всего уговорить на примерку, с матрасом – прилечь. А при продаже пылесоса полезно уничтожить всю грязь у порога клиента (предварительно ее можно туда и набросать, как в старые добрые времена делали коммивояжеры).

Одним словом, найти аналоги и примеры труда не составит. Пожалуй, лишь агенту, оформляющему полисы страхования жизни, нечего демонстрировать. Он ведь не может пригласить клиента на репетицию его собственных похорон (хотя, если помните, Тому Сойеру это почти удалось). Но и здесь выход найдется: вы – ладно, а вот жена и дети – это святое, и об их будущем надо позаботиться.

Так, шаг за шагом, я проведу вас по всем уголкам запутанного лабиринта жизни, от станции неудачника до развилки успеха. Покажу, как укрепить психологические установки, и научу пользоваться оригинальной системой продаж. И тогда, кто знает? Возможно, и вы скоро станете величайшим торговцем мира. Разумеется, после своего учителя…

Не верьте тому, кто скажет, что торговцем надо родиться. Безусловно, среди нашего брата есть такие, кто впитал науку продаж с молоком матери или получил гены торговца от природы. Хотя ваш покорный слуга – не из их числа. Я сделал себя сам; захотел по-настоящему – и освоил необходимые умения и навыки. Вам это тоже по силам, если станете неразлучны с моей книгой.