# "Если вы умеете считать до десяти, считайте в присутствии оппонента до девяти" — так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем — не всегда говорить все, что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все, что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Приведенное выше правило еще раз подтверждает то, что действительно язык человеку дан еще и для того, чтобы скрывать свои мысли.

# Будьте открыты для убедительных аргументов. Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело реализует на практике принцип "Важно не быть честным и открытым, а казаться им".

# При необходимости условно принимайте доводы оппонента. Данный прием способен существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: "Допустим, что вы правы" или "Предположим, что это так" и т.п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

# Оттягивайте по времени собственные возражения. Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т.п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики.

# Обращайтесь за советом. Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения - вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п.

Выслушав от оппонента просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех последующих действий. Таким образом оппонент вовлекается в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями и создаются положительно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал Бенджамин Франклин. Он любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу — это льстило оппоненту и создавало у него приятное впечатление, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны.

# Вовлекайте оппонента в совместную выработку решения. Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, - заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам результат. Это означает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу - попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные им мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу — вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь "перекинуть мост" от взглядов оппонента к своим собственным.

Проверено практикой, что участники обсуждения охотнее одобряют результат, если они вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: "Говори, может, послушаю; объясни, может, запомню; вовлеки - сделаю!".

# Настройтесь на волну оппонента. Этот прием означает умелую подачу сигналов типа "Я такой же, как вы". Это касается многих компонентов - копирования ("отзеркаливания") жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь "вычисления" приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под стратегию его мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно лишь посредством НЛП-знания, в частности, с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

# Используйте метод Сократа. Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.

Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику сказать слово "нет". Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать "да". Полученные от собеседника одобрительные "да" на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие, как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: "Не правда ли, что сегодня солнечная погода?", на что его собеседник был действительно обречен отвечать "да". Ограждая своего партнера по общению от слова "нет", Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное "нет" потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных "да") на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга "Девять да" по методу Сократа. Рассмотрим взаимотношения в двух сюжетах:

"Покупатель — продавец", "Руководитель фирмы — менеджер по продажам".

Сюжет первый:

Продавец "работает" по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?

Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

У нас пополнение коллекции. Хотите посмотреть?

Вы хотите производить впечатление на людей?

Вы ведь откровенны в своих суждениях?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

...

Сюжет второй:

Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам... Менеджер "включает" режим Сократа:

Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

А хотели бы вы расширить рынок сбыта?