Знание правил постановки вопроса и его связей с ответом позволяет сформулировать следующие правила формулирования ответа:

1. Ответ должен быть ясным, однозначным и лаконичным. Это во многом зависит от того, как отвечающий понимает вопрос, а понимание в свою очередь — от того, насколько его основа и область неизвестного делают явным предполагаемое знание, используемое при формулировке вопроса.

2. Ответ должен уменьшать неопределенность вопроса, быть информативнее его. Многие споры и дискуссии бесплодны в силу отступления от этого правила. "Толкут воду в ступе" — говорят в таких случаях.

3. При некорректной постановке вопроса ответ должен заключаться в указании на эту некорректность. В одних случаях достаточно сказать, что в таком-то пункте вопрос неясен и требует уточнения. В других — что вопрос не заслуживает обсуждения, поскольку он окончательно решен и ответ известен. В третьих — что требовать ответа пока преждевременно, поскольку вопрос неразрешим в силу недостатка каких-то данных, отсутствия подходящих методов решения и т.д. Особого внимания заслуживают вопросы, источник некорректности которых — ложность их предпосылок. Единственно возможный способ отвечать на такие вопросы — отвергать эти ложные предпосылки.

Таким образом, вопросно-ответный комплекс играет важную роль как в процессе познания, так и в деловом общении. С необходимостью задавать вопросы и отвечать на них сталкивается каждый человек. Поэтому нужно знать логическую сущность вопросов и ответов, их виды, правила постановки вопросов, чтобы корректно их задавать и отвечать на них, различая и указывая уловки, которые могут применить собеседники по незнанию или преднамеренно. Этому умению и учит логика вопроса и ответа.

3. ПСИХОЛОГИЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

Способность видеть чудесное в обыкновенном — неизменный признак мудрости.

Р. Эмерсон

Проницательность занимает, пожалуй, ведущее место среди других психологических и коммуникативных качеств делового человека, потому что она позволяет:

— быстро высказать почти безошибочное суждение о человеке, которого видят впервые;

— оперативно определить характер собеседника, его эмоциональное состояние;

— достоверно застраховаться от обмана, выявить скрываемые намерения

— уверенно чувствовать себя в сложных ситуациях, связанных с человеческими взаимоотношениями;

— быть устойчивым против интриг и манипуляций;

— легко прогнозировать возможные действия своих оппонентов и не бояться конфликтных ситуаций;

— производить огромное впечатление и эффектно решать поставленные задачи.

Вот, пожалуй, далеко не полный перечень тех способностей, которыми может обладать проницательный человек.

3.1. Психологическая сущность проницательности

Мы интересуемся людьми, когда они интересуются нами.

Сирус

Как утверждает известный отечественный психолог, профессор В.Г.Зазыкин*, проницательность — это особое качество личности, которое связано с умением:

наблюдать, многое замечать, угадывать, предвидеть.

* Зазыкин В.Г. Основы психологии проницательности.

Проявление проницательности обычно связывается с угадыванием личностных черт, характерологических особенностей, предвосхищением эмоциональных реакций и действий другого человека.

# Важнейшей психологической составляющей проницательности является наблюдательность.

Наблюдательность — это способность человека, проявляющаяся в умении подмечать существенные, характерные свойства людей, предметов и явлений.

Наблюдательность обычно предполагает любознательность, пытливость и приобретается исключительно с жизненным опытом. Это означает, что данное личностное качество можно постоянно развивать и совершенствовать.

# Умение анализировать — основа проницательности.

Умение видеть главное и второстепенное, значимое и менее существенное, явное и скрытое от наблюдения является главным в умении анализировать как ценнейшей составляющей проницательности.

# Проницательность особо нужна руководителям и менеджерам как особой категории людей управляющего звена.

Управление — это прежде всего управление взаимодействием между людьми. И как здесь можно обойтись без проницательности? Ведь любой руководитель более трети своего рабочего времени тратит на деловое общение: заседания, переговоры, совещания, многочисленные телефонные разговоры, интервью, пресс-конференции. И везде нужно быстро вникнуть в суть проблемы, причем делать это с учетом психологических особенностей партнеров и их интересов, принять правильное и своевременное решение, предвидеть возможные сбои и еще многое другое, что должен делать руководитель в своей повседневной деятельности.

# Проницательность крайне необходима при установлении контактов с новыми партнерами.

Не секрет, что существует немало представителей "нового класса собственников", которым не в полной мере свойственны такие качества как порядочность, честность, верность своему слову, обязательность. При этом они весьма изобретательны, предприимчивы и целеустремленны, от них могут идти крайне заманчивые на первый взгляд предложения, которые впоследствии могут принести одни убытки. Поэтому без совершенной проницательности современному руководителю как человеку, принимающему решения, практически невозможно эффективно решать управленческие задачи.

# Проницательность — качество, которое приобретается исключительно с опытом.

Исключительно в межличностном общении, взаимодействии с окружающими можно сформировать особые проницательные способности. Процесс становления проницательности обычно происходит путем проб и ошибок, которые, собственно, и вырабатывают необходимый для проницательности опыт.

Совершенство делового человека, с точки зрения проницательности, проявляется в следующем:

— в умении по неречевым сигналам (невербальным индикаторам) определять истинное психологическое состояние собеседника;

— в способности давать достаточно полную характеристику делового партнера по его цветопредпочтениям;

— в умении анализировать физиогномические особенности личности собеседника;

— определять по почерку собеседника или его подписи вполне исчерпывающую личностную характеристику и еще во многом другом, о чем, собственно, и пойдет далее речь.

3.2. Невербальные индикаторы психологического состояния личности

Говорим голосом, общаемся всем телом.

Публиций

Для проницательного человека важнейшими невербальными компонентами общения являются мимика, жестика и пантомимика, которые, будучи в высочайшей степени информативными, способны сообщить окружающим больше, чем сказано.

Рассмотрим основные невербальные проявления отдельных психологических состояний человека и характерные особенности его поведения.

# Жесты неуверенности, нервозности, раздражительности

Таковыми обычно являются:

— частое покашливание (как бы очищение горла);

— ерзание на стуле;

— постукивание ногой по полу;

— позвякивание находящимися в кармане предметами;

— бегающий взгляд и др.

# Психическая напряженность

Состояние повышенной психической напряженности обычно проявляется:

— в крепко сжатии рук или пальцев;

— в интенсивном потирании рук, пальцев;

— в разнообразных непрерывных мелких движениях пальцев (манипулирование ручкой, распрямление скрепок, их вращение и т.д.);

— в направленности взгляда в сторону двери или окна, что указывает на стремление человека выйти из помещения, где он испытывает дискомфорт;

— в защитных действиях, способствующих повышению уверенности (поглаживание щек, растягивание воротничка и т.п.);

— в расхаживании по комнате взад и вперед;

— в специфических действиях курильщика, который может размахивать сигаретой, постоянно держать ее во рту, даже забывая ее прикуривать.