Даже такая ограниченная система все же будет интересной и содержательной. Она охватит многие из элементов, вызывающих расстройства в поведении реальных систем.

Если мы рассмотрим основы внутреннего поведения сбытовой системы даже в условиях независимо определяемых заказов клиентов и при отсутствии взаимодействия между фирмой и рынком, то убедимся, что обычный порядок производственной и сбытовой деятельности может вызвать типичные хозяйственные неполадки, которые часто относят за счет внешних причин. Случайные, незначительные колебания продаж могут превратиться в годовые или сезонные производственные циклы. Рекламная политика предприятия и практика снижения цен могут вызвать двух- и трехлетние циклические колебания сбыта. Несмотря на постоянное превышение производственной мощностью предприятия объема его розничного оборота, может возникнуть представление о недостаточном уровне располагаемых мощностей для удовлетворения покупательского спроса, и в результате они будут расширены.

2. 2. Необходимая информация

Чтобы начать изучение нашего примера производственно-сбытовой системы, необходимо располагать информацией трех видов: об организационной структуре системы, о запаздываниях решений и действий и о правилах, регулирующих закупки и товарные запасы.

Организационная структура. На рис. 2–1 показана типовая организационная структура для функции производства и сбыта металлических бытовых изделий. Нижняя фигура представляет розничное звено. Следующая над ней — оптовое. Еще выше и левей изображены заводской склад готовой продукции и, наконец, само производство. Прерывистые линии изображают восходящий поток заказов на товары. Сплошные линии изображают отгрузку товаров. Следует отметить наличие запасов троякого уровня: на заводе, в оптовом и в розничном звеньях.

Рис. 2–1. Организация производственно-сбытовой системы.

Запаздывания решений и действий. Чтобы иметь возможность определить динамические характеристики системы, необходимо также знать запаздывания в потоках заказов и товаров. Запаздывания указаны на рисунке в неделях и представляют собой обычные величины для предприятия, изготовляющего товары длительного пользования.

Поставка товаров потребителю в среднем занимает неделю с момента получения заказа от клиента. Запаздывания бухгалтерских операций и закупок составляют в розничном звене в среднем три недели от момента продажи вплоть до ее отражения в заявке на пополнение запаса. Время на отправку заказа по почте составляет полнедели. Оптовику требуется неделя для оформления заказа, а отправка товаров розничному звену занимает еще одну неделю. Аналогичные запаздывания имеют место и между оптовым звеном и заводским складом. На заводе в среднем уходит шесть недель с момента принятия решения об изменении темпа выпуска продукции до момента, когда производство достигает нового уровня.

Правила выдачи заказов и регулирования запасов. Чтобы завершить первоначальное описание примера, мы должны знать правила, регулирующие размещение заказов и размеры складских запасов в каждом звене реализации продукции. Мы рассмотрим три основных вида заказов: а) заказы на возмещение проданных товаров, б) заказы для пополнения запасов во всех звеньях в связи с изменением уровня продаж, в) заказы, необходимые для заполнения каналов обеспечения товарами по заказам, находящимся в стадии выполнения. Порядок выдачи заказов характеризуется следующим:

— На основе анализа продаж и в соответствии с запаздыванием закупки (три, две и одна неделя для соответствующих трех звеньев) заказы ближайшему высшему звену системы включают возмещение фактических продаж, реализованных заказывающим звеном.

— По истечении достаточного времени для определения средней величины краткосрочных колебаний продаж (восемь недель) принимаются меры для постепенного снижения либо повышения запасов в зависимости от увеличения или уменьшения оборота.

— Одна часть заказов, находящихся в процессе выполнения (отправленные почтой, невыполненные заказы у поставщика и товары в пути), всегда пропорциональна среднему уровню деловой активности и продолжительности выполнения заказа. Рост объема продаж, как и удлинение цикла поставок, обязательно вызывает увеличение общего объема заказов в каналах обеспечения. Эти заказы, находящиеся в процессе выполнения, совершенно неизбежны. Они являются частью «материальной базы» в структуре системы. При отсутствии заказов, специально предназначенных для заполнения каналов обеспечения (как это обычно бывает), соответствующая потребность в товарах на эти цели покрывается за счет снижения складских запасов, а это значит, что заказы на заполнение каналов товародвижения выдаются безотчетно под видом регулирования запасов.

Выдача заказов зависит также от ожидаемого объема продаж в будущем. Методы предвидения, которые состоят в распространении (экстраполяции) существующей тенденции на будущий период, приводят в общем к созданию менее устойчивой, колеблющейся системы. Однако для нашего примера мы используем установившуюся практику, определяющую темпы выдачи заказов, исходя из предположения, что нынешний уровень продаж, по всей вероятности, останется без изменений.

2. 3. Метод имитации

Прежде чем мы сможем определить воздействие описанной выше организационной структуры, запаздываний и правил на поведение системы, все приведенные ее характеристики должны быть выражены в четкой количественной форме

Построение уравнений, выражающих указанные взаимоотношения, будет представлено в главе 13. В данной же главе достаточно принять факт существования математической модели, которая может быть использована для более полного изучения характеристик системы.

Вслед за составлением четкого математического описания системы необходимо выяснить поведение системы в целом. Для этого мы можем воспользоваться произвольной схемой потребительских закупок в качестве входных данных и затем наблюдать за возникающими изменениями в состоянии складских запасов и в производстве продукции. Их воздействие на производственно-сбытовую систему можно выявить методами имитации. Последняя заключается в прослеживании, шаг за шагом, фактических потоков заказов, товаров и информации и в наблюдении за всем рядом принимаемых новых решений.

Примером имитации могла бы служить группа людей, сидящих вокруг стола, один из которых представляет розничное звено, другой— почтовую контору, третий — транспорт, четвертый — завод и т. д. Период времени в пять минут обозначал бы неделю, и в каждый отрезок времени можно было бы выдавать надлежащие заказы на закупку и производить поставки в соответствии с вышеописанными правилами, которые в более точной форме представлены уравнениями в главе 13. Впрочем, все это упражнение может быть выполнено одним человеком на бумаге в виде таблиц. Еще лучше осуществить всю эту процедуру с помощью цифровой электронно-вычислительной машины. Имитация с помощью цифровой вычислительной машины была использована для получения нижеследующих результатов.

2. 4. Испытание системы

Теперь можно проверить, каким образом вышеописанная производственно-сбытовая система будет реагировать на те или иные произвольно принятые вводные данные. Мы могли бы выбрать в качестве пробного ввода в систему некоторые фактические сведения из прошлой практики продаж. Однако это можно сделать впоследствии, поскольку на данной вступительной стадии такая сложная схема может внести путаницу. Целесообразнее для предварительного изучения взять простое, «чистое» изменение. Такое простейшее изменение имеет ступенчатый характер (то есть выражает мгновенный переход от одного постоянного уровня к другому) или же представляет синусоиду (плавное колеблющееся изменение). Более сложная искусственная схема может быть изображена кривой случайных помех с определенными статистическими характеристиками.