В ходе проведения инспекционных проверок необходимо обратить внимание на:

1. Периодичность посещения торговыми представителями торговых точек;

2. Отношение клиентов к продукции компании и торговым представителям, их обслуживающим;

3. Выполнение торговыми представителями просьб, требованей и пожеланий поступающих от клиентов, относительно дальнейшего развития взаимовыгодных отношений сторон;

4. Наличие свободных и новых торговых точек в секторах торговых представителей (информация о проработке данных торговых точек);

Примерный перечень вопросов, задаваемых клиенту в ходе проведения инспекционной проверки деятельности торговых представителей компании:

– какие критерии оценки используете при выборе поставщиков?

– что для Вас более важно – цена или качество продукции?

– с какими компаниями Вы уж работаете и на каких условиях?

– что стоит между Вашим решением и подписанием договора о сотрудничестве с компаниями-поставщиками продукции?

– какие дополнительные условия необходимо включить в договор (кроме цены), чтобы Вам было более выгодно работать с нашей компанией?

– как Вы относитесь к предложению нашей компании о заключении договора на поставку продукции на условиях резервного поставщика (данное предложение делается клиенту на случай невозможности заключения договора о поставках продукции именно сейчас, а также с целью поэтапного вхождения Вашей компании, как основного и полноценного поставщика продукции или услуг в основную базу поставщиков клиента)?

Подводя итог всему сказанному, хотелось бы пожелать руководителям коммерческих структур компаний – больше экспериментировать в продажах и не бояться этого делать. Любой, даже самый незначительный на первый взгляд результат, полученный сотрудниками Вашей компании в процессе эксперимента, позволит выстроить целую цепочку эффективных взаимодействий в процессе развития бизнеса компаний и самое главное поможет обойти в жёсткой конкурентной борьбе даже самые статусные и влиятельные компании на на рынке сбыта.

Удачи Вам и успехов в работе!

ФОРМЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ОТЧЁТНОСТИ ДЛЯ ПРОДАЖНИКОВ И МЕТОДИКА ПОДГОТОВКИ ПРЕЗЕНТАЦИОННЫХ МАТЕРИАЛОВ

Одним из немаловажных аспектов в деятельности продажников является ведение коммерческой отчётности, отражающей динамику продаж и процессы, происходящие во взаимоотношениях с клиентами. Всю необходимую отчетность рекомендуется вести в программе CRM или, если таковой не имеется, в Excel.

Главным документом по учёту коммерческой деятельности продажников является «журнал активной проработки потенциальных клиентов», который состоит из двух частей. В первой части журнала содержатся все сведения о клиентах (наименования потенциальных клиентских компаний и имеющаяся контактная информация о них, а также сведения о лицах, с которыми продажники общались по телефону или на встречах), во второй части фиксируются достигнутые результаты по проработке потенциальных клиентов, предоставляется полный анализ взаимоотношений продажников с ключевыми лицами клиентских компаний и прогноз по взаимовыгодному сотрудничеству, а также краткий план действий по дожиму ключевых лиц этих компаний и заключению сделок.

Одним из особо важных документов в отчетности продажников является «анкета клиента». В анкету заносятся все важные сведения о клиентах (общие сведения о компании и её ключевых лицах, история продаж, требования, претензии, разногласия, пожелания и благодарности, поступившие от различных сотрудников данной клиентской компании в адрес компании поставщика продукции или услуг). В отдельной графе предоставляется прогноз продаж на ближайший период времени и аргументируется перспектива дальнейшего сотрудничества с данной клиентской компанией.

Другими важными документами в отчетности продажников являются стандарты коммерческой работы, прописанные по различным периодам деятельности продажников (за рабочий день, подекадно, за месяц, поквартально, а полугодия и по итогам работы за год). В стандартах коммерческой работы должны учитываться такие показатели: общее количество телефонных звонков, сделанных каждым из продажников компании в течение дня; количество эффективных переговоров с клиентами по телефону и на встречах; количество направленных по электронной почте информационных писем и коммерческих предложений потенциальным клиентам; переданных на согласование с потенциальными клиентами проектов договоров, а также выставленных счетов на оплату товаров или услуг и ряд других документов, предусмотренных руководством компаний.

Все материалы, предназначенные для рассылки по электронной почте или для предъявления их клиентам (информационные письма, презентационные материалы, коммерческие предложения или предложения по предоставлению клиентам дополнительных условий и сервисных услуг, прайс-листы с указанием ценовой «вилки» и розничных цен, бонусная программа, положение по скидкам и многое другое, исходя из конкретной специфики бизнеса компании), должны быть тщательно проработаны и по возможности представлены в нескольких вариантах, с целью их более эффективного воздействия на каждого из потенциальных клиентов в отдельности.

В дальнейшем для продажников необходимо прописать стандарты телефонных переговоров и технологию подготовки и проведения встреч с клиентами, разработать текстовые модули по отстройке от возражений клиентов. Вся документация должна быть полностью адаптирована под специфику бизнеса определённой компании и отличаться содержательностью, конкретностью и лаконичностью – ничего лишнего.

В то же время, необходимо учитывать и тот факт, что продажники в основном люди гиперактивные и не любящие тратить своё рабочее время на заполнение ненужной, по их мнению, отчетности. Именно поэтому продажников необходимо постоянно контролировать, а то и просто заставлять своевременно заполнять все утверждённые руководством компании формы отчетности. Ведение отчетности – не праздная акция, а важное требование. В случае увольнения кого-либо из продажников, при хорошо налаженной работе с документами, можно всегда передать незаконченные дела уволившихся продажников на проработку другим сотрудникам компании, что, в свою очередь, позволит более качественно и эффективно построить тактику проработки потенциальных клиентов, а не прорабатывать одних и тех же клиентов заново, как говорится с «чистого листа».

По отчётности продажников можно составить любую статистику и аналитику продаж, определить прогноз деятельности компании на перспективу, выявить основные тенденции развития рынка сбыта и наметить оптимальные пути решения задач, поставленных руководством компании.

Наличие отчётной документации позволит продажникам избежать каких-либо пересечений в работе, в том числе по общим базам потенциальных клиентов.

При длительном периоде работы с одними и теми же базами потенциальных клиентов (от полугода и до года), необходимо осуществлять своеобразную «селекцию» среди потенциальных клиентов и условно распределять их по трём основным группам:

1. Потенциальные клиенты, готовые закупить товар в ближайший период времени;

2. Потенциальные клиенты, готовые закупить товар на определенных условиях;

3. Потенциальные клиенты, находящиеся в процессе принятия решения относительно поступившего коммерческого предложения.

Все остальные потенциальные клиенты, не относящиеся к данным категориям, должны быть помещены в архив (журнал для размещения временно неперспективных потенциальных клиентов). Ежегодно материалы архива подвергаются тщательному анализу, в ходе которого определяется ряд потенциальных клиентов для их повторной проработки продажниками.