Мне стала нравиться ее уравновешенность и то умиротворение, которое вызывала во мне ее манера разговаривать. И хотя она не умела говорить быстро, так как ей нужно было как следует продумать свои слова, зато все, что она говорила, было разумно. Пообщавшись с ней какое-то время, я обнаружила, что подражаю ей. Теперь я сама стала говорить медленнее, делать глубокие вдохи и паузы для размышления. И я почувствовала, что мне хорошо».

Мы все не можем общаться в одном и том же стиле, и это хорошо. Если бы все мы одинаково говорили, одинаково вели себя, общались в одной и той же манере, мы были бы слишком похожи друг на друга, и нам самим стало бы скучно. Ключ к разрешению этой проблемы в том, чтобы примириться с нашими различиями, научиться радоваться им и учиться благодаря им.

Ключ № 10. Не теряйте чувства юмора.

Это несложно. Если вы приняли решение стать активным слушателем, чувство юмора, умение радоваться будут для вас одной из самых больших наград. Слушая, мы узнаем что-то новое, мы забавляемся, нам хочется возражать, мы удивляемся и т. д. Когда мы слушаем кого-нибудь, это может доставить нам настоящее удовольствие практически в любой ситуации — будь то разговор с незнакомым человеком в салоне самолета, чья-то речь на политическую тему или рассказ маленькой девочки о том, как прошел у нее день в школе. Не следует непременно стараться развеселиться, это приходит естественно, все, что от вас требуется, это внимательно слушать.

Теперь, когда мы поговорили о том, как с помощью активного слушания показать собеседнику, что он нам интересен, и продемонстрировать свое умение флиртовать, давайте обратимся к той области, где искусство флирта может показаться более активным.

В начале этой книги мы говорили, что мы все так или иначе каждый день заключаем какие-то сделки. Однако для многих из нас этот процесс связан с конфликтными ситуациями и напряжением. В конце концов, разве заключение сделки не есть сражение двух противоборствующих сторон за свои интересы? Скажем еще раз, что, перестроив свое сознание, мы можем научиться позитивному настрою при конфликтной ситуации или необходимости принять решение. В самом деле, мы можем получать удовольствие от заключения сделок, если мы знаем, как это делается, и понимаем, что эта ситуация может стать выигрышной для всех заинтересованных сторон.

Я стала фанатом заключения сделок в то время, когда работала коммивояжером. Как я уже упоминала, окончив колледж, я стала работать в торговой фирме — продавала ножи. Представьте, что почувствовали мои родители, узнав, что их наивная 22-летняя дочь собирается ходить по домам и продавать ножи, предлагая их совершенно незнакомым людям. Когда я рассказала родителям про мое новое занятие, они стали возмущаться и кричать, и я в ответ тоже кричала. Ясно, что мы не могли договориться. Если бы я знала тогда то, что знаю теперь, я вела бы себя совершенно иначе. Сейчас я понимаю, как нужно эффективно договариваться, и, по иронии судьбы, научила меня этому торговая фирма.

Меня научили там, что существует некий замкнутый цикл, который я стала называть циклом заключения сделки. Знание этого цикла способствовало тому, что мое умение договариваться сильно выросло, и это знание помогло сотням участников моих семинаров. Вы можете обнаружить, уяснив мою идею о циклах, что были мастером заключения сделок всю жизнь, даже не сознавая этого. Во-первых, я поделюсь с вами знанием этой формулы, а затем мы потренируемся, используя ее в нескольких ситуациях.

Для первого сценария я воспользуюсь своим опытом работы коммивояжера, продающего ножи, чтобы показать, как совершается каждый шаг этого цикла. Ситуация могла бы быть такой: я только что представилась миссис Смит, которая любит ножи и хотела бы купить их, но колеблется, поскольку 4ножи не являются предметом первой необходимости». Начав с шага 1, я говорю: «Миссис Смит, я согласна и вполне понимаю вас. Я никогда не считала ножи предметом первой необходимости. Я бы с большим удовольствием потратила деньги на одежду, машину или еду».

Прежде чем я продолжу наш цикл, давайте представим, как реагирует миссис Смит на мой ответ. Я показала ей, что понимаю ее точку зрения, и теперь мы с ней говорим на одном языке, в наших отношениях возникает доверие и симпатия друг к другу. Этого бы не произошло, если бы я стала противоречить ей и сказала бы, например: «Ничего подобного, миссис Смит. Как раз ножи — это предмет первой необходимости, хотим мы этого или нет, ведь мы едим, по крайней мере, три раза в день и проводим в кухне больше времени, чем в любом другом помещении». Даже если мои логические доводы совершенно правильны, с самого начала не соглашаясь с миссис Смит я как будто демонстрирую ей собственное превосходство и вызову у нее таким образом желание защищаться. Поскольку я соглашаюсь с ней, у нас создается атмосфера взаимопонимания и друже

люб

ия, и поэтому мои логические доводы будут приняты без сопротивления.

Затем следует шаг 2, являющийся переходным этапом к логическим доводам. Заметьте, что на графике нашего цикла я зачеркнула слова «но» и «однако», поскольку их употребление свело бы на нет взаимопонимание, которого мы только что достигли с миссис Смит. Обратите внимание на разницу: «Я согласна, что ножи не являются предметом первой необ

ходимости,

но мы проводим в кухне какое-то время, по крайней мере три раза в день, и так будет продолжаться всю жизнь». Словечко «но» делает менее убедительным наше первое утверждение. Например: «Ты мне очень нравишься, но я хочу, чтобы мы с тобой остались только друзьями» или «Я отдам тебе долг, но как-нибудь попозже».

Мы можем, употребив слово «но», моментально расстроить тот доброжелательный настрой, с которого началось наше общение, так как имеем дело с чувствами людей. Чем прочнее будет созданная нами атмосфера взаимопонимания, тем более раскованными и доверительными будут наши деловые отношения. Лучше просто не употреблять в подобных ситуациях слово «но», заменив его на что-нибудь менее наступательное, и мы сохраним взаимное доверие.

«Я согласна, что ножи — это не предмет первой необходимости. В то же время нам приходится какое-то время проводить на кухне, по крайней мере три раза в день…» И здесь можно сделать удобный переход к логическим доводам, продолжая: «И это нам предстоит всю последующую жизнь. Именно поэтому наши ножи так великолепны. У них бессрочная гарантия, их можно купить раз и навсегда, чтобы ножи больше не стали предметом первой необходимости, и тогда мы сможем перенести наши финансовые заботы на то, что нам действительно хочется, скажем, на продукты питания, одежду, развлечения».

Теперь, когда я мягко указала на логическую сторону вопроса, я могу перейти к шагу 4 — спросить снова: «Итак, миссис Смит, вы видите, что если сегодня вы купите этот набор ножей, это принесет вам пользу на длительное время?» Я абсолютно спокойно спрашиваю, хочет ли миссис Смит сделать заказ, так как знаю, что она чувствует мое уважение, и потому, что свои логические доводы я привела в такой форме, что помогла ей взглянуть на ситуацию другими глазами, не атакуя ее.

Поняв этот цикл заключения сделок и начав использовать его, я стала с удовольствием ждать работы, так как могла теперь показать клиентам, что не собираюсь доказывать им свою правоту или давить на психику. Действительно, этот цикл работает в большинстве случаев, когда нам приходится заключать сделку или договариваться о чем-либо, и очень может быть, что вы использовали этот цикл всю жизнь, даже не подозревая об этом.

Теперь давайте посмотрим на другой пример. У многих из нас в семье есть подростки (и мы все когда-то были подростками). Эта ситуация может быть вполне вам знакома. Предположим, что подросток хочет взять машину родителей, хотя по каким-то причинам это ему запрещено. Используя цикл заключения сделок, наш подросток (давайте для интереса назовем его Эдди Хаскелл) может добиться выигрышной ситуации.