Посмотрите на переменные вашего товара, они не заканчиваются только ценой товара и какими-то новыми его функциями или бонусами. Это только одна из переменных товара. Без понимания их вы не сможете продать товар. Но нужны другие переменные – торговая марка, отличия от других подобных услуг, наличие сервиса и ремонта. Точно так, как ноги девушки были важной частью этой девушки, точно так у покупателя важной частью будет что-то свое. Эти переменные вы и должны выискивать так, как искали бы в темной комнате золотые монеты, необходимые вам для спасения своих близких.
Переменные нужно выискивать именно с азартом и быть нацеленным на это всегда! В этом секрет управления удовольствием. Всегда и во всем ищите переменные.
Делая только это (выискивая переменные), вы уже будете получать удовольствие, потому что это очень увлекательная игра, – мотивировал я их совсем не случайно.
После короткой паузы кто-то спросил:
– Но этих переменных так много. Как мне все их знать?
– Вопрос правильный. Действительно, вы можете не знать переменных. Чаще всего именно так и будет. Иногда вам их будет показывать ваш руководитель. Но поймите одну важную вещь. То, что он вам будет их показывать, – это теория, мало имеющая общего с реальной жизнью. В жизни все по-другому. Вас «поставят на функцию», что-то скажут не очень вразумительное и оставят один на один с ситуацией. И вот тут нужен навык: знать, что делать дальше.
Поэтому вот вам рекомендация: уясните одну крайне важную деталь в теории переменных. Без нее ничего не получится или будет получаться трудно. Вот она: «Переменные не выдумывают, их выясняют», в том смысле, что они уже есть и их просто нужно увидеть, услышать (понять). В общем, вы должны начать исследовать вопрос переменных и не ограничиваться теми данными, которые вам дали. В абсолютном большинстве случаев в компании нет инструкций, а там, где они есть, они написаны так, что сам черт ногу сломит. Будьте нацелены на поиск переменных вашего КР (конечного результата).
Переменные ваших функциональных обязанностей – это штука уже известная, в том смысле что уже есть действия, которые приводят к нужному результату. Не нужно ничего выдумывать. Нужно просто «включить» фокусировку на переменные той области деятельности, в которой вы уже находитесь (вышли в первый день на работу, приступили к работе, то есть согласны делать что-то).
Вы можете переменные существенно видоизменить, но вы не можете найти их на пустом месте. Даже Эдисон, создатель первой лампочки, имел уже существующие переменные об электричестве. Любое открытие или просто правильное решение возникает на основе уже существующих переменных. Сегодняшний автомобиль резко отличается от автомобиля начала прошлого века. Но каждый новый возникал на базе старых переменных.
Важно понимать, что, когда вы приняты на работу, вам в первую очередь рассказывают о переменных ваших функциональных обязанностей, то есть о том, что вы должны делать. Переменные – это уже проверенные вещи, они уже ранее делались и приносили результат. Переменные – это не эксперимент ученого, а известный алгоритм. Плохо объясняют? Но для этого у вас и есть этот гениальный инструмент – фокусировка. Теперь вы сами сможете найти недостающие элементы.
Моя бабушка делала пасху на основе известного ей алгоритма действий. И когда ее соседка попросила рецепт, она, по сути, попросила содержание переменных. Уже потом она, возможно, видоизменит одну из них. И возможно, новая пасха станет любимым блюдом деревни. Но это будут новые переменные на основе старых.
То, о чем мы сейчас говорим, – это и есть теория. Теория – это описание последовательности действий, которые неоднократно приводили к результату. Потом вы можете искать новые переменные, чтобы улучшить результат. Но вначале вам необходимо выяснить, каким уже известным образом достигался результат.
– Согласен, – сказал Саша. – Ведь я пришел на работу и мне уже дали инструкцию и заставили ее выучить.
– А что с девушкой Алеши? – спросил сам Алеша. – Значит, все-таки нужно иметь заранее известные переменные?
– Да, конечно. Просто они вам неизвестны. Это работа с вниманием, намерением, направленным осознанием, или то, что мы в упрощенном виде называем фокусировкой.
– Все-таки я не очень понимаю, что значит быть в фокусе? – спросил мужчина средних лет.
– Это не быть в уме, – ответил я. – Об этом мы скоро поговорим. А пока я хочу спросить вас, понимаете ли вы суть переменных?
– Почему переменные называются переменными? – спросил Саша. – Они ведь больше похожи на постоянные.
– Да, именно так. Это постоянные вещи, которые всегда меняются. Мы едем домой с работы одним и тем же путем, но он каждый раз разный, в том смысле что на пути оказываются разные люди и разные ситуации. Эти ситуации и люди – это данные, лежащие в основе переменных, и именно за ними обычно наблюдает профессионал. Он потому и профессионал, что нацелен именно на это – на фиксацию тех изменений, которые происходят с постоянными предметами и явлениями. Он наблюдает за ними, фокусирует на них свое внимание. «Что нового?» – спрашивает он у себя, глядя на эти постоянные-переменные, и всегда находит что-то новое. Вот в чем один из секретов принятия правильного решения. Правильное решение – это решение, адекватное оттенкам переменных, а не их внешней форме. Магазин всегда будет стоять на одном и том же месте, в одном и том же виде, но люди, их поступки, освещение магазина в разное время суток, иней, выпавший утром, или образовавшиеся сосульки после обеденного солнышка – будут разными. Одна из них вполне может упасть. И вы это можете увидеть. Это нужно уметь видеть! И этому нужно учиться.
Мы еще немного поработали над тем, чтобы все продавцы смогли закрепить понимание того, что в основе теории переменных лежат два главных момента:
– постоянная нацеленность на поиск новых переменных, что является основой развития, результата и удовольствия;
– понимание того, что переменные уже существуют и что их необходимо выяснить у тех, кто их знает.
А впереди нас ждал первый опыт. Завтра каждый на своем рабочем месте будет учиться применять фокусировку переменных.
Первые опыты применения знаний опеременных
Мы встретились на следующий день и начали с обсуждения того, как продавцы провели свой рабочий день по новой технологии. По лицам присутствующих было видно, что они не очень счастливы. Понятно, подумал я.
– Ну, что расскажете? Вижу, что не все у вас получилось, – начал я. Кто-то в зале совершенно неожиданно сказал, что он очень доволен несмотря на то, что в конце немного устал.
Я попросил его поделиться опытом.
– Во-первых, у меня получалось. – Парень вдруг замолчал, как бы вглядываясь куда-то, и я спросил:
– А что должно было получиться?
– Я получил результат, которого еще ни разу не получал за все время работы – 12 сделок, – радостно воскликнул он. – Во-вторых, и это главное, я получил удовольствие.
Наверное, это из-за того, что не было давления о плане и того, как это обычно происходило, когда я возвращался в офис для отчета. Как только я приступил, это было примерно в десять часов утра, я заметил состояние какой-то свободы. Тут еще солнышко грело. Погода – супер. В общем, было здорово. Потом я начал работать, как мы вчера изучали. Я начал фокусировать внимание на переменных. Правда, сначала людей было немного, но я фокусировал внимание на том, что видел. Первым покупателем был мужчина. Когда я увидел его силуэт, я начал всматриваться в него. Настроение его понять было трудно, потому что он был еще далеко. Я заметил, что он идет довольно медленно. Тут я сам удивился тому, что обнаружил человека в хорошем настроении. Его походка выдавала. Он шел, глядя по сторонам, а голова его была поднята вверх. Я не знаю, что именно, но что-то выдавало его самочувствие. Оказывается, настроение человека можно увидеть даже не видя лица. Когда он уже был близко, я помню, что смотрел ему прямо в глаза и слегка улыбался. Когда он уже почти проходил мимо, я, удерживая внимание на нем, не очень громко сказал: «Здравствуйте». Он сразу остановился, как бы вежливо спрашивая меня, в чем дело. Дальше пошло все как по накатанной. Завязался разговор, и я начал объяснять человеку, в чем отличие моего товара от товара других конкурентов. И чуть позже был вынужден признаться, что товар конкурента больше подходит ему, чем мой. Я помню, что чувствовал себя так, как обычно чувствует себя водитель, который уступил дорогу другому водителю. Я чувствовал себя счастливым, потому что осознавал, что помогал кому-то, а не всучил товар любой ценой.
