Из матрицы/таблицы следует, что наиболее выгодно делать закупки у третьего поставщика, у которого высокая надежность поставок и приемлемые цены.

Выбранный товар может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров. Все зависит оттого, на каких условиях осуществляется реализация. Например, закупая товар у производителя, предприятие может столкнуться с проблемой самостоятельного формирования необходимого ассортимента.

Данные условия характерны для производителей, занимающихся массовым производством и выпускающих широкую номенклатуру товаров. При таких условиях необходимо осуществлять закупку товара у посредника, который специализируется на формировании нужного ассортимента и его поставках потребителю.

Другим преимуществом закупки товара у посредника является возможность приобрести широкий ассортимент нужного товара относительно небольшими партиями. В результате сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается объем договорной работы с изготовителями отдельных позиций ассортимента. Из-за того что посредники закупают крупную партию товара, цена на него у посредника может оказаться ниже, чем у изготовителя.

Предположим, изготовитель реализует товар по следующим ценам:

• для мелкооптовых покупателей – 100 у.е. за штуку;

• для крупнооптовых покупателей – 80 у.е. за штуку.

Посредник, закупив крупную партию по 80 у.е. за штуку, разукрупняет ее и реализует мелкооптовым покупателям с 15 %-ной наценкой, т.е. по 92 у.е. за штуку. Поскольку посредник специализируется на разукрупнении партии, то при установке небольшой наценки на реализуемый товар посредник покрывает свои издержки и имеет прибыль. Установленная изготовителем маржа между ценой для мелкооптовых и крупнооптовых покупателей в размере 25 % направлена в первую очередь на стимулирование продажи товара крупными партиями. Размер маржи зависит от того, на кого ориентируется изготовитель. Если изготовитель заинтересован в реализации товара мелкооптовым покупателям, то маржа будет минимальна. В нашем примере она не превышает 15 %.

Немаловажным фактором, влияющим на принятие решения об осуществлении закупок, служит удаленность склада продавца от склада покупателя. При наличии перечисленных факторов не в пользу посредника может оказаться тот факт, что он территориально располагается на более отдаленном расстоянии, чем изготовитель товара. Дополнительные транспортные расходы в этом случае могут превысить разницу в ценах изготовителя и посредника. Прогрессивной логистической системой, используемой при осуществлении доставки товаров, служит система «точно в срок», которая позволяет повысить эффективность закупок и снизить затраты. Принцип работы системы основывается на том, что заказывается столько товара, сколько можно потребить, не используя склада. Большое значение имеет временной фактор. Успешное использование системы напрямую зависит от взаимодействия продавца и покупателя, т.е. повышается ответственность двух сторон. Определение сроков и размеров закупок сводится к расчетам (по какой-либо формуле) и считается формальной механической работой.

Нерационально уделять партиям, играющим незначительную роль в производстве, то же внимание, что и материалам первостепенной важности (принцип Парето). В зависимости от затрат материалы делятся на три класса:

1) А – немногочисленные, но важные, требующие больших вложений;

2) В – относительно второстепенные, требующие меньшего внимания, чем А;

3) С – недорогие, с наименьшей частью вложений в запасы, составляющие значительную часть в номенклатуре.

Этапы АВС-метода: установить стоимость каждой детали; установить спрос на каждую деталь; расположить материалы по убыванию цены; суммировать данные о количестве и издержках на материалы; разбить материалы на группы в зависимости от удельного веса в общих издержках. Преимущества: позволяет провести классификацию материалов и формально использовать ее долгое время. Недостатки: возможна переклассификация из-за изменения спроса и цены, необходим контроль.

Грамотное ведение закупочных операций требует знаний отдельных положений хозяйственного права, касающихся заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

Договор купли-продажи содержит комплекс условий по правам и обязательствам сторон:

• предмет контракта, включающий наименование, количество и краткое описание товаров, базисные условия поставкиIncoterms. Если договором предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, то они перечисляются в спецификации, прилагаемой к договору;

• цену и общую сумму контракта. Одним из факторов, влияющих на цену товара, является применяемое базисное условие договора купли-продажи. Так, цена контракта будет минимальной при условии франко-завод, так как в цену товара не включаются издержки по транспортировке, погрузке/выгрузке, таможенные пошлины и др. По мере приближения к группе D цена увеличивается и достигает максимального значения при использовании термина DOP.

В договорах купли-продажи могут применяться различные цены:

^ твердая (фиксированная), которая вносится в контракт на переговорах и не подлежит изменению в ходе его исполнения. Данный способ фиксации цены больше подходит для краткосрочных сделок (1 – 1,5 года);

^ с последующей фиксацией (плавающая цена), которая прямо не указывается в контракте. В этом случае описывается способ установления цены в будущем на момент исполнения контракта. Например, может быть предусмотрено установление контрактных цен по уровню биржевых котировок надень поставки или платежа;

^ скользящая, предусматривающая фиксацию исходной цены в контракте, которая в течение исполнения соглашения может измениться по согласованному сторонами методу при изменении цен на комплектующие или на рабочую силу;

• условия платежа. В современной торговле расчеты за оптовые товарные поставки осуществляются в безналичной форме между банками продавца и покупателя. В данной статье договора устанавливаются: вид валюты платежа, способ и порядок расчетов за поставленный товар, сроки и место платежа, перечень документов, представляемых к оплате, защитные меры против необоснованной задержки платежа либо других нарушений платежных условий контракта;

• сроки поставки. Под сроком поставки понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю. Определенное в договоре количество товара может быть поставлено единовременно или по частям.

Срок поставки может быть установлен определением календарного дня поставки или периода, в течение которого должна быть произведена поставка;

• транспортные условия контрактов. Данный раздел договора купли-продажи наиболее важен для перевозчика, так как определяет условия обработки транспортного средства в месте погрузки или выгрузки в зависимости от базисных условий.

Например, при условии CIF(cost,insurance and freight – стоимость, страхование и фракт) в контракте купли-продажи оговариваются условия обработки судна в порту выгрузки, а условия обработки в порту погрузки оговариваются между продавцом (фрахтователем) и судовладельцем;

• страхование. Договоры купли-продажи сопровождаются страхованием. В зависимости от условий договора эта обязанность лежит либо на продавце, либо на покупателе. Если же формой сделки такая обязанность не оговорена, то сторона, которая несет риск утраты или повреждения товара в процессе транспортировки, сама заинтересована в его страховании. В договоре стороны должны предусмотреть ответы на следующие вопросы: какой груз подлежит страхованию, от каких рисков, какая из сторон осуществляет страхование и в чью пользу оно производится, на каких условиях происходит страхование.