Данную компанию до сих пор «лихорадит», и ещё долго будет «лихорадить», пока её руководство всё-таки не поймёт психологию рядового покупателя, реальные возможности продажников и существующий потенциал развития их компании в условиях постоянно изменяющегося рынка сбыта.

Собственники и руководители компаний, которые в данный момент находятся примерно в такой же ситуации, должны как можно быстрее понять, что чудес на свете не бывает. Чтобы продавать значительные объёмы товара и в то же время иметь доверительные и долгосрочные отношения с клиентами - надо за их служить, и прежде всего своим отношением к клиентам, их нуждам и проблемам, тогда и бизнес будет иметь солидные «материальные очертания».

7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции

Свойства и параметры реализуемой продукции определяются предпочтениями определённых групп потребителей, что в свою очередь отражается на объёмах продаж и скорости товарооборота.

С этой целью проводятся: промоакции, дегустации, социологические опросы и аналитические исследования на рынках сбыта, а также организуются экскурсии на предприятиях, где производится интересующая потенциального клиента продукция.

При таком подходе к продажам никакая конкуренция для коммерческих компаний - не страшна.

Пример:

Наверняка многие из Вас замечали, что в некоторых небольших магазинах торговля идёт достаточно бойко, в отличие от других близлежащих магазинов, продукция которых представлена даже в большем ассортименте. Разгадка этого «феномена» простая. Дело в том, что товароведы популярных у населения магазинов ежедневно мониторят потребительский спрос, отдельно по каждому из имеющихся видов продукции, и вносят необходимые коррективы в существующую «продуктовую матрицу» магазина, одновременно просчитывая все возможные риски от продаж. Кроме того они периодически определяют прогнозы по торговле продукцией на ближайший период, формируют ассортиментный ряд товаров повышенного спроса и высокой доходности. В итоге, практически вся продукция таких магазинов пользуется повышенным спросом и прибыль от продаж в этих магазинх неуклонно растёт. Есть и другие особенности данных магазинов - и, прежде всего, это высокая культура обслуживания и удобный режим работы для покупателей.

8. Упаковка продукции

Ещё в начале перестройки многие из Вас любовались различными видами упаковок зарубежных товаров. Однако теперь мы уже знаем, что всё это, прежде всего, маркетинговый ход, очень эффективный и основательный, который и сейчас, и в будущем будет являться одним из основных инструментов производственных компаний в продвижении продукции на рынках сбыта. Также мы знаем и то, что многие удивительно привлекательные упаковки стоят гораздо дороже, чем сама продукция. Это, конечно же, абсурд, но такова реальность.

Например, вино-водочные изделия всегда в большом ассортименте представлены в продовольственных и специализированных магазинах, однако не всегда их содержимое соответствует реальному качеству. И всё же, несмотря ни на что и вопреки здравому смыслу, наш выбор в большинстве случаев останавливался именно на продукции с более красивой упаковкой. Почему так, объяснить сложно, но, как правило, всё это является определёнными ассоциациями среднестатистического покупателя - «красиво - значит качественно». На этом принципе основана маркетинговая деятельность большинства производителей. В итоге клиент приобретает продукцию в красивой упаковке, но далеко не всегда лучшего качества.

В настоящее время ситуация на продовольственном рынке меняется. Многие из покупателей начинают понимать, что ПЛАТЯТ ЗА ВОЗДУХ (красочные и разноцветные фантики), а производители уже задумываются о том, что средства, потраченные на всякие там «гламурные» этикетки, лучше было бы вложить в повышение качества производимой продукции. А это значит, что меняются основные приоритеты продовольственной сферы деятельности большинства компаний в сторону производства натуральных и качественных продуктов в основном отечественного производства, а средства, необходимые для производства упаковки, сводятся к минимальному их значению, только для поддержания уровня торговой марки самой продукции, не более того.

9. Рекомендации для клиентов относительно

продаваемой продукции (услуг)

Рекомендации относительно продаваемой продукции - мощный и надёжный инструмент в усилении продаж. Рекомендации бывают приобретённые и сформированные.

Приобретённые рекомендации, в основном это: отзывы покупателей, благодарственные письма, дипломы, грамоты и устные рекомендации, поступившие от клиентов в адрес компаний реализующих продукцию. К любым рекомендациям в адрес коммерческих компаний у клиентов (потенциальных клиентов) всегда было повышенное внимание и доверие, так как они отличаются своей конкретностью, аргументацией, независимостью оценки и искренностью суждений, что в свою очередь положительно влияет на формирование потребительского спроса на рынке сбыта.

Сформированные рекомендации - результат целенаправленного воздействия на потребителей: рекламных акций, промоакций, определённых маркетинговых и информационных технологий. Всё это требует значительных финансовых затрат и времени на их подготовку и проведение, и не факт, что данные затраты окупятся.

Подобные технологии в основном используются в деятельности крупных корпоративных компаний.

10. Презентация продаваемой продукции

Проведение профессиональной презентации - самый действенный подход в реализации продукции.

В ходе презентации, определяются конкретные предпочтения потенциальных клиентов и осуществляется их дальнейшая переориентация в сторону достоинств и свойств реализуемой продукции. После чего уточняются условия сделки, и заключается долгожданный договор.

При правильном проведении презентации потенциальные клиенты не только заключают договор, но и благодарят представителей компаний за то, что они помогли им определиться в необходимом товаре.

Каждая из коммерческих компаний должна постоянно совершенствовать свою презентацию, а также изучать психологию потенциальных клиентов, быть в курсе всех существующих тенденции и событий, происходящих на рынке сбыта.

Настоящим образом занимайтесь вопросами привлекательности реализуемой продукции, ежедневно изучайте достоинства и отрицательные стороны существующих на ренке сбыта аналогов продукции. Учитесь правильно позиционировать клиентам (потенциальным клиентам) коллекцию ценностей реализуемой продукции и дополнительный сервис, представленный Вашей компанией, умейте правильно отвечать на любые их вопросы в ходе встреч.

Анализируйте свою деятельность, избавляйтесь от того, что мешает эффективно работать, ориентируйтесь только на результат!

ПСИХОАНАЛИТИКА В ПРОДАЖАХ

Продажами можно заниматься сколько угодно и в то же время не научиться делать это достаточно профессионально.

Большинство из неэффективных продажников рано или поздно приходят к мнению, что продажи не являются их призванием, и увольняются из компании или переходят на работу, не связанную с продажами.

Другая группа малоэффективных продажников, в отличие от предыдущей, даже и не задумывается испытывать какие-либо угрызения совести по поводу своей деятельности, из месяца в месяц «упорно работают» и при этом никак не увеличивают продажи. По твердому убеждению этой группы продажников - им просто «хронически» не везёт или постоянно попадаются какие-то «неправильные клиенты». Вот и работают такие «горе-продажники» ни шатко ни валко и «кушают себе потихоньку хлеб собственников компаний» в виде ежемесячного оклада, даже не сказав собственникам компаний спасибо. Самое печальное в этом то, что подобные продажники довольно-таки часто встречаются и не непонятно, почему собственники и руководители некоторых компаний мирятся с подобной неэффективностью в работе данных продажников.