Можно долго продолжать рассуждать на данную тему, но не это главное. Главное, на чём хотелось бы сконцентрировать Ваше внимание - это то, что характеристики реализуемого товара должны в обязательном порядке соответствовать потребительскому спросу. Однако не все это понимают. Многие собственники и руководители коммерческих компаний видят проблемы в продажах, исключительно в отсутствии профессионального мастерства у продажников, а не в ликвидности продукции, которую они порой пытаются «навязать» потенциальным клиентам. Психология данной категории собственников и руководителей компаний примерно такова: "Продажники должны продавать любой товар и за цену, которую определяем мы - собственники этих компаний». При таком подходе собственников и руководителей компаний к продажам очень сложно вообще как-то найти точки взаимопонимания и вести какие-либо предметные переговоры с ними (это «диагноз»). В этом случае данной категории собственников и руководителей компаний можно «ПОПРОБОВАТЬ» осторожно пояснить, что: "Продажники, это, прежде всего люди, а не волшебники и продавать всякое «..…..» не способны, да и не обязаны, по той простой и понятной всем нормальным людям причине, что реализуемая продукция в ряде случаев конкурентоспособна.

И ещё один совет. Не пытайтесь «слепо» действовать на рынке сбыта, сначала разберитесь, что именно Вы ПРОДАЁТЕ потенциальному клиенту (ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА ЕГО МЕСТО), нужно ли это ему, и что именно хотел бы увидеть он в Вашем коммерческом предложении.

Клиент это не только «источник прибыли», но и самый объективный эксперт в мире бизнеса. Он и только он может подсказать Вам, что именно надо продавать, с какими характеристиками и свойствами, в каком ассортименте и количестве и с какой периодичностью. В этом случае Вы будете спокойны за свой бизнес, и не будите тогда «охаживать дубиной» каждого из «непокорных» продажников. Всегда помните о том, что Ваше предложение для клиента (потенциального клиента) должно быть хоть на немного, но лучше любого другого предложения конкурентов. Будьте разумными, «не рубите сплеча», анализируйте всё, что является причиной, а не следствием малоэффективных продаж или их отсутствия. Принимайте все меры по нормализации ситуации на рынке сбыта и изо дня в день отслеживайте конъюнктуру спроса и предложений относительно реализуемой Вами продукции.

Основным индикатором потребительского спроса на продукцию, реализуемую коммерческой компанией, являются естественные продажи или, как говорится, продажи по «входящему потоку». По объёмам таких продаж можно судить о самой продукции, её потребительских свойствах и характеристиках, а также степени её ликвидности на рынке сбыта. Если более 5070 % от общего объёма продаж компании осуществляется по «входящему потоку», значит продукция, реализуемая компанией, остребованна потребителями и соответствовает рыночным критериям. Если продажи по «входящему потоку» менее 50 % от общего объёма продаж компании, то обственникам и руководителям компании необходимо задуматься о причинах столь малой востребованности реализуемой продукции и сделать соответствующие выводы. После того как будут определены причины, сдерживающие продажи, необходимо добиться их устранения и провести повторное изучение потребительского спроса. В случае, если процент продаж попрежнему низкий, необходимо прибегнуть к помощи экспертовэкономистов или экспертов по продажам, а целесообразнее всего - и к тем и другим одновременно. В случае отсутствия каких-либо действий со стороны собственников и руководства компаний возрастает риск развала бизнеса и неминуемого банкротства.

Как ни странно, но сложнее всего обстоит дело, когда компания производственно-коммерческая. В этом случае решение, касающееся корректировки характеристик и свойств производимой компанией продукции, является особо сложным и «болезненным» для собственников и руководителей компании. В любом случае «горькая правда лучше сладкой лжи» или самообмана.

И вообще, ряд компаний, которые сначала принимают решение создать производственные мощности, а только потом занимаются обеспечением продаж, допускают роковую ошибку. Дело в том, что нельзя, не зная потребительского спроса на ту или иную продукцию, ёмкости рынка сбыта, а также значений коэффициента эластичности продукции и многого другого, связанного с товарооборотом и эффективностью продаж, «слепо» вкладываться в производство - в лучшем случае Вас ждёт длительный период адаптации и окупаемости вложенных средств в производство, а в худшем - потеря бизнеса.

Сначала производство, а только потом обеспечение продаж - совковая психология. Главное в бизнесе - востребованность производимого продукта, а производство - это один из инструментов для получения гарантированной прибыли.

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА

Привлекательность продаваемой продукции (услуг) на рынке сбыта является одним из важнейших факторов в получении дополнительной прибыли компаниями, кроме, конечно же, эксклюзивной продукции ввиду её естественной привлекательности среди потребителей. Проще говоря, каждая продукция должна облекаться в «красочную обёртку», позволяющую ей быть наиболее конкурентноспособной.

В понятие привлекательности продукции входит практически всё, начиная с его упаковки и кончая индивидуальным подбором нужных для клиента (потенциального клиента) характеристик продукции.

Значительно увеличивают шансы продукции быть проданной как можно скорее и в большем количестве:

1. Потребительские характеристики продукции;

2. Сроки поставки продукции;

3. Сервисное обслуживание клиентов;

4. Техническое обслуживание клиентов;

5. Дополнительные характеристики реализуемой продукции;

6. Внешний вид продукции;

7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции;

8. Упаковка продукции;

9. Рекомендации для клиентов относительно продаваемой продукции (услуг);

10. Презентация продаваемой продукции.

Более подробно:

1. Потребительские характеристики продукции.

К потребительским характеристикам продукции относятся показатели и отличительные особенности продукции, которые желают видеть большинство клиентов (потенциальных клиентов). Если они не отвечают потребительским ожиданиям, то в ряде случаев бывает и так, что компании с целью недопущения фактов снижения продаж, идут на определённые ухищрения, а именно: стараются скрыть или частично скрыть имеющиеся недостатки, дефекты, недочёты, несоответствия и даже явный брак в реализуемой продукции. Однако данная стратегия продаж не является лучшим способом получения прибыли компанией. В этом случае непосредственно после первой же продажи, поставщики некачественной продукции навсегда теряют своих клиентов, так как обманутые ими клиенты уже никогда не захотят иметь дело с такими поставщиками.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, необходимо продавать исключительно качественную продукцию и постоянно заниматься улучшением её потребительских характеристик, а также следить за конъюнктурой рынка сбыта, быть информированным об основных методиках продаж, используемых конкурентами. В целях эффективности коммерческой деятельности компании необходимо периодически определять рейтинги потребительских предпочтений по различным категориям окупателей, используя полученные данные в ходе проведения социологических исследований и персонального опроса. В дальнейшем уточняется степень востреованности реализуемой продукции (услуг) и составляется единый аналитический отчёт, в соответствии с которым определяются характеристики продукции (услуг), которые необходимо улучшить в первую очередь, на перспективу, и характеристики товара, которые практически не влияют на выбор покупателей.