Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности товара (услуг) или в авральном режиме.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Проведите краткую презентацию, после чего предоставьте слово руководителю. В ходе встречи необходимо войти в доверие к данному руководителю и постараться определить его доверенное лицо - сотрудника компании, которому данный руководитель больше всех доверяет и согласовывает с ним все значимые и важные вопросы, в том числе и финансовые. После того, как Вы определите этого «серого кардинала», все вопросы в дальнейшем необходимо решать только с ним. Как правило, эти

«серые кардиналы» являются властными и корыстными людьми. Однако другого пути у Вас нет. Пробуйте, экспериментируйте и не забывайте делать комплименты этому доверенному лицу, как правило, подобные люди падкие на лесть.

Пустышка

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Недалёкий, ограниченный и недостаточно профессиональный человек. Как правило, не желающий вникать ни в какие вопросы и проблемы, возникающие в деятельности компании, практически номинально занимающий руководящую должность, как правило, занимающийся решением второстепенных вопросов и общей текучкой.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Слабовыраженная потребность.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

После краткой презентации, предложить данному руководителю проведение своеобразного аудита в подразделениях компании, с целью определения потребности в предлагаемом Вами товаре. После чего назначьте ему повторную встречу, в ходе которой будет предварительно рассмотрена заранее подготовленная Вами сводная аналитическая информация о потребностях компании в предлагаемом Вами товаре. Только после этого можно переходить к заключительной фазе переговоров, а именно

дожиму клиента (руководителя) до заключения сделки.

Великий

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей. Человек с большим самомнением, как правило, страдающий манией величия. Профессионально

ограниченный и в большинстве случаев не соблюдающий общепринятые принципы морали и этики. Руководитель, не признающий инакомыслие, любые новшества и творческие подходы в работе. Вместе с тем, хорошо уживающийся с различного рода интриганами и бездельниками.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

В основном по мере необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе переговоров необходимо разъяснить данному руководителю возможные последствия от несвоевременного приобретения предлагаемой Вашей компанией продукции (услуг). Только после того, как клиент начнёт прислушиваться к Вашим рекомендациям, необходимо предоставить ему подробную информацию о реализуемом Вами товаре (услуге), его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах и степени востребованности на рынке сбыта. Необходимо также учитывать и то обстоятельство, что данный тип руководителей, крайне эмоциональный и порой их принципиальное решение напрямую зависит от настроения и расположения к Вам. В этом случае необходимо поторопиться с подготовкой самого договора и его подписанием, непосредственно на встрече (если такая возможность представится), так как ранее данные руководителем обещания могут быть им забыты или в дальнейшем окажутся уже неактуальными.

Хамелеон

Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель с двойной моралью, льстец, интриган, стукач, как правило, у таких людей слово расходится с делом. Всегда уходит от прямых вопросов и ответов. Вместе с тем, достаточно профессионально грамотный руководитель, способный самостоятельно решать сложные профессиональные вопросы.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного типа руководителей на предоставлении им отличительных характеристик по предлагаемому товару, сравнительный анализ по ценам относительно конкурентов, в обязательном порядке положение о системе скидок и бонусах, а также рассмотреть условия по возможному возврату или обмену поставляемой продукции.

Подстава

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Достаточно профессиональный руководитель, положительно воспринимающий различного рода инновации и творческий подход в работе. Человек, как правило, обаятельный, тактичный, внимательный, коммуникабельный, с активной жизненной позицией. Однако будьте осторожны! Это только внешняя сторона его проявлений, позволяющая ввести Вас в заблуждение. На самом деле, это очень хитрый и изворотливый человек, никогда и ни при каких обстоятельствах не принимающий никаких принципиальных решений и уж тем более не подписывающий ответственные документы, путём принуждения заставляющий своих подчинённых брать риск на себя, даже если этот риск заранее неоправдан.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности в товарах (услугах) и их разумной достаточности на ближайшую перспективу.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного руководителя на предоставлении ему отличительных характеристик по предлагаемому товару относительно конкурентов и сравнительного анализа цен на существующем рынке сбыта. В обязательном порядке необходимо разъяснить данному руководителю положение о системе скидок и бонусах, проинформировать его о сервисных возможностях компании. Данный тип руководителей склонен беседовать на пространные темы, совершенно не касающиеся основного вопроса переговоров. В этом случае необходимо активно поддерживать его рассуждения. В случае если данный руководитель всячески уклоняется от заключения сделки, необходимо напрямую спросить его: «А что бы Вы ещё хотели увидеть в тексте нашего будущего договора, чтобы в дальнейшем основательно согласовать Ваше предложение с нашим руководством и передать Вам проект договора для окончательного принятия решения.

Показушник

Характерные

признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Посредственный руководитель, как правило, недостаточно профессионально подготовленный, особо не пользующийся авторитетом в трудовом коллективе, работающий по принципу «у нас всегда лучше всех», даже если в компании всё безнадёжно плохо. Любит давать различного рода советы и обещания, безгранично приукрашивать существующую действительность, а также участвовать в профессиональных форумах, собраниях и различного рода мероприятиях, пиариться в СМИ. Большой любитель поучать других, как надо или не надо делать, даже если сам не разбирается в этом.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Слабовыраженная потребность в товаре (услуге), чаще всего по необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.