Например, раз в неделю. Или раз в день. Или раз в час, если этого требует конкурентная среда.
Для ускорения и упрощения процессов контроля показателей можно пользоваться Простой Клиентоориентированной Экономической Моделью. Подробнее об этом можно прочитать здесь[1].
Подводя итоги, можно сказать, что основными слагаемыми успеха в конкурентной игре являются:
1. Концентрация усилий
2. Скорость реакции
3. Клиентоориентированность
В этом небольшом лирическом отступлении мы очень много внимания уделили клиентоориентированности и скорости реакции организации.
О концентрации ресурсов можно будет прочитать в главе: «Принципы создания конкурентных преимуществ»
Как пользоваться этой книгой?
Пособие состоит из:
– Принципов построения экономической модели
– Краткого описания экономической модели
– Описания философских аспектов конкуренции
– Краткой выжимки из философских принципов
– Принципов создания конкурентных преимуществ
– Описания того, что будем делать.
– Как будем делать?
– Кто будет делать?
– Практического примера
– Заключения
– Глоссария
Книга задумывалась таким образом, чтобы материал, который в ней содержится, осваивался последовательно.
Если Вам надо освоить материал быстро, читайте его как можно медленнее.
Переходите к следующему разделу только тогда, когда Вы уверены, что точно разобрались в тонкостях и нюансах.
Многие термины, которые используются в тексте пособия, раскрываются в Глоссарии.
Если спешить некуда, прочтите первый раз как можно быстрее и переходите к разделам:
Краткое описание экономической модели «Краткой выжимки из философских принципов»
Принципы создания конкурентных преимуществ
Что будем делать?
Как будем делать?
Кто будет делать?
Пример применения
Заключение
Возникнет желание покопаться в чем-то поглубже – начнете сначала.
Удачи Вам, уважаемые коллеги!
Об экономической модели
Считается, что разобраться в том, что происходит внутри работающего бизнеса очень сложно.
Чтобы проиллюстрировать эту идею, наберите в Яндексе слово "Прибыль". Обнаружится, что прибыль бывает:
– Валовая
– Операционная
– Чистая
– Бухгалтерская
– Экономическая
– по EBIDTA
Это разнообразие терминов возникло из-за того, что существует множество экономических концепций и моделей.
В то же время не секрет, что многие успешные предприниматели необразованны с общепринятой точки зрения, не имеют законченного высшего образования.
Например, Билл Гейтс…или Евгений Чичваркин…
Очевидно, что эти люди пользовались какой-то очень простой экономической моделью, которая позволяла им не только создавать и продвигать уникальные продукты, но и управлять процессом от уровня малого бизнеса до уровня транснациональной корпорации.
Несмотря на значительно более скромные успехи, у меня тоже есть своя модель, которая появилась в период с 2004 по 2006 год, когда пришло осознание, что сегодняшний бизнес должен быть очень и очень клиентоориентированным.
Пользуясь этой моделью можно:
– Просчитать любой проект всего за несколько часов
– Проверить эффективность и выявить резервы любого текущего процесса
– Управлять бизнесом любого масштаба при помощи калькулятора своего мобильного телефона
– Определять квалификацию и соответствие занимаемой должности маркетологов и продажников, невзирая на запрашиваемый уровень оплаты, марку автомобиля, часов и ботинок кандидата.
– Просчитать стартап всего за несколько часов.
– Иметь точное представление о балансе доходов и расходов в любой момент времени, не прибегая к помощи Финансового Директора или Главного Бухгалтера.
Освоение этой модели дает чувство Свободы и приносит удовольствие от процесса создания и управления Своим Делом, которое очень сложно передать словами.
Принципы построения экономической модели
Принцип клиентоориентированности
Современный рынок сегодня очень насыщен и конкурентен, у людей есть возможность выбора и для выживания и процветания компании надо стать очень клиентоориентированной.
Потенциальные Клиенты и Клиенты устали от рекламы и наших упражнений в области маркетинга, а потому ведут себя достаточно эгоистично:
– Им обычно нет дела до того, как мы решаем свои внутренние проблемы, связанные с его обслуживанием.
– Потенциальный клиент требует соответствия Продукта и сервиса своим ожиданиям, которые зачастую бывают серьезно завышены.
Потенциальный Клиент не готов слушать продавца, потому что считает, что без него знает все: в момент первичного обращения он уже имеет свое сложившееся ранее представление о продукте и о цене, которая кажется ему разумной.
И у нас есть только одна долгосрочная стратегия – соответствовать ожиданиям нашей Целевой Аудитории и предоставлять для нее замечательные продукты.
В этом случае люди будут обращаться еще и рекомендовать наш продукт своим родственникам, друзьям и знакомым.
Клиентоориентированность – главная стратегическая идея, на основе которой мы можем сформулировать другие принципы построения экономической модели.
– Ценность любых коммуникаций с ЦА
– Принцип динамического определения себестоимости
– Принцип предоставления индивидуального продукта
– Принцип подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента
Ценность любых коммуникаций с ЦА.
В соответствии с этим принципом любая коммуникация с представителем Целевой Аудитории (ЦА) имеет значение, например:
– информационные звонки
– электронные письма
– целевые звонки
– обращения по рекламациям
– претензии
– рекомендации другим людям
– отзывы о работе
Все эти события далее будем называть Контактами.
Каждая такая коммуникация имеет свою стоимость и ценность, которую можно рассчитать с точностью до одной копейки.
В разделе KPI для отдела маркетинга и продаж мы будем определять денежный эквивалент этой ценности как стоимость контакта.
Это понимание позволит нам создать рабочие процессы, в которых к таким коммуникациям будут относиться очень бережно.
Такой подход даст нам ощутимое конкурентное преимущество.
Принцип динамического определения себестоимости
В клиентоориентированных моделях ценовая политика должна быть очень гибкой, а потому нам надо найти систему точного определения себестоимости не раз в месяц, квартал или год, а значительно чаще.
Например, во время любой из перечисленных выше коммуникаций.
Это даст нам возможность быть очень гибкими, чтобы в полной мере использовать все ресурсы компании.
Чтобы дать публике конкурентоспособные цены и сохранить достаточный уровень рентабельности и конкурентоспособности.
Чтобы реагировать немного быстрее коллег по рынку.
В жесткой конкурентной среде выживают и процветают быстрые.
Принцип предоставления индивидуального продукта
Каждому Клиенту надо дать что-то свое, отойти от коммуникаций с Целевой Аудиторией и прийти к коммуникациям с каждым конкретным и живым Человеком.
Несмотря на то, что мы позиционируем свой продукт исходя из потребностей той или иной целевой аудитории, индивидуальные потребности каждого ее представителя будут значительно различаться.
