- ослабление воротничка (“воротничок мешает”); - удары ногой (по полу, воздуху и т. п.).

Жесты, относящиеся к оценке получаемой информации: - рука у щеки (по аналогии - скульптура Родена “Мыслитель”); - один палец отставлен, остальные под подбородком (при

критической оценке сказанного или негативном отношении к партнеру в

данный момент);

130

~- почесывание подбородка (в конфликтных дискуссиях в сочетании

со взглядом искоса связано с обдумыванием следующего хода в

диалоге);

- почесывание пальцем спинки носа (озабоченность, сомнение); _ манипуляции с очками (партнер протирает стекла очков или, сняв, подносит дужкой ко рту, создавая паузу для обдумывания

услышанного);

- рука поглаживает шею - недовольство, отрицание, гнев.

Жесты, выявляющие самооценку:

- грудь вперед - при высокой оценке самого себя; - опущенные плечи - при невысокой самооценке;

- отвод руки за спину, охватывание одной рукой запястья

другой - при неуверенности в себе или в правильности своего

поведения.

Жесты, проявляющие некоторые черты характера и

отношение к ситуации:

- партнер во время разговора стремится опереться или прислониться

к чему-нибудь - нуждается в поддержке, ситуация для него

непонятна, не может найти нужный ответ;

- человек стоя опирается руками о стол, стул и пр. - ощущает

неполный контакт;

- манера держать руки - замкнутый человек обычно убирает руки в

карманы, за спину, скрещивает их на груди; прямой, открытый

человек постоянно держит руки, ладони рук в поле зрения партнера

по общению;

-лицо чуть наклонено вбок и опирается на ладонь или кулак

(“телефонная поза”) - внутренний монолог, скука; -указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот -

подозрительность, скрытность, недоверие;

-скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками - враждебное

отношение, возможность психической атаки;

-скрещенные руки с пальцами, плотно обжимающими предплечья

(обхватывание руками) - негативно-подавленное отношение к

ситуации;

- скрещенные ноги и руки у сидящего человека - нежелание

вступать в контакт, демонстративность;

- нога, закинутая на подлокотник кресла - явное пренебрежение к

окружающим;

- ладонь, повернутая вниз (смотрит в пол) - властность, психологическое давление на партнера;

- жест “закладывание рук за голову” или “закладывание рук за

спину с захватом запястья” - уверенность в себе и превосходство над

Другими, доминирование.

5·

131

Рукопожатие

Непременным атрибутом любой встречи и расставания является

рукопожатие. Для делового взаимодействия оно может быть очень

информативным, особенно его интенсивность и продолжительность.

Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может

свидетельствовать о безразличии. Наоборот, весьма продолжительное

рукопожатие и слишком влажные руки говорят о сильном волнении, гипертрофированном чувстве ответственности. Затянувшееся

рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует

дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения.

• Ладонь, повернутая вверх, под ладонью партнера - готовность

подчиниться, бессознательный сигнал тому, чье доминирование

признается

• Ладонь, повернутая вниз, на ладони партнера - стремление к

доминированию, властное рукопожатие, попытка взять под

контроль ситуацию.

• Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция

равенства.

• Рукопожатие “перчатка” (две ладони обхватывают одну ладонь

собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность; как правило, сопровождается улыбкой и

многоразовым потряхиванием.

Иногда при рукопожатии левая рука кладется на правую руку

партнера, на его локоть или плечо, что является свидетельством

глубины испытываемого чувства.

В деловой коммуникации следует учитывать разницу во

взглядах на рукопожатие у иностранцев. Например, при встрече с

деловыми партнерами из Азии не следует сжимать им ладонь

слишком сильно и долго. А вот западноевропейские и американские

предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, поскольку у

них очень ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать руку

энергично и сильно; кроме того, при рукопожатии сцепленные руки

принято покачивать от трех до семи раз.

Таким образом, умело используя механизм поз и жестов, можно

значительно облегчить процесс коммуникации. Подавая руку

ладонью вверх, партнер как бы заранее отдает инициативу собеседнику, накрывая своей рукой его руку, еще до начала встречи он заявляет о

своей претензии на лидерство. Стоит раскрыть во время общения

скрещенные на груди руки, как сразу почувствуется большая

открытость, что вызовет доверие собеседника и позволит ему немедленно

скопировать эти жесты, также приняв более открытую позу, бессознательно ее “отзеркалив”.

132

Стоит запомнить, что одни и те же жесты в разных культурах

могут быть истолкованы по-разному. Мы в знак согласия киваем

головой, не соглашаясь - качаем ею из стороны в сторону.

Некоторые народы поступают в этих ситуациях противоположным

образом. Кроме того, для различных народов само значение

жестикуляции отнюдь неодинаково. Общаясь, итальянцы в течение часа

прибегают к ней в среднем около 80 раз, французы - 20, а финны -

только 1-2 (более частую жестикуляцию жители Финляндии, естественно, склонны считать признаком несдержанности).

§ 7. ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ

НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ

В деловом взаимодействии очень часто используются так

называемые “риторические уловки”, то есть эмоциональные

возбудители. Именно они вызывают у партнера те или иные эмоции, ощущения, переживания. Деловым людям важно вызывать не просто

эмоции у собеседника, а именно те из них, которые необходимы для

достижения определенных целей и намерений. Чтобы добиться

подобного результата, следует учитывать психотип партнера, его

ведущий сенсорный канал, эффект влияния своего собственного

имиджа и многое другое.

Практически беспроигрышной в деловом общении является

энергетика речи: ее экспрессия и тональная вариативность.

Ф. М. Достоевский в романе “Бесы” так описывает речевые

возможности одного из героев - П. Верховенского: “Говорит он скоро, торопливо, но в то же время самоуверенно и не лезет за словом в

карман… Выговор у него удивительно ясен, слова его сыплются, как

равные, крепкие зернышки, всегда готовые к Вашим услугам.

Сначала это Вам и нравится, но потом станет противно, и именно от

этого слишком уж ясного выговора, от этого бисера вечно готовых

слов”. (Достоевский Ф. М. ПСС. в 30 т. Т. 10. -Л., 1974, с. 143-144).

Собеседникам нравится, когда партнер не суетится, а

эмоционально и точно чеканит фразы, не скрывая при этом своих позиций, отношения к предмету разговора, всем своим видом подчеркивая

уверенность в правильности высказываемых предложений, аргументов. Именно единство манеры поведения и произнесения слов, как

правило, оказывает влияние на собеседника и создает ситуацию для

Доверия.

В деловой коммуникации при использовании вербальных и

невербальных средств максимального успеха добивается тот, кто

владеет тонким инструментарием возбуждения эмоций и чувств.

Известный артист И. Ильинский в книге “Сам о себе” писал: “…Интонации человеческого голоса бывают особенно красочны, 133

разнообразны, глубоки и проникновенны, когда они произносятся

естественным, а не форсирующим голосом, и когда они

произносятся так, то они особенно глубоко проникают в душу слушателя, неся