использование слов, смысл которых конкретен, содержание которых

легко представить мысленно, визуализировать, существенно

повышает эффективность внушения.

-Конкретность качеств, образность качеств, то есть необходимо

помочь суггеренту сформировать представление о достоинствах

внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.).

-Отсутствие в комментариях суггестора слов “НЕТ” и “НЕ”·

Следует предпочесть утверждения позитивного характера от-

352

рицаниям, наступление обороне. Известно, что психика человека

сопротивляется частице “не”, настораживая, вызывая сомнение, поэтому лучше сказать “Примите это решение и вы победите!”, нежели прибегнуть к отрицанию: “В противном случае вы

ничего не выиграете”.

-Речевая динамика - это одно из важнейших средств суггестии.

Акустический спектр речи отличается большой сложностью.

Психологами доказано, что способны повысить суггестию речи такие

ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство

интонационных характеристик, паузы, использование эффекта

неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи.

-Мимика, жестикуляция воспринимается суггерентом как

эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве

случаев способствует формированию положительного отношения, доверия (при их адекватности ситуации и чувстве меры).

- Воздействие звукосочетаниями, некоторые из которых не только

способны вызывать определенные эмоции, но подсознательно

воспринимаются как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласйой “И”

вызывает впечатление чего-то маленького, незначительного. Был

проведен оригинальный эксперимент: детям и взрослым

представляли две одинаковые по форме, но разные по размеру

абстрактные фигурки из картона. При этом предупредили, что одна, из

них называется “ПИМ”, а другая - “ПУМ”. Затем испытуемых

попросили определить, какая же из них “пим”, а какая - “пум”.

Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая - “пим”, а большая - “пум”. Аналогично: предъявлялись фигурки с

названиями “ли” и “лау”. Эффект оказался тот же: “ли” - маленькая, а

“лау” - большая.

Можно выделить особенности и других звуков. Так, например, звук “О” производит впечатление мягкости и расслабленности, даже

эмоциональной теплоты (с-о-о-лнце, б-о-о-р). Преобладание звуков

“А” и “Э” в речи говорящего, как правило, ассоциируется с

эмоциональным подъемом (“скажи, надо, встать”, “энтузиазм”).

Звук “Ы” ассоциируется с чем-то мрачным, неприятным (выть, ныть, дым, рык), сходное ощущение возникает и от обилия

согласных, особенно шипящих (ширпотреб, штрафбат, штрейкбрехер, эвфемизм, фьючерсный, френчайз и др.).

В мире бизнеса используется как открытое (“верьте мне”, “вы

сейчас убедитесь сами”), так и закрытое внушение - через

воздействие фирменных знаков, обстановки офиса, имиджа фирмы, которую

представляет суггестор, и других визуальных эффектов. Закрытое

внушение более перспективно, чем открытое, так как исключает

противодействие суггерента.

353

§8. ВИДЫ СПОРА

Ваше мнение мне глубоко враждебно, но за

ваше право его высказать я готов пожертвовать

жизнью.

Вольтер

Существуют разные виды спора. К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относятся: - цель спора;

- социальная значимость предмета спора;

- число участников;

- коммуникативная форма проведения спора;

- ожидаемый результат.

Цель спора. Люди, вступающие в спор, преследуют, как

известно, далеко не одинаковые цели, руководствуясь при этом абсолютно

разными мотивами. По цели различают следующие виды спора: - спор из-за установления истины;

- для убеждения кого-либо;

- для победы;

- спор ради спора.

В реальной практике деловой коммуникации не всегда удается

провести такое разграничение видов спора по целям. Так, добиваясь

победы в споре, оппонент стремится убедить партнера в

правильности своей позиции, в свою очередь, убеждение в чем-либо

способствует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию

более правильных решений.

Социальная значимость предмета спора. Предметом спора бывают

вопросы, отражающие общечеловеческие, профессиональные, национальные и тому подобные интересы, в этом случае, как правило, предметом спора являются решения, действия, акции, то есть объективные

параметры. Когда же в споре защищаются личные интересы его участников, то предмет спора - их мнения и суждения по тому или иному вопросу. В

реальной практике деловой коммуникации все указанные параметры

обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены или закамуфлированы.

Число участников. По этому признаку в практике делового

общения используются следующие формы спора:

- спор-монолог (внутренний спор по типу: “тихо сам с собою я веду

беседу…”);

- спор-диалог (в полемике участвуют два партнера); - спор-полилог (в споре участвует несколько или много человек).

Спор может вестись при слушателях и без них. Победа в споре

при слушателях приносит большее удовлетворение, а поражение

оставляет больший неприятный осадок.

Коммуникативная форма проведения спора. Споры бывают

устными и письменными (опосредованными). Устные споры ведутся

354

на совещаниях, собраниях, конференциях, дискуссиях, при

непосредственном общении участников. Они ограничены во времени и

замкнуты в пространстве. Большое значение для такого спора, особенно если

он ведется при слушателях, имеют внешние и психологические

факторы, такие, как: манера уверенно держаться, быстрота реакции, живость мышления, остроумие, а также обстановка, дизайн помещения, где идет спор. Зато письменный спор позволяет докопаться до

истины, спокойно и развернуто сообщить свои доводы и опровергнуть

аргументы противника, но на это порой уходит много времени.

Ожидаемый результат. В зависимости от того, к какому виду

относится спор, можно добиться в ходе его компромисса (взаимных

уступок), консенсуса (взаимоприемлемого решения) или прийти к

конфронтации (конфликту).

Успех спора, его конструктивный характер, прагматическое

решение вопросов зависят не только от перечисленных факторов, но, прежде всего, от того вида спора, которому его участники отдали

предпочтение.

Различают три вида спора: ad red (к цели), ad rem (по факту) и ad hominem (к толпе, к человеку).

Ad red (к цели) - это спор, в котором у участников есть какая-то

общая цель, в осуществлении которой каждый заинтересован, но не

согласен с тем способом ее достижения, который предлагает

оппонент. В этой ситуации каждый участник воспринимает проблему по-

своему, и предложения, которые он формулирует, имеют плюсы и

минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре

полемики - и к консенсусу. Это и есть тот спор, в котором рождается

истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой

обе стороны заинтересованы.

Ad rem (по факту) - это спор по поводу какого-то события, факта. Факты можно принимать или не принимать, но без всяких

комментариев. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет

никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отка7

заться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты. Как

отмечает А. И. Зимичев в книге “Психология политической

борьбы”, римляне считали, что именно таким спор должен быть в суде.

Богиню правосудия Фемиду они изображали с завязанными глазами

(что означало отсутствие каких-либо посторонних мотивов, мнений, кроме закона), с весами в одной руке (то есть необходимо взвесить, определить, имел ли место тот или иной факт) и с мечом в другой