- в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути
к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей
одинаковой силы;
- при малой интенсивности эмоций;
- с интеллектуально развитым партнером.
В процессе убеждения могут быть использованы следующие
психологические возможности:
1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение
его в том, что она разрешима.
2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью
преодоления его тревожности, негативизма и пр.
3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирую-
щих моментов (для перестройки системы отношений партнера).
4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение
соответствующим действиям.
В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок
решения, необходимость решения (потери, возможные при его
отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; • формула: увеличение ценности достоинств предложения и
уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности
349
данного варианта и уменьшение ценности альтернативных
вариантов;
• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем
представления различных точек зрения и разбора прогнозов; • внушение важности предложения, возможности его
осуществления и простоты этого;
• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и
двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них.
Другое применение этого принципа, например: перед
предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками -
предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно
и заручиться их согласием (поддержкой);
• в качестве приема программирования можно задать вопрос с
акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него
немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет
в мыслях партнера и заставит его думать.
Некорректные аргументы
Такие аргументы являются средствами психологического
воздействия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины.
К ним относятся следующие:
К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) - ссылка на высказывания и
мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение
аудитории, противника, собственный авторитет;
К ВЕРНОСТИ - вместо обоснования тезиса как истинного
склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; К ВЫГОДЕ - агитация за принятие тезиса потому, что так
выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении; К ЖАЛОСТИ - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;
К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ - вместо реального обоснования -
апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если
речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода; К ЛИЧНОСТИ - ссылка на личные особенности оппонента, его
вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо
доказательства тезиса;
К НЕВЕЖЕСТВУ - использование фактов и положений (иногда
заведомо неизвестных оппоненту). Действует на человека, который
не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает; К ПУБЛИКЕ (демагогия) - ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;
К СИЛЕ - угроза неприятными последствиями или применением
каких-либо средств принуждения;
350
К ТЩЕСЛАВИЮ - расточение неумеренных похвал противнику в
надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей; К ФИКЦИИ - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим
косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается
значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.); К ЧЕЛОВЕКУ - в поддержку своей позиции приводятся
основания, выдвигаемые противной стороной в споре или вытекающие из
принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, поскольку
человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь
делает вид, что согласен.
[Источник: Зарайский Д. А. Управление чужим поведением.
Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997, с. 178-185].
§ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВНУШЕНИЯ
Внушение, или СУГГЕСТИЯ, - это такое психологическое
воздействие одного человека на другого, при котором оказывается
определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь
под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие. Психологами
установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных
условиях, результативнее воздействие убеждением, а в случае
возбужденного состояния или повышенной тревожности - кратким внушением.
Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть
внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на
его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в
процессе коммуникации может основываться на его содержании или
форме или на том и другом одновременно.
Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе
и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения.
Суггестивность содержания сообщения может вызываться также
эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.
Воздействие содержания, воспринятого на основе внушения, отличается навязчивостью: оно с трудом поддается осмыслению и
коррекции, став совокупностью “внушенных установок”. Внушение
возможно и в форме гетеросуггестии (то есть внушения “со
стороны”) и аутосуггестии (самовнушения). Объектом могут быть и
большие группы людей - массовое внушение. Самый большой
эффект внушения происходит тогда, когда внушаемое соответствует
потребностям и интересам человека.
В деловой коммуникации необходимо иметь в виду, что разные
люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем
восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать
внушающее воздействие и подчиниться ему.
351
Факторы, способствующие внушаемости
- неуверенность в себе;
- тревожность, беспокойство;
- робость, низкая самооценка;
- чувство собственной неполноценности;
- повышенная эмоциональность, впечатлительность; - слабое владение логическим анализом;
- вера в авторитеты.
Воздействие ситуативных факторов
• некоторые психические состояния (сильное эмоциональное
возбуждение, стресс, заболевания, утомление или, наоборот, покой, расслабление);
• низкий уровень компетентности, отсутствие реально
существующей информации;
• высокая степень значимости проблемы, вопроса, существа дела; • неопределенность, неясность ситуации, положения; • дефицит времени.
От чего зависит эффективность внушения
1. Свойства СУГГЕСТОРА - то есть того, кто осуществляет
внушение (например, юрист-консультант - по отношению к
клиенту, менеджер - по отношению к подчиненному и пр.).
Эффективность внушения зависит от его высокого социального статуса
и рейтинга; от волевого, интеллектуального и
характерологического превосходства; от способности достигать успеха и от
оптимизма.
2. Свойства СУГГЕРЕНТА - то есть человека, на которого
нацелено внушение.
3. Отношения, складывающиеся между суггестором и суггерен-
том. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость.
4. Способ “конструирования” сообщения - уровень
аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов.
Среди ведущих можно отметить следующие приемы: - Конкретность и образность ключевых слов. Доказано, что
