Человек расценивает свою собственность или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собственный дом, офис и машина представляют территорию, имеющую четко обозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может; иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Эти места обычно маркируются тем, что на них владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на свое место. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на «своем» месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то место сохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совершенно неумышленно сядет в «его» кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где «его» стул.

Психологи заметили, что люди за рулем совершенно по-другому реагируют на факторы, имеющие отношение к их территории, и эта реакция отличается от их обычного социального поведения. Похоже, что машина оказывает магическое влияние на размеры личной зоны человека. В некоторых случаях размеры их территорий могут увеличиваться в 10 раз, потому что водитель чувствует, что он может претендовать на расстояния от 3, 7 до 4, 6 метров перед его машиной и сзади нее. Когда другой водитель проскакивает перед ним, он (даже если никакого вреда это ему не принесло) может испытать ряд физиологических изменений в организме, типа ярости, вплоть до желания атаковать другого водителя. Представьте теперь ситуацию, когда этот же человек хочет войти в лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь в его личную территорию. Он отреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит другого человека вперед. Его стиль поведения существенным образом отличается от той ситуации, когда водитель пересек ему дорогу на шоссе.

Для других людей машина становится защитным коконом, в который они могут спрятаться от окружающего мира. И когда они медленно едут у обочины, они могут стать таким же источником неприятностей на дороге, как и водитель с расширенной зоной личной территории.

В заключении отметим, что другие люди будут рады вам или избегать вас в зависимости от того, насколько уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне. Поэтому этакий рубаха-парень, который всех хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне неприятен окружающим. Перед тем, как сделать суждение о человеке, сохраняющем в отношениях с вами определенную дистанцию, разумно было бы проанализировать все факторы, влияющие на определение дистанции общения.

Рисунок 10 отражает реакцию женщины на вторжение мужчины в ее территорию. Она отклоняется, пытаясь восстановить удобное для нее расстояние. Но дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет более узкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное для себя расстояние. Женщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение.

Глядя на рисунок 14, можно сделать одно из следующих предположений:

1. Оба являются городскими жителями и мужчина имеет сексуальные намерения относительно этой женщины.

2. Интимная зона у мужчины существенно уже, чем у женщины, и он неосознанно нарушает ее зону.

3. Женщина выросла в сельской местности, а мужчина принадлежит к нации, имеющей узкую интимную зону.

Несколько вопросов и дальнейшее наблюдение за ними поможет сделать правильный вывод и избежать ошибки.

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью, Библию держат в левой руке, а правая рука поднята вверх так, чтобы ее видели члены суда.

В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Первое, это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, просящего милостыню. Второе положение — ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник — это понаблюдать за положением его ладоней. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони, и говорят что-то типа: «Я буду с вами полностью откровенен» (рис. 15). Когда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет ладони за спиной.

Аналогично, если жена хочет скрыть от мужа то, что всю ночь прогуляла с подругами, она во время объяснений будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Таким образом, спрятанные ладони могут подсказать мужу о том, что она скрывает правду.

Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда те объясняют причину отказа произвести покупку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней.

Читатель может спросить: «Вы имеете в виду, что если я скажу неправду с открытыми ладонями, то люди поверят мне?» Ответом на этот вопрос будет и да — и нет. Если вы скажите наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие человека, говорящего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду; и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. Уже говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом — приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи не-вербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области.

Однако, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать.