Когда мы вкладываем свои ресурсы и энергию в цель, по отношению к которой у нас нет конгруэнтности, какая-то «часть» нас будет сопротивляться изменениям и сводить их на нет. Выше я в шутку назвал эту часть «внутренним террористом». Если вы конгруэнтны по отношению к тому, чего хотите, намного легче находить разные способы достичь цели.

Если вы находитесь в рамках более обширной системы, например работаете в крупной корпорации, и в целях или ценностях людей, работающих в ней, существует неконгруэнтность, то любой проект, который вы пытаетесь осуществить, станет почвой для конфликта. Если в компании не хватает конгруэнтности, можно взять на работу лучших людей, обратиться к лучшим консультантам, купить лучшее оборудование, приобрести лучшие учебные материалы, но все равно не получить желаемых результатов.

Внутренние конфликты (неконгруэнтности) принимают самые разные формы. Это могут быть проблемы конгруэнтности между тем, что мы должны сделать, и тем, что мы хотим сделать. Например, мы можем думать, что должны бросить курить по медицинским причинам, но на самом деле мы хотим продолжать курить, потому что это – единственное, что мы делаем только для себя.

Могут быть проблемы конгруэнтности в том, что мы можем сделать или не можем сделать. Вы знаете, что можете попросить у босса прибавку к зарплате, потому что думаете, что заслуживаете ее, но при этом не можете заставить себя это сделать. Убеждения из серии «я не могу» часто сложнее идентифицировать, чем убеждения типа «должен», потому что человек говорит вам: «Да, я действительно хочу это сделать, просто я не могу». Кажется, что человек при этом конгруэнтен (в первую очередь так кажется ему самому), но что-то мешает ему сделать то, чего он хочет. Человеку при этом кажется, будто он саботирует себя изнутри. (Возникает «террорист»). Убеждения типа «не могу» обычно основаны на неосознаваемых импринтах. Об импринтах мы поговорим в главе 4.

Убеждения представляют собой одну из более обширных структур, направляющих поведение. Когда мы действительно во что-то верим, то будем вести себя в соответствии с этим убеждением. Есть несколько типов убеждений, которые нам нужны, чтобы достичь желаемой цели.

Один тип таких убеждений называют ожиданием результата (outcome expectancy). Это означает, что мы считаем, что наша цель достижима. В связи со здоровьем это означает, что мы верим, что человек может победить такую болезнь, как рак. Если человек не верит, что цель достижима (например, победа над болезнью), он испытывает безнадежность. А когда человек испытывает безнадежность, он не предпринимает соответствующих мер для того, чтобы выздороветь.

Отсутствие ожидания результата = Безнадежность

Другой вид убеждений называют ожиданием самоэффективности (selfefficacy expectancy)². Это значит, что мы верим, что результат достижим и у нас есть все, что нужно, чтобы достичь цели. В связи со здоровьем это означает, что мы считаем, что у нас есть все необходимые ресурсы для того, чтобы излечить себя (даже если мы полагаем, что должны реорганизовать эти ресурсы).

Человек может думать, что цель достижима для других (то есть, в принципе, человек может победить рак, но не самостоятельно). Если человек считает, что у него нет того, что нужно для исцеления, как правило, у него возникает ощущение беспомощности. Никакое ожидание самоэффективности не может победить чувства беспомощности, а беспомощность также приводит к бездействию.

Отсутствие ожидания самоэффективности = Беспомощность

Оба этих типа убеждений важны и мотивируют действовать, принимать меры для того, чтобы выздороветь. Но если человек испытывает и безнадежность, и беспомощность, он впадает в апатию. Если его заболевание потенциально опасно для жизни, это может стать серьезной проблемой. Когда вы работаете с убеждениями другого человека, возможно, вам придется столкнуться с одним из этих убеждений или с ними обоими.

Если попросить человека оценить свое ожидание результата и/или свое ожидание самоэффективности, можно обнаружить несовместимость. Например, когда вы спрашиваете: «Как вы считаете, вы сможете поправиться?», то человек может ответить: «Конечно» – и в то же время покачать головой, невербально выражая несогласие. Если вы работаете с человеком только на основании того, что он говорит, то пропустите половину сообщения. Когда кто-то предлагает вам подобное неконгруэнтное сообщение, нужно работать с противоречивыми убеждениями, используя процесс НЛП под названием интеграция конфликта (мы обсудим его в главе 5), чтобы сначала создать соответствующие убеждения ожидания результата и самоэффективности.

Еще одно убеждение, о котором полезно знать, называют ожиданием реакции (Response Expectancy). Ожидание реакции³ – то, что, по нашим ожиданиям, с нами произойдет, позитивное или негативное, в результате наших действий в данной ситуации. Хороший пример ожидания реакции – эффект плацебо.

Эффект плацебо возникает, когда человек позитивно реагирует на физиологически нейтральное «лекарство» – таблетку из мела, капсулу с молоком, сахарную таблетку или какой-то другой инертный компонент. Вы даете человеку плацебо и говорите, что это средство окажет определенное влияние, и, конечно же, часто так и происходит. Плацебо часто демонстрирует очень высокий показатель успешности. В среднем оно работает не хуже настоящих лекарств примерно в одной трети случаев.

Много лет назад мне пришлось изучить довольно много исследований на эту тему, потому что Бэндлер и Гриндер хотели вывести на рынок плацебо. Они планировали разливать его по бутылкам, а на этикетке было бы честно написано: «Плацебо». К бутылке должен был прилагаться небольшой буклет, где сказано, что эффективность плацебо доказана при лечении различных заболеваний в «X» числе случаев. Ниже шел список, и вы могли найти в нем свое заболевание и выяснить, каковы ваши шансы на успех по данным статистики.

Мои изыскания дали довольно интересные результаты. В случае боли исследования показывали, что плацебо может работать не хуже морфия в 51–70 % случаев⁴. Другое исследование рассматривало плацебо с противоположной точки зрения⁵. Его авторы хотели выяснить, как хорошо пациенты, получавшие плацебо, реагировали на настоящие лекарства, и давали им морфий. Они обнаружили, что 95 % тех, кто раньше принимал плацебо, среагировали на морфий позитивно. Для сравнения: только 54 % тех, кто не реагировал на плацебо, испытали облегчение, приняв морфий, – 41 %. Люди с высоким ожиданием реакции облегчения действительно испытывали облегчение. С учетом этих данных приходится только гадать об эффективности некоторых лекарств.

Еще одно интересное исследование показало, что ожидание реакции (убеждение в том, какое действие окажет препарат) – главный и решающий фактор, влияющий на результат⁶. В этом исследовании использовался алкоголь, и испытуемых разделили на четыре группы:

1) те, кому сказали, что они получат алкоголь и получили алкоголь;

2) те, кому сказали, что они получат алкоголь и получили плацебо;

3) те, кому сказали, что они не получат алкоголь, но получили его; и

4) те, кому сказали, что они не получат алкоголь и не получили его.

Участники двух групп, которым сказали, что они получили алкоголь, продемонстрировали почти идентичные реакции. Их реакции очень отличались от реакций тех, кому сказали, что они не получили алкоголь, но на самом деле его получили. Участники обеих групп, которым сказали, что они получили алкоголь, начали хотеть больше. Участники группы, которым сказали, что они получили алкоголь, но на самом деле его не получили, не показали такой реакции. У мужчин, которым сказали, что они получили алкоголь (независимо от того, получили ли они его на самом деле), пульс был медленнее нормального, когда их помещали в так называемые «вызывающие сексуальное напряжение» ситуации.