Реагирование:
• Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».
• Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.
• Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.
• Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.
• Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.
Типажи: _____________________________________________
□ Оригинал-авантюрист
Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.
Реагирование:
• В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.
• В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».
Типажи: _____________________________________________
□ Судья.
Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно.
Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.
Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт.
Реагирование:
• Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.
• Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»
• Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом – на свое.
• Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.
Типажи: _____________________________________________
□ Знаток.
Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику.
Реагирование:
• Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.
• Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».
• Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.
• Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.
• Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».
• Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.
Типажи: _____________________________________________
□ Ретроград.
Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.
Реагирование:
• Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.
• Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.
• Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.
Типажи: _____________________________________________
□ Позитивный.
Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.
Реагирование:
• Конкретность и искренность. Компетентность.
К какому типу переговорщиков относитесь вы сами?
С каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится
иметь дело?
Какие типичные проблемы возникают?
Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Ситуация:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Тип моего партнера по переговорам:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Мой образ/роль/стиль:
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера
Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?
Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.
Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.
Как понять интересы партнера по переговорам?
Найдите ответы на следующие вопросы:
1. Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
2. Какого решения он ожидает от меня?
3. Что это даст ему лично (3-5 выгод партнера)?
4. Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
5. Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3-5 вариантов)?
Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.
Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.
Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.
Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.
Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.
Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:
