Рабочую силу
ПРОДАЕТ
Готовые туфли
Розничный торговец
ЗАКУПАЕТ
Готовые туфли
Потребитель
Стандартное обыденное решение
Повторная закупка без изменений
Электроэнергия, вода, газ
Канцелярские товары
Повторная закупка
с изменениями
Закупка для решения
новых задач
Жевательная резинка, сигареты
Сыпучие химикаты
Новые
легковые и грузовые автомобили
Электро-технические детали
Услуги консультантов
Оконечные устройства ЭВМ
Жилое
или админи-стративное здание
по индиви-дуальному проекту
Установки (машины, механизмы, ЭВМ
Сложные сооружения, мосты, плотины
Тщательная проработка
в ходе переговоров
Системы,
Оружия, космические летательные аппараты
ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Цели организации
Политические установки
Принятые методы работы
Организационная структура
Внутриорганизационные системы
ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ
Уровень первичного спроса
Экономическая перспектива
Стоимость получения займов
Условия материально-технического снабжения
Темпы научно-технического прогресса
Политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности
Деятельность конкурентов
ПОКУПАТЕЛИ
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Полномочия
Статус
Умение поставить себя на место другого
Умение убеждать
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ
Возраст
Уровень доходов
Образование
Служебное положение
Тип личности
Готовность пойти на риск
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА
1. Определение принципов
сегментирования рынка
2. Составление профилей полученных сегментов
ВЫБОР ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ РЫНКА
3. Оценка степени привлекательности полученных сегментов
4. Выбор одного или нескольких сегментов
ПОЗИЦИРОВАНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ
5. Решение о позиционировании товара в каждом из целевых сегментов
6. Разработка комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента
НЕ ПОЛЬЗУЮЩИЕСЯ
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
42% домохозяйств «Слабая половина» «Активная половина»
29% 29%
9% всех продаж
91% всех продаж
Лимонно-лаймовые напитки
22% 39% 39%
10%
90%
66% 17% 17%
13%
87%
Тони-зирующие средства
для волос
52% 24% 24%
48%
13%
87%
Готовые изделия из дробленого зерна
48%
4%
13%
87%
68% 16% 16%
Пиво
12%
88%
Напитки типа «кола»
Корм для собак
РЫНКИ
ТОВАЫ
Потребительский
Военный
Снегоход с бензиновым двигателем
Снегоход с дизельным двигателем
Снегоход с электрическим двигателем
Быстроходные снегоходы
Большие снегоходы
Небольшие снегоходы
Тихоходные снегоходы
Б
А
В
Г
Широта товарной номенклатуры
Насыщенность товарного ассортимента
МОЮЩИЕ
СРЕДСТВА
“Айвори cноу”
1930 г.
“Дрефт”
1933 г.
“ Тайд“
1946 г.
“ Джой“
1949 г.
“ Чир“
1950 г.
“ Оксидол“
1952 г.
“ Дэш“
1954 г.
“ Каскад“
1955 г.
“ Даз“
1956 г.
“ Гейн“
1966 г.
“ Дон“
1972 г.
“ Эра“
1972 г.
“ Болд-3“
1976 г.
ЗУБНАЯ ПАСТА
“Глим“
1952 г.
“Крест”
1955 г.
БРУСКОВОЕ
МЫЛО
ДЕЗОДОРАНТЫ
ПЕЛЕНКИ РАЗОВОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ
КОФЕ
“Айвори”
1879 г.
“Камей”
1927 г.
“Лава”
“Киркс”
1930 г.
“ Зест“
1952 г.
“Сейфгарт“
1963 г.
“Коуст “
1974 г.
“Секрет “
1956 г.
“Шуэр “
1972 г.
“ Памперс”
1961 г.
“ Лавс“
1976 г.
“ Фольгерс“
1963 г.
“ Фольгерс
растворимый”
Формирование идей
Отбор идей
Разработка
замысла
и его проверка
Разработка стратегии маркетинга
Анализ возможностей производства сбыта
Разработка товара
Испытания
в рыночных условиях
Развертывание коммерческого производства
Сбыт
Постановка
задач ценообразования
Определение спроса
Установление окончательной цены
Оценка издержек
