10Ibid., p. 118.
11David Mayer and Herbert M. Greenberg. „What Makes a Good Salesman”. — Harvard Business Review,July-August 1964, p. 119 —125.
12„Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs”. — Sales and Marketing Management,January 6, 1975, p. 54.
13Рассказ о процессе продажи частично основан на материалах книги: W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. „Selling: the Personal Force m Marketing”. N. Y., „John Wiley”, 1977, p. 19—29.
14Mark Hanan. „Join the Systems Sell and You Can't Be Beat”. — Safe and Marketing Management,August 21, 1972, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. „Consultative Selling”. N. Y., American Management Association, 1976.
Глава 17. Стратегия , планирование , контроль
1Melville С. Branch. „The Corporate Planning Process”. N. Y., American Management Association, 1962, p. 48 —49.
2См.: Peter Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities, Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, chap. 7.
3 Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review,July-August 1960, p. 45 —56,
4Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. — Harvard Business Review,May-June 1964, 63 —74.
5H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review,September-October 1957, p. 113 —124.
6Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market Share”. — Journal of Marketing Research,August 1968, p. 290—295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing Research,August 1970, p. 338—347; Jean-Jacques Lambin. „A Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing Research,May 1972, p. 119 —126.
7См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch”. — Sloan Management Review,Winter 1975, p. 1 —15.
8См.: Philip Kotler. „A Guide to Gathering Expert Estimates”. — Business Horizons,October 1970, p. 79—87.
9См.: Philip Kotler. „Marketing Decision Making”. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971.
10Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman E.Toy. „A Strategic Network for Marketing Control”. — Journal of Marketing,April 1977, p. 12 —20.
11Об использовании этих методов применительно к деятельности сети гостиниц рассказывается в работе Arthur J. Daltas. „Protecting Service Markets with Consumer Feedback”. — Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly,May 1977, p. 73 —77.
12Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and Michael Schiff. „Practical Distribution Cost Analysis”. Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin”, 1955.
13Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William Gregor and William Rodgers. „The Marketing Audit Comes of Age”. — Sloan Management Review,Winter 1977, p. 25—43. Методика проведения предварительной ревизии маркетинга описана в работе: Philip Kotler. „From Sales Obsesion to Marketing Effectiveness”. — Harvard Business Review,November-December 1977, p. 67—75.
Глава 18. Международный маркетинг
1Написано автором на основе следующих материалов „Brazil: Campbell Soup Fails to Make It to the Table”. — Business Week,October 12, 1981; „Brazil: Gerber Abandons a Baby—Food Market”. — Business Week,February 8, 1982.
2См.: „The Reluctant Exporter”. — Business Week,April 10, 1978, p. 54—66.
3Bureau of Economic Analysis, U. S. Department of Commerce.
4См.: Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: New Myths and Old Realities” — „Multinational Product Management”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1976, p. 18.
5Система оценки политической стабильности разных стран приводится в работе: F.T. Наnеr. „Rating Investment Risks Abroad”. — Business Horizons ,April 1979, p. 18 —23.
6Дополнительные примеры подобного рода можно найти в работе: David A. Ricks, Marilyn Y.С. Fu and Jeffery S. Arpan. „International Business Blunders”. Columbus, Ohio, „Grid”, 1974.
7I gal Ayal and Jehiel Zif. „Market Expansion Strategies in Multinational Marketing”. — Journal of Marketing,Spring 1979, p. 84 —94.
8James K. Sweeney. „A Small Company Enters the European Market”. — Harvard Business Review,September-October 1970, p. 127 —128.
9См.: David S.R. Leighton. „Deciding When to Enter International Markets” — „Handbook of Modern Marketing”, ed. Victor P. Вuell. N.Y., „McGraw-Hill”. 1970, p. 23 —28.
10Рассказ о стратегиях выхода построен в основном на материалах книги: Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum. „International Marketing Management”. Homewood, ІІІ., „Richard D. Irwin”, 1970, chaps. 14—16.
11Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: Strategic Alternatives”. — Journal of Marketing,January 1969, p. 58—62.
12Lоuis T. We11s, Jr. „A Product Life Cycle for International Trade?” — Journal of Marketing,July 1968, p. 1—6.
13См.: Miracle and Albaum. „International Marketing Management”, p. 317—319.
14См.: William D. Hartley. „How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns”. — Wall Street Journal,March 2, 1972, p. 1, 8.
15Описание систем распределения ряда стран приводится в статье Wadi-Nambiaratchi. „Channels of Distribution in Developing Economies”. — Business Quarterly,Winter 1965, p. 74—82.
16Более подробно об этом см. в статье: Arieh Goldman. „Outreach of Consumers and the Modernization of Urban Food Retailing in Developing Countries”. — Journal of Marketing,October 1974, p. 8—16.
17Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter. „Guide—lines for Developing International Marketing Strategies”. — Journal of Marketing,April 1973, p. 14—23.
Глава 19. Маркетинг услуг и маркетинг
в сфере некоммерческой деятельности
1„Services Grow While the Quality Shrinks”. — Business Week,October 15, 1971, p. 50.
2Хороший подробный рассказ о системе контроля качества, практикуемой сетью отелей «Мариотт», содержится в статье: G. M. Hostage. „Quality Control in a Service Business”. — Harvard Business Review,July-August 1975, p. 98—106.
3См.: W. Earl Sasser „Match Supply and Demand in Service Industries”. — Harvard Business Review,November-December 1976, p. 133—140.
4См.: Dan R. E. Thomas. „Strategy is Different in Service Businesses”. — Harvard Business Review,July-August 1978, p. 161.
5См.: Daniel T. Carroll. „Ten Commandments for Bank Marketing”. — Bankers Magazine,Autumn 1970, p. 74—80; а также G. Lynn Shostack. „Banks Sell Services — Not Things”. — Bankers Magazine,Winter 1977, p. 40—45.
6 Public Relations News,October 27, 1947.
7Обоснование этого довода см. в статье: Philip Kotler and William Mindak. „Marketing and Public Relations”. — Journal of Marketing ,October 1978, p. 13—20.
