Эта информация о человеке помогает нам принимать решения о вступлении в контакт, поскольку любой тип характера отличается определенными чертами, способами восприятия мира и отданием предпочтения определенным отношениям с другими. Затем также каждая личность, независимо от особенностей её характера, имеет личностные особенности, которые базируются на соображениях этики и честности. Хотя каждый из нас обладает смесью черт характера, составляющей нашу индивидуальность, разно видности стилей нашего поведения связаны с нашей первоначальной ориентацией по отношению к миру и к другим людям. Существует множество терминов для характеристики людей согласно типу их характера в различных системах. Например, теория ДИСК, популярность которой растет в деловых кругах и которая применяется некоторыми инструкторами по менеджменту, исходит из работ Вильяма Марстена, который исследовал эмоции средних людей. Он разработал четырехмерную модель, основанную на представлении, что в каждой личности наблюдаются четыре основные тенденции в различных комбинациях, и он охарактеризовал эти четыре основных типа следующим образом;
Д — склонный к лидерству и обладающий целеустремленностью,
И — обладающий сильным влиянием и заинтересованностью в людях,
С — обладающий высокой устойчивостью и стабильностью,
К — обладающий высокой добросовестностью и компетентностью.
Физиолог Карл Юнг разделяет людей на тех, кто сочетает в себе думающего и понимающего, и на тех, кто сочетает в себе знающего и чувствующего. Другие исследователи используют другие термины.
Я предпочитаю комбинацию концепции из этих различных подходов и использую термины с ориентацией на действия, которые приведены ниже. Они характеризуют людей согласно типу их основного восприятия и стилю поведения:
1) личность, берущая на себя ответственность,
2) аналитик и исследователь,
3) человечная личность,
4) добросовестный планировщик.
Личность, берущая на себя ответственность, обычно имеет сильно развитую способность воспринимать информацию на слух. Аналитик и исследователь имеет хорошо развитое зрительное восприятие, человечная личность обычно испытывает различные чувства, реагирует эмоционально и выразительно. Добросовестный планировщик часто имеет ощущение, что знает, или уверенность в том, каково положение вещей или каким оно будет. Конечно, каждая личность может быть смесью этих различных типов.
Используйте любую терминологию для этих типов характера, которая для вас наиболее удобна. Важным моментом является признание того факта, что люди обладают разными типами восприятия и стилем поведения, и чтобы наиболее эффективно устанавливать с ними отношения, вы должны знать об их взглядах, так как люди наиболее отзывчивы к тем, кто относится к ним с учетом их собственной точки зрения. Таким образом, начальник, использующий свою осведомленность, может лучше управлять своими подчиненными, подчиненный может установить лучшие отношения со своим начальником, для коммерсанта более вероятно нахождение отзывчивого клиента и заключение торговой сделки.
В таблице 6 приведены основные характеристики людей, принадлежащих к четырем различным типам характера. Также в ней определены способы общения с другими людьми, которые предпочитают эти люди. По мере того, как вы будете собирать информацию о людях, используя силы вашего ума, вы улучшите ваши способности вступать с ними в контакт (или принимать решение о том, чтобы не вступать с ними в контакт), имея в виду эти характеристики и склонности.
В таблице 7 описаны основные стили этического поведения, основанные на моральных принципах и честности человека. Это поможет вам решить, насколько вы можете доверять человеку, с которым вы имеете дело, вне зависимости от типа его характера.
ПРИМЕНЕНИЕ ТЕХНИКИ СИЛЫ УМА ДЛЯ ПРИОБРЕТЕНИЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ
Имейте в виду эти типы характера, стили поведения и этики, когда вы используете силы вашего ума для приобретения проницательности и получения информации о других людях. Следующие упражнения иллюстрируют, как вы можете применить силы вашего ума для достижения этой цели.
Моментально составляйте первое впечатление при встрече с человеком
Вы можете моментально понять сущность человека при первой встрече с ним с различными целями — как с потенциальным заказчиком, клиентом, работодателем, работником, деловым партнером. Вы можете это сделать двумя основными способами:
— путем вашего самого непосредственного слухового или зрительного впечатления, когда вы впервые подходите к человеку,
— при помощи вашего первого впечатления, когда вы физически прикасаетесь к человеку при рукопожатии или объятиях.
Таблица 6. Типы характера и характеристики типов характера
| Тип характера | Основные характеристики | Предпочитаемые типы отношения других людей |
| 1 | 2 | 3 |
| Личность, берущая на себя ответственность | Напористый, настойчивый, целеустремленный, энергичный, организованный. Интересуется широким кругом вопросов, общими тенденциями. Тип лидера. | Любит целеустремленных людей. Любит, чтобы люди следовали его идеям, планам и поддерживали их. |
| Аналитик и исследователь | Хладнокровный, спокойный, действует в одиночку, независимый. Любознателен, это тип исследователя. Занят исследованием соответствия друг другу различных вещей. Оценивающий и анализирующий тип характера. | Любит людей, имеющих ясные цели, организованных, дающих полную картину. Любит людей с аналитическим умом. |
| Человечный характер | Чувствительный, эмоциональный, зависимый от других. Интересуется деталями. Очень хорошо знает людей и отзывчив к ним. Занят тем, чтобы дела шли гладко. Часто тип последователя или помощника. | Любит людей, дающих детальное описание. Любит сердечность, чувствительность, отзывчивость. |
| Добросовестный планировщик | Очень восприимчив, быстро все усваивает. Часто критичен, рассудителен или думает, что все знает. Часто самоуверенный, справедливый. Хорошее чувство предвидения того, что случится, какой оборот примет дело. Тип планировщика и организатора. | Любит, когда с ним соглашаются и когда восприимчивы к его идеям. Любит организованных, уверенных в себе и в своих силах людей. |
В обоих случаях вы достигаете этого понимания, прислушиваясь к своему внутреннему голосу или замечая любые спонтанно появляющиеся у вас при встрече образы. Это даст вам подсказку об этом человеке. Пусть, например, когда вас представляют новому коллеге по бизнесу, вы слышите, как ваш внутренний голос произносит слово «тигр», или, например, перед вашим мысленным взором на мгновение появляется образ тигра. Эти быстрые интуитивные догадки имеют большое значение, так как они подсказывают вам, что этот человек может обладать чертами, которые у вас ассоциируются с тигром, такими, как коварство, агрессивность и цепкость. Потом, имея дело с этим человеком, вы можете принять во внимание эти качества.
Таблица 7. Стили этического поведения
| Стиль этического по ведения | Основные признаки | Что нужно принимать во внимание при взаимоотношениях |
| 1 | 2 | 3 |
| Абсолютный моралист | Абсолютно честен и ожидает абсолютной честности и прямоты от других. Иногда может быть очень праведным или иметь прочную религиозную основу для этой морали. | Рассчитывайте на очень честные и искренние от ношения с этим человеком Будьте уверены, что можете полностью доверять этому человеку. |
| Моралист в зависимости от ситуации | Приспосабливает свои этические нормы к ситуации или к человеку. Если в данной ситуации другие соблюдают мораль и эти ку, он также их соблюдает. | Будьте очень честны и искренни с этим человеком, и он будет честным и искренним с вами. Кроме того, убедитесь, что этот человек знает, что вы так себя ведете, так как если у него появится ка кой-либо повод не верить вам, вы обнаружите что он больше не ведет себя честно с вами, а вместо этого ведет себя, как прагматический моралист. |
| Прагматический моралист | Абсолютно аморален. Соблюдает мораль и этику, когда такой стиль поведения ему выгоден. Но в любой момент может начать вести себя нечестно и неэтично, если ему это покажется выгодным и существует небольшой риск, что его раскроют. | Будьте осторожны, имея дело с таким человеком. Пока он считает, что для него существует личная выгода, он будет откровенен с вами. Но если вы утратите свою значимость у этого человека не будет сомнений, когда он будет неэтичен с вами. |
