– Каким именно? – спросил я.

– Поскольку китайцы глядят на иностранцев свысока, они не могут позволить себе продемонстрировать нам свое незнание. По любому вопросу без исключения. Если китаец не знает правильного ответа, он навыдумывает и наплетет с три короба, лишь бы не молчать.

– А я-то думал, это они по глупости, – пробурчал Владимир. – Или от недопонимания…

– Совсем нет, – улыбнулся Сергей Романович. – Мотивы совершенно иные. Знаете, я когда-то написал статью о том, как правильно вести переговоры с китайцами…

– Неужели! – ахнул Владимир и тут же попросил: – Не поделитесь ли сведениями, Сергей Романович. Хотя бы вкратце.

– Отчего же не поделиться? Если эта тема интересна всем…

– Очень интересна! – подхватил я. Владимир даже извлек из внутреннего кармана пиджака блокнот и ручку.

– О, меня даже будут конспектировать! – рассмеялся Сергей Романович. – Вот уж не ожидал!

– Для памяти… – смутился Владимир. – Если можно, конечно.

– Пожалуйста, я ничего не имею против. Переговоры у нас с вами – мероприятие, а у китайцев – ритуал. Прежде всего учтите, что принятие решения в китайской компании – это всегда прерогатива хозяина, и только хозяина. Делегирование полномочий у китайцев не в чести. Так что всегда стоит делать поправку на время, которое потребуется китайской стороне на то, чтобы заручиться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым в ходе переговоров. Медлительность в решении вопросов не может не раздражать, но никуда от этого не деться.

– И не говорите, Сергей Романович! – покачал лысой головой Владимир. – Сплошное мучение… Тянут и тянут, тянут и тянут. Спиться от тоски можно.

– Заключая контракт с иностранцем, китаец тем самым вводит его в круг доверенных, близких друзей. Сами понимаете, что между друзьями формальности не в чести, поэтому можно позволить себе отклониться от условий контракта и даже попытаться изменить их в одностороннем порядке. В самих переговорах китайцы огромное значение придают ритуалу, соблюдению всех положенных по протоколу церемоний. Скажу без преувеличения – для китайцев предпочтительнее «правильно» проведенные переговоры, нежели переговоры, завершившиеся подписанием контракта на выгодных условиях!

– Неужели?! – не поверил я.

– Именно так, – подтвердил Сергей Романович. – И вот еще что – если у вас нет рекомендательных писем, то для проведения переговоров вам понадобится посредник из числа уважаемых местных людей. Он будет являться гарантом вашего статуса. Если у вас нет ни одного знакомого китайца – вы можете нанять посредника за деньги. Правильный выбор посредника – это половина успеха на переговорах!

– Меня больше всего раздражает привычка обсуждать все вопросы не поэтапно, а скопом, сразу, – выдал Владимир. – Перескакивают с вопроса на вопрос, с темы на тему. Голова через четверть часа начинает пухнуть.

– Что поделать – китайцы привыкли воспринимать все как единое целое и ко всему подходят целостно. Это в вашем понимании на переговорах обсуждается несколько вопросов, а в понимании ваших китайских партнеров – всего один. Но, уверяю вас, к этому можно привыкнуть!

Посмотрев на часы, он продолжил:

– Китайцы обожают проводить переговоры на своей территории – с одной стороны, дома, как говорится, и стены помогают, а с другой – тот, кто приехал к партнеру, демонстрирует большее желание заключить контракт и, следовательно, подсознательно является более уступчивым. О встрече с китайцами лучше договариваться незадолго до ее начала, составлять месячные бизнес-планы, и тем более их соблюдать, в Китае не принято. Зато китайцы прекрасно используют в своих целях все слабости партнеров, всячески льстят им, ублажают всеми доступными средствами. Это вносит в переговоры с китайцами приятную ноту, но не стоит забывать, что, оказывая вам знаки внимания, китайцы ожидают от вас каких-либо весомых уступок. Здесь ничего не делается даром. И учтите, что китайцы не любят высказываться первыми, считая это признаком слабости. А как они обожают ставить своих партнеров в неловкое положение! Делают это настойчиво и виртуозно. Уличают в нарушении приличий, ловят на случайно оброненном слове, очень вежливо намекают на вашу двуличность. Короче говоря – всячески стараются помочь вам потерять «лицо».

– Разве это способствует успеху переговоров? – спросил я.

– Большей частью – да. Смущенный, чувствующий себя неловко, человек скорее идет на уступки. Еще китайцы любят на заключительном этапе переговоров ужесточать свою позицию и выдвигать самые спорные требования. Расчет их прост и логичен – желая поскорее достичь кажущегося уже таким близким результата, партнер поспешит согласиться. Будьте терпеливы и не забывайте, в свою очередь, смущать китайцев, уличая их в неблаговидном поведении. Это непременно поможет вам добиться нужного результата.

Сергей Романович выдержал краткую паузу.

– И напоследок я скажу, – улыбнулся он. – О цене здесь принято торговаться долго, ожесточенно и… всенепременно. Долгий торг заложен в любую цену – как на уличном рынке, так и на промышленной выставке.

В Пекине, расчерченном на ровные квадраты и прямоугольники, изобилие прямых (так и хочется сказать, «как путь, указанный Мао Цзэдуном») улиц, хотя, насколько мне известно, суеверные китайцы длинных прямых дорог и улиц не уважают. Почему не уважают? Все очень просто – злые духи способны передвигаться только по прямой, поэтому и крыши домов загнуты кверху, улицы нарочито искривлены, а многие дороги намеренно проложены извилистыми.

Впрочем, улица может быть и прямой (именно такими они были в старых китайских городах, строившихся по единому «генплану»), только бы не сквозной. Для того чтобы злые духи расшибли свои лбы, прямые улицы упираются в стены, ограды, а иногда и в искусственно насыпанные холмы.

Поглядывая для надежности на карту, я шел к Запретному городу и с упоением впитывал в себя (иначе и не скажешь) атмосферу старого Пекина.

Пекин впечатлял, Пекин поражал, Пекин завлекал меня постепенно, то и дело открывая что-то новое, заставляя удивляться, восхищаться и радоваться тому, что я – здесь.

Воздух в центре Пекина пах стариной, а еще чем-то пряным и, конечно же, едой.

В Китае существует настоящий культ еды.

Они бы не поняли Винни-Пуха с его вечным: «А не пора ли нам подкрепиться?» Какой смысл спрашивать об очевидном? Конечно же – пора.

Старинное китайское приветствие, которое кое-где в ходу до сих пор, так и переводится: «Вы уже поели?»

Если – да, то все в порядке. Сытому китайцу море по колено.

Если – нет, то это непорядок, требующий срочного выправления.

Китайцы едят всегда, двадцать пять часов в сутки, и харчевни, не говоря уже о лотках уличных торговцев разной нехитрой снедью, расположены здесь на каждом шагу. Буквально – на каждом шагу. Местные «деятели общепита» имеют привычку выкатывать свои тележки, оборудованные всем необходимым, вплоть до жаровни, прямо на тротуары, по ходу движения «народных масс».