Duracell и устрица Думайте об энергии
Представьте, что вы видите вашего собеседника с небольшого расстояния, всего целиком. Используя этот прием, можно определить энергетический уровень человека по его осанке, дыханию и другим факторам.
Некоторые люди более пассивны в первую половину дня — их активность пробуждается после обеда. Утром они приходят на работу, бормочут «добрутро» и плюхаются на стул, всем своим видом показывая, что их надо оставить в покое по меньшей мере часов до 11—12. И только после обеда и пятой чашки кофе они вылезают из своей ракушки и начинают общаться с другими. Это не значит, что они плохо работают, нет, это значит только то, что им необходимо как следует разогреться, прежде чем активно контактировать с другими людьми. Иногда даже пять чашек кофе помогают. Это — типичные представители Устриц. Причем для них это совершенно естественное состояние.
Затем существует другой тип людей — полная противоположность Устрицам. Эти люди всегда полны энергии, как батарейки Duracell. Они бегают по утрам, приходят на работу на полчаса раньше всех остальных, широко улыбаются, а в обед бегут сыграть партию в сквош.
Когда-то я работал с одним коллегой, у которого было шестеро детей. Он приходил, а точнее, приезжал на работу на велосипеде на полчаса раньше всех остальных, и все это время занимался тем, что записывал на DVD-диски видео детей, которые снял за выходные, распечатывал обложки и подписывал, чтобы понять, где какой фильм. Он не Устрица, он типичный Кролик из рекламы батареек Duracell.
Может быть, вы из тех, кто приходит на работу полным энергии и желания творить и находит там сонных, усталых коллег, чья помощь просто необходима, тогда вам придется волей-неволей уменьшить свою активность. Не стоит демонстрировать избыток энтузиазма, по крайней мере вначале. Не стоит неожиданно подлетать к коллеге и радостно хлопать его по плечу так, что у него проливается кофе на клавиатуру и вконец портится настроение. Если же вы по натуре медлительный и сонливый человек, то вам нужно вовремя взбодриться, чтобы не действовать другим на нервы. И поверьте, есть способы справиться с проблемой сонливости. Нужно только провести детальный анализ ваших инструментов коммуникации. Помните, мы говорили о наблюдении, отзеркаливании и установлении раппорта? Может быть, восемь утра — не самое лучшее время, чтобы представлять боссу ваши идеи. Может быть, лучше назначить встречу после обеда, когда ваш собеседник больше расположен к разговору. Если же это невозможно, постарайтесь подстроиться под ритм человека, с которым говорите. В противном случае и вы, и ваши идеи встретят не самый теплый прием.
Веселое упражнение Помните, я писал, как улучшить настроение друга с помощью языка тела? Это возможно благодаря тому, что наше тело и наш разум взаимосвязаны. Этот же принцип можно использовать, чтобы изменить собственное настроение. Нужно только начать вести себя так, словно вам уже весело. Представьте, какое у вас было бы выражение лица, как бы вы стояли и двигались, если бы у вас было хорошее настроение. Сначала, это может показаться странным занятием, но очень скоро вы заметите, что чувствуете прилив позитивной энергии. Движения тела активировали процессы в сознании, и voilà! Ваше настроение улучшилось!
Американский психолог Уильям Джеймс в прошлом веке сказал следующее: «Действия оказывают влияние на чувства — так нам кажется, но на самом деле действие и чувство — это одно и то же. Оказывая прямое воздействие на реакцию тела, мы одновременно оказываем непрямое воздействие на наши эмоциональные реакции».
Хотите быть веселым — делайте вид, что у вас все просто супер, улыбайтесь, болтайте и смейтесь, как будто вам еще никогда не было так весело!
Говорите так, будто вы действительно имеете это в виду
Будьте последовательны в ваших словах и невербальных сигналах. Говоря с другим человеком, мы влияем на него, хотим мы того или нет. Иногда мы делаем это намеренно, например когда стремимся кого-то разозлить или развеселить. Высказывания, требующие реакции, могут быть следующими:
«Ты слышал, что…?»
«Этот мерзкий Мел Гибсон!»
«Знаешь, что случилось?!»
«Я люблю тебя».
Мы можем какими-то своими высказываниями неосознанно вызвать у человека самые разные ассоциации и реакции. Например, спрашивая «Как дела?», мы никогда не знаем, каким будет ответ. Человек может взять и излить все свое горе.
Наше настроение тоже может влиять на окружающих. Если мы рады, то и все вокруг нас тоже рады. Мы грустим — и другим тоже грустно. Часто мы просим людей измениться:
«Возьми себя в руки!» «Успокойся!»
Чтобы воздействовать сильнее, нужно одновременно со словами производить действия, убеждающие собеседника в серьезности ваших намерений. Если вы хотите кого-то успокоить, не стоит брать его за плечи и трясти с криком «Когда ты наконец успокоишься?». Чтобы это получилось, нужно прежде всего успокоиться самому. Родители младенцев понимают, как это тяжело, но даже с детьми это работает. «Ты, наверно, устал» — так нужно говорить, сопровождая слова зеванием.
В таком случае нужно самому излучать спокойствие, говорить тихо, совершать плавные телодвижения, дышать равномерно. Чтобы придать кому-то уверенности, нужно самому действовать уверенно. Действуя так, вы даете сознанию собеседника подсказку, пример: вы своим видом показываете, что желаемого состояния достичь возможно. Возникает взаимопонимание на личностном уровне. Когда вы говорите о чем-то, вы анализируете; когда вы действуете — вы создаете впечатления, иногда очень сильные. Сами подумайте: чтобы вы предпочли — поговорить о поцелуе или получить один поцелуй?
Если ваши слова означают одно, а язык тела и голос — другое, человек предпочтет прислушаться к невербальному сообщению. Если кто-то закричит «Успокойся!», вы прислушаетесь не к словам, а к чувствам, которые вызовет этот крик. Вряд ли вы успокоитесь, скорее, наоборот, разнервничаетесь еще больше. Для этого даже не нужно уметь читать мысли.
Айкидо мнений
Благородное умение соглашаться
Еще один важный инструмент установления раппорта — во всем соглашаться с собеседником. Знаю, это звучит банально, но давайте рассмотрим его подробнее. Попробуйте найти что-то в словах собеседника, с чем вы абсолютны согласны. Это особенно важно, если вы хотите переубедить его потом, заставить изменить свое мнение. Попытка объяснить собеседнику, в чем его ошибка, встретит сильное сопротивление и неприятие ваших идей. Вместо того чтобы выслушать вас, он начнет защищаться. (Не стоит забывать, что человек — единственное на планете существо, которое готово убить ради своих взглядов.) Поэтому не стоит вызывать кого-то на спор. Раппорт нужен, чтобы убедить людей в следующем: вы их понимаете, вы такой же, как они, вы разделяете их взгляды.
Конечно, не стоит при этом поступаться собственными принципами и взглядами. Вам нужно только найти в словах собеседника то, с чем вы можете согласиться. Например, у вас и вашего собеседника нет ничего общего, кроме любви к лодкам или рыбалке. Или вы оба играете в одну и ту же компьютерную игру. Даже если вам кажется, что другой человек совсем ничего не понимает, вы всегда можете мысленно поставить себя на его место и представить, как бы вы себя чувствовали, если бы ничего не поняли из разговора. Даже если вам приходится общаться с Пол Потом (который истребил миллионы представителей собственного народа), вы все равно можете представить себя на его месте. Фраза «Если бы я был тобой в этой ситуации, я бы подумал то же самое» способна творить чудеса. На самом деле вы говорите только одно: если бы вы сами для себя были собеседником, то вели бы себя, как он, — но он воспринимает ваши слова как доказательство того, что вы его понимаете.
