Так, например, многие люди считают себя независимыми в своих поступках, особенно в молодости. Однако стоит предложить любому из них поступить не так, как принято в их социальном кругу, не соответственно их статусу, у многих это вызовет чувство стыда, что является довольно неприятным переживанием, очень сильно влияющим на поведение.

Здесь и проявляется механизм действия коллективного бессознательного, которое запрограммировало человека на определенный тип поведения. Отклонение от этой программы вызывает неприятные чувства, внутренний дискомфорт. В основном в рекламе используется латеральное программирование психики. Оно основано на запечатлении в памяти очевидных вещей. Например, человеку убедительно говорят о чем-то, как будто это для всех уже очевидно и не требует доказательств. В этом случае человек теряет способность критически оценивать ситуацию в общем и предлагаемый товар в частности.

Подобное программирование очень широко используется современной рекламой. В данном случае воздействие на поведение человека происходит, минуя его сознание и волю. Например, в рекламных высказываниях делают двойной план. Первый идет в качестве основной темы разговора, с которой потребитель может согласиться или не согласиться. В то же время второй план идет фоном как само собой разумеющееся. Человек не осознает этой информации, не задумывается над ней и поэтому не отвергает, а принимает ее в таком виде, в каком ее подают.

В современном обществе недооценивается влияние рекламы на поведение людей. Между тем подобное манипулирование сознанием людей может быть очень опасным. Необдуманное совершение поступков может привести к очень трагическим результатам.

Во-первых, реклама является составной частью политических предвыборных кампаний. Это значит, что дальнейшее совершенствование психологического аспекта рекламы приведет к тому, что выбор людей будет зависеть только от качества рекламы. Возможно, мы это уже наблюдаем. Когда-то благодаря хорошо организованному представлению на выборах в Германии победила национал-социалистическая партия, которая умело использовала эффектные актерские действия Адольфа Гитлера в борьбе за голоса избирателей. Это была хорошо организованная рекламная кампания партии. Результатом ее стали миллионные жертвы.

Во-вторых, опасность рекламы заключается в том, что когда-нибудь люди начнут покупать не только ненужные им продукты, но и приносящие вред. Это уже было – реклама фаст-фуда и сладкой продукции привела к увеличению случаев развития ожирения, особенно у детей. Повальная реклама пива уже привела к появлению такого явления в России, как пивной алкоголизм, которым страдают в основном подростки и молодые люди.

Реклама медицинской продукции неизбежно приведет к самолечению и бесконтрольному употреблению химических препаратов, приносящих не столько пользу, сколько вред. Реклама сигарет побуждает к действию, которое не приносит абсолютно никакой пользы.

Когда-нибудь реклама начнет управлять людьми не только в экономической, но и в политической, медицинской и социальной сферах. Она будет определять отношения между людьми, а в руках отдельных властолюбивых личностей станет удобным инструментом разыгрывания выгодных сценариев подобно шахматным партиям.

В рекламе широко применяются методы гипнотического воздействия на людей, или внушения. Внушение подразумевает воздействие на психику человека с целью снизить его сознательность, критичность и оценку окружающего.

Гипнотизер воздействует на чувства человека, с помощью которых берет под контроль его волю и разум.

Исследования покупателей показали:

– человек склонен делать необдуманные, импульсивные покупки. Подобные действия при посещении магазина или рынка составляют 90% от всех покупок. Таким образом человек приобретает даже очень дорогие вещи;

– реклама не меняет предпочтений человека, но при отсутствии в продаже желаемого товара покупатель взамен приобретет тот товар, который в данный момент рекламируется;

– когда человек видит товар, который готов и собирается купить, он перестает мигать и сглатывать слюну, дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Все это типичные признаки гипнотического состояния;

– воспринимая рекламу, потребитель склонен отождествлять себя с одним из действующих лиц рекламы. При этом он легко усвоит и поведенческий шаблон персонажа, что приведет к покупке товара, когда он его увидит.

Итак, в поведении покупателя отчетливо видны симптомы гипнотического транса. В настоящее время многие создатели рекламы ставят перед собой цель постараться вызвать у потребителя трансовую индукцию при виде товара и таким образом спровоцировать его на совершение импульсивных покупок.

Для усиления эффекта внушения в рекламе используют следующие приемы:

– конкретность и образность ключевых слов;

– конкретность и образность качеств;

– избегание отрицательных частиц «нет» и «не»;

– речевую динамику;

– воздействие звукосочетанием и др.

К этой группе относятся слова, которые легко можно представить. Они обычно обозначают конкретные понятия. В то же время абстрактные слова сильно снижают силу внушения. Так, например, при словах «ржавчина», «роза», «занавесь», «утро» в уме возникают определенные образы. А слова «эксцесс», «реализация», «производительность» трудно связать с каким-либо образом.

Можно сказать просто «виноград», а можно использовать определения: сладкий, кислый, сочный, нежный и т. п. В воображении возникает не только образ, но и вкусовые ощущения, связанные с ним.

Эти слова непроизвольно вызывают сомнение, опаску и противление у людей. Одно дело сказать: «Вы получите удовольствие», и совсем другое – сказать: «Вы не пожалеете».

Для большей внушаемости слова должны быть мягкими или сильными, богатыми интонацией. Часто используется быстрый темп речи, так как он ассоциируется с людьми высокого интеллектуального уровня. Они вызывают больше доверия. Это качество и используется в рекламе, главное, чтобы скорость произношения слов не превысила уровень их усвояемости слушателями.

Этот прием предполагает возможность целенаправленного воздействия на эмоции человека и его волю, используя определенные слова и словосочетания. Отдельные звуки могут приводить даже к возникновению образа. Например, если в словах часто звучит звук «и», у слушающего создается образ чего-то маленького и незначительного. Звук «о» ассоциируется с мягкостью, расслабленностью и душевной теплотой.

Преобладание звуков «а» и «э» приводит к ассоциации эмоционального подъема, а звука «ы», как и множества шипящих или согласных – чего-то мрачного и неприятного.

Способы наведения трансового состояния, которые используются в рекламе:

– показ трансового поведения;

– возрастная регрессия;

– естественные трансовые состояния;

– перегрузка сознания;

– разрыв шаблона;

– полная неопределенность и непредсказуемость;

– искусственные и несуществующие слова;

– техника рассеивания;

– персеверация;

– обращение к авторитету и др.

Показ трансового поведения – это показ, как надо реагировать на внушение. Для этого в рекламе один или несколько персонажей начинают вести себя определенным образом при встрече с рекламируемым товаром. Так проецируется трансовое состояние на реальных людей при покупке конкретного товара. Например, такая реклама: «Когда я слышу эту музыку (рекламируемый товар), я чувствую себя легко и свободно».

Сюжет рекламы создается на основе используемой техники трансовой индукции.