Сначала вам встретится местный бизнесмен Махнут аль-Аграби, человек с бегающими глазами, который так и не сможет объяснить, чем он, собственно, занимается, зато утверждает, что знает в окружении президента каждую собаку. Он просит аванс и после вашего вежливого отказа («утром – стулья, вечером – деньги») исчезает, не отвечая больше никогда на телефонные звонки.
Спустя некоторое время в поле вашего зрения появится солидный пожилой человек, представляющийся действующим полковником спецслужб Усех ад-Джемалем, прозрачно намекающий на свои широкие связи в высших эшелонах. За свои услуги по выходу на первое лицо он просит один миллион сто шестьдесят тысяч, не объясняя, почему ему приглянулась именно эта сумма и никакая другая. В посольстве вас предупреждают, что он мошенник и уже три месяца должен российскому торгпреду двести дирхемов. Через месяц или два бесплодных обещаний пропадёт и ад-Джемаль. Но зато в этот период он успеет познакомить вас с бывшим министром общественных работ, культуры и самодеятельности по имени Давват Бакшиши. Министр немедленно замыкает все контакты на себя, убеждает вас, что полковнику верить нельзя и что на самом деле он никакой не полковник, а сержант в отставке. Так, постепенно, вы шаг за шагом приближаетесь к действительно полезным людям, и круг ваших контактов ширится с каждым днём.
Не нужно никого торопить. Ваша российская привычка ставить исполнителю точный срок вызовет только усмешку: на Востоке никаких сроков не существует. Индонезийская поговорка «Время сделано из резины» безотказно действует не только в Юго-Восточной Азии, но и в Африке и на Ближнем Востоке. Узнав вас поближе и почувствовав, как вас раздражает любая задержка по времени, подрядчик, конечно, будет смело рапортовать:
– О’кей, босс. Через две недели всё будет готово, босс. Завтра в десять я позвоню вам, босс.
Не будет готово, да и не позвонит он. Вам нужно звонить ему самому и ежедневно пинать, требуя результата и делая страшные глаза. Иначе так и не увидеть вам дочери президента, и не потратить те миллионы, которые руководство вашей компании решило выделить на инвестиции в этот перспективный рынок.
Для более эффективной работы в странах Востока необходимо постоянно присутствовать. Самые опытные компании обязательно открывают там свой представительский офис, тем самым демонстрируя, что планируют остаться здесь надолго. Местными властями и бизнесменами этот сигнал будет воспринят положительно. Неплохо было бы провести презентацию нового офиса в центральном отеле Hilton, пригласив на неё поголовно членов правительства и всех крупных деятелей теневого бизнеса – хотя это, как правило, одни и те же лица. В отличие от Лондона, во Вьентьяне на такую презентацию соберутся все, и личное знакомство с этими людьми поможет вам и вашему руководству прочно встать на ноги на новом рынке.
От логики бизнеса здесь мало что зависит. Демонстрируемая вами готовность вложить в экономику страны пятнадцать миллиардов долларов здешние чиновники и бизнесмены воспринимают как пустой звук – и помогут вам только тягостным описанием официальных процедур, путь по которым длиною в жизнь.
Но если вы сумеете стать их другом, несколько раз примете участие в совместных попойках и подарите охраннику премьерминистра саблю в позолоченных ножнах, они обязательно помогут вам. Как не помочь другу?
Приблизительно те же правила действуют в работе со средствами массовой информации. Российский пиарщик обязательно вздохнёт здесь свободно – любая газета размещает статьи за деньги. Исключением является местный корреспондент Wall Street Journal, которого, однако, можно задарить подарками до такой степени, что он сойдёт с ума, вышлет в редакцию заказную статью и будет заменён на другого корреспондента. Но кто в этой стране читает Wall Street Journal? Конечно, никто из племянников вождя – глупо было даже предположить. Они читают местные газеты, с которыми возможна быстрая договорённость на основе либо денег, либо административного ресурса. Дружеские отношения с ключевыми журналистами, утончённо приправленные регулярными конвертами пожертвований на развитие свободной прессы, сделают результат сногсшибательным.
Одному из моих приятелей удалось в ходе борьбы за актив в республике СНГ добиться полного контроля над всеми национальными средствами массовой информации. Он сделал это за какую-нибудь неделю: сначала обошёл все оппозиционные газеты, которые вечно испытывают хронические трудности с финансированием, и немного улучшил их финансовые показатели в обмен на лояльность. Затем наступил черёд изданий государственных, о работе с которыми была достигнута договорённость с Министерством информации. Министр лично обзвонил главных редакторов газет и телеканалов, приказав им писать о российском инвесторе как о покойнике – либо хорошо, либо ничего. На всякий случай мой друг встретился с главными редакторами и сам, лично преподнеся им VIP-сувениры из Москвы. С местным филиалом «Комсомольской правды» договорённость была достигнута через московский центр, а с редактором «Независимого обозрения» мой приятель даже несколько раз сходил в кино. После того как последние ростки объективной информации в виде трёх новостных интернет-порталов были задушены с помощью различных уловок московского пиарщика, картина выглядела идеально.
– В течение некоторого периода я лично контролировал всю информационную жизнь республики, – с удивлением рассказывал он. – Если редакторы сомневались, можно ли ставить на полосу или в эфир тот или иной материал, они звонили мне, и я давал команду. Когда наша компания сумела заполучить вожделенный актив и я уезжал обратно в Москву, журналисты прощались со мной в слезах и просили приезжать ещё, а «Независимое обозрение» просто рыдало в голос всей редакцией.
В странах Азии, многие из которых испытывают трудности с народоперенаселением, очень распространена технология проведения публичных акций. В Москве один участник манифестации стоит от двадцати долларов (студент ПТУ) до пятидесяти (пенсионер со своим транспарантом). В Дакке, столице Бангладеш, за эти деньги можно нанять целую толпу демонстрантов, которая преградит Ганг в его нижнем течении. Этой армией готовых на всё людей руководит какая-нибудь «Ассоциация свободных потребителей», с которой можно договориться о митинге возле офиса конкурирующей компании или о демонстрации с требованием отставки неугодного министра и в этот же день назначить встречу с министром и вести неторопливую беседу с ним за чашкой кофе под вопли разъярённой толпы за окном. Уверяю, ваш собеседник будет намного более сговорчив и выпишет нужную вам лицензию, не дожидаясь очередной кровопролитной революции. Перевод на его сингапурский счёт круглой суммы сделает ваши отношения по-настоящему дружескими, а предстоящую сделку – приятной для всех её участников.
Коррупция в разных странах Востока носит различный характер. Не нужно его изучать, достаточно найти посредника, который сам будет «решать вопросы» с чиновниками удобным ему способом. Кому-то можно просто вывалить деньги из мешка на рабочий стол, а кто-то требует деликатного отношения и предпочитает безналичные платежи – незачем вам это знать. Посредник конечно же оставит себе ровно половину требуемой суммы, а потом ещё потребует «комиссии», но этим-то вас не удивить – вы родились в России.
В странах СНГ пока ещё можно работать и напрямую. Так, неискушённость депутатов Верховной рады Украины в финансовых вопросах стала уже анекдотом. Однажды мой приятель, российский пиарщик, умудрился уговорить двоих депутатов из различных фракций подписать депутатские запросы в прокуратуру за тысячу долларов. Когда он передавал им эту тысячу, в глазах их было замешательство. Через несколько дней после сделки, крепко поразмыслив над произошедшим, депутаты перезвонили пиарщику.
– Мы тут поговорили с коллегами, – робко сказали они. – Выяснилось, что подписание запроса стоит минимум в пять раз дороже…
– Да? – наивно спросил мой друг. – Ну, добре. Следующим разом будет дороже, дякую за информацию…
