Ничего от великодушной щедрости олова, металла Юпитера, в его хлориде не остается; хлориды – это плебеи, можно даже сказать – отбросы; они гигроскопичны, а потому малоприменимы (исключение составляет обычная соль, но о ней разговор особый). Хлорид олова – активный восстановитель; он горит желанием освободиться от двух своих электронов, и для этого ему достаточно самого незначительного повода. Нередко такое нетерпение приводит к печальным последствиям; так, однажды хватило буквально капли концентрированного раствора, скатившейся по моим брюкам, чтобы на них появился разрез, словно от удара сабли, а в то послевоенное время у меня не было других брюк, только эти, выходные, и денег в семье не было, чтобы купить новые.

Я никогда не ушел бы сам с завода на берегу озера и до скончания века продолжал бы восстанавливать испорченные краски, если бы Эмилио не настоял на моем уходе, убедив меня, что свободная профессия интереснее и почетнее. Я уволился с бесшабашной смелостью, оставив коллегам и начальству шутливое завещание в форме четверостишия. Сознавая, что совершаю рискованный поступок, я в то же время понимал, что с годами все труднее решиться реализовывать свое право на ошибку, так что, если уж решился, лучше с этим не тянуть. С другой стороны, чтобы убедиться, что ты ошибся, много времени и не требуется: в конце каждого месяца мы подсчитывали наши доходы, и было ясно, что одним хлоридом олова не проживешь. По крайней мере, я не проживу, поскольку только что женился и у меня за спиной не стояли благополучные родители, на помощь которых я мог бы рассчитывать.

Мы не сразу сдались; почти месяц, в надежде заработать и еще какое-то время продержаться, мы бились над получением ванилина из эвгенола, но у нас так ничего и не вышло; потом доморощенными средствами наладили производство пировиноградной кислоты. Это был каторжный труд, и я поднял белый флаг: всё, буду искать работу, возможно, вернусь на лакокрасочный завод.

Эмилио с грустью воспринял наше общее поражение и мое дезертирство, но держался мужественно. С ним все было иначе: в его венах текла отцовская кровь – кровь пиратов, инициативных торговцев, людей, жадных до всего нового. Он не боялся сделать неправильный выбор, впасть в нищету, менять каждые шесть месяцев работу, место жительства, образ жизни; не было у него и кастовых предрассудков: он не видел ничего особенного в том, чтобы сесть в рабочем комбинезоне на мопед с прицепом и отвезти клиенту наш с таким трудом полученный хлорид. Погрустив, Эмилио уже на следующий день обдумывал новые планы, прикидывал, где найти партнеров, более приспособленных к жизни, чем я, и решил, не теряя времени, приступить к демонтажу лаборатории. В отличие от него, я еле сдерживался, чтобы не разреветься или не взвыть от тоски, как собаки, когда видят, что хозяева собирают чемоданы. В нашей печальной работе нам помогали (точнее, мешали) синьор Самуэле и синьора Эстер. В результате этой работы выплыли на свет давно и тщетно разыскиваемые семейные реликвии и разные экзотические предметы, погребенные под многими геологическими слоями в разных уголках дома: затвор автомата «Беретта 38 А» (еще с тех времен, когда Эмилио партизанил и ходил из долины в долину, распределяя по отрядам запчасти), миниатюрное издание Корана, длиннющая курительная трубка из фарфора, сабля из дамасской стали с инкрустированным серебром эфесом, куча пожелтевших бумаг, среди которых обнаружился указ 1785 года, который я жадно присвоил себе; в нем Ф. Том. Лоренцо Маттеуччи, Главный инквизитор Анконы, наделенный особыми полномочиям в борьбе с ересью, высокомерно и безапелляционно приказывает и со всей определенностью требует, чтобы ни один еврей не смел брать у христиан уроки музыки ни на одном инструменте, а тем более уроки танцев. Самую трудную часть работы – разборку вытяжного колпака мы отложили на следующий день.

Несмотря на уверенность Эмилио в том, что мы справимся, сразу же стало ясно, что наших усилий недостаточно. Пришлось (к нашему прискорбию) призвать на помощь двух плотников, которым Эмилио велел соорудить подобие лесов, позволяющих снять и спустить вниз колпак целиком, не разбирая на отдельные детали. Ведь этот колпак был символом ремесла, признаком высокого профессионального уровня, наконец, произведением искусства; ему положено было целым и невредимым перекочевать во двор, чтобы со временем, возможно, обрести новую полезную жизнь.

Плотники сколотили леса, установили полиспаст, закрепили направляющие канаты. Мы с Эмилио руководили церемонией снизу, и вот колпак торжественно выполз из окна, тяжело подпрыгнул, словно собирался взлететь в серое небо над виа Массена, повис на одном из тросов, трос заскрипел и лопнул. Колпак, пролетел пять этажей и рухнул к нашим ногам, превратившись в груду щепок и осколков, которые еще пахли эвгенолом и пировиноградной кислотой. Вместе с ним рухнули и наши смелые предпринимательские мечты.

В те короткие мгновенья, пока колпак летел, сработал инстинкт самосохранения, и мы успели отскочить назад.

– Я думал, шуму будет больше, – сказал Эмилио.

Отдел обслуживания клиентов не доверит переговоры первому попавшемуся сотруднику. Потому что работа эта тонкая и сложная, сродни дипломатической. Чтобы добиться успеха, надо уметь внушать доверие, а для этого обязательно самому верить в собственные способности и в продаваемую продукцию; таким образом, можно сказать, что работа с клиентами полезна: она помогает познать самого себя и закаляет характер. Возможно даже, она самая полезная из десяти специальностей, которыми должен владеть химик, работающий на производстве, поскольку учит импровизировать, развивает красноречие, быстроту реакции, способность понимать и быть понятым; кроме того, она дает возможность ездить по Италии и другим странам, сводит тебя с разными людьми. Не могу не упомянуть еще одну любопытную и благотворную особенность работы с клиентами: годами делая вид, будто относишься с уважением к себе подобным и даже им симпатизируешь, привыкаешь относиться к ним так на самом деле (похожий пример: тот, кто долго симулирует сумасшествие, в конце концов и впрямь сходит с ума).

В большинстве случаев от первой встречи зависит, удастся тебе занять выгодную для тебя позицию и завоевать доверие клиента или нет. Причем действовать надо мягко, доброжелательно, не пугая человека и не припирая его к стенке. Он должен чувствовать твое превосходство, но превосходство незначительное, при котором ты остаешься предсказуемым, понятным. Например, ни в коем случае нельзя заводить разговор на химические темы с нехимиком; это азбучная истина, ее знают все, кто имеет опыт такой работы. Гораздо опаснее, когда клиент начинает припирать к стенке тебя. Такое вполне может случиться, потому что он играет на своем поле, иначе говоря, применяет на практике тот продукт, который ты ему продаешь, а потому знает его достоинства и недостатки так же хорошо, как жена знает достоинства и недостатки своего мужа, в то время как твое знание, полученное в лаборатории или в цехе, где этот самый продукт производился, – знание человека незаинтересованного, равнодушного, безразличного. Наиболее благоприятным можно считать расклад, при котором ты выступаешь в роли благодетеля, убеждая клиента, что твой товар – это именно то, чего ему всю жизнь не хватало или о чем он давно мечтал, пусть даже и бессознательно. Обязательно следует обратить его внимание на материальную выгоду, сказать, что к концу года он сам убедится, что не прогадал, потому что у конкурентов он мог бы и дешевле купить, они, как известно, умеют пустить пыль в глаза, но где гарантии, что их продукция… впрочем, на этом месте лучше остановиться. Можно облагодетельствовать клиента и другими способами (широкий простор для фантазии): помочь ему разрешить техническую проблему, имеющую косвенное отношение к твоей продукции или вообще никакого не имеющую; дать полезный адресок, пригласить на обед в ресторан, «где отличная местная кухня», показать ему город, помочь выбрать подарок для жены или подружки, достать для него в последний момент билет на футбольный матч (да, и на такое приходится идти). У моего коллеги из Болоньи большой, постоянно пополняемый набор сальных анекдотов, которые он усердно выдает клиентам вперемежку с технической информацией. Поскольку память у него дырявая, он ведет журнал учета (в каком городе или провинции кому что рассказывал), потому что рассказать один анекдот одному и тому же человеку дважды – непростительный промах. Все это приходит с опытом, но встречаются такие экземпляры, которые, кажется, родились для того, чтобы работать с клиентами, подобно Минерве, покровительнице ремесел и искусств. Что касается меня – должен с грустью констатировать: это не мое призвание. Когда мне приходится общаться с клиентами, не важно, у нас ли на предприятии или во время командировки, я злюсь и делаю это неохотно, через силу, почти формально. Хуже того: я нетерпелив и даже груб с теми клиентами, которые нетерпеливы и грубы со мной, и мягок и обходителен с поставщиками, которые (будучи командированы своими отделами обслуживания клиентов) со мной мягки и обходительны. Короче говоря, работать с клиентами я не умею и вряд ли уже когда-нибудь научусь.