Что можно сделать, чтобы снизить зависимость от ошибочной эвристики? Один из способов справиться с этими проблемами мог бы заключаться во введении законов, гарантирующих, что используемая нами опорная информация — например, фразы на ярлыках продуктов типа «низкокалорийный», «низкое содержание хлорида натрия» или «на 100 % питательный» — является точной и правильно применяется. Федеральная комиссия по торговле США ввела нормы по использованию некоторых ярлыков, вроде таких, как «обезжиренный» и «пониженная калорийность». (Термин «натуральный» не включен в эти нормы, потому что ФКТ находит практически невозможным дать этому термину точное определение. Кроме того, если нечто является натуральным, это не означает, что его полезно есть; ягоды омелы белой на 100 % натуральные, но если вы их съедите, то умрете.) Такой подход, наряду с другими действиями по улучшению качества информации о товарах, является шагом в правильном направлении. Но эти усилия едва ли способны искоренить эвристическое мышление. В конце концов, никакое правительство, сколь бдительным оно бы ни было, не в состоянии защитить нас от наших собственных предрассудков. В конечном счете следует полагаться на свои знания тактики пропаганды и собственное стремление разбираться с важными проблемами как с действительно важными.
СЕБЕ-РЕКЛАМА[68]
Вторая мировая война была войной не только бомб и пуль, но и войной слов и пропаганды. Наступление нацистской пропаганды в общих чертах было намечено Адольфом Гитлером в книге Mein Kampf («Моя борьба»), а затем проводилось в жизнь Йозефом Геббельсом и его Министерством пропаганды. Соединенные Штаты полагались в разработке своей кампании повышения морального духа нации и ослабления воздействия нацистской пропаганды на свободное сообщество социальных психологов и других специалистов общественных наук.
Одной из самых оригинальных боевых единиц в этой пропагандистской войне стал Комитет по пищевым привычкам Департамента сельского хозяйства США (U. S. Department of Agriculture's Committee on Food Habits), в числе руководителей которого была знаменитый антрополог Маргарет Мид. Миссия данного комитета во время военного чрезвычайного положения состояла в том, чтобы поддерживать здоровье американцев, несмотря на дефицит некоторых видов богатых белками пищевых продуктов. Один конкретный проект заключался в увеличении потребления мясных субпродуктов, которые в Соединенных Штатах нередко выбрасывали или использовали как корм для домашних животных — говяжье сердце, почки, кишки. Чтобы добиться этого, комитет воспользовался тактикой, теперь повсеместно применяемой при попытках убеждения.
Любой родитель, когда-либо пытавшийся заставить ребенка есть овощи, может по достоинству оценить трудность задачи убедить целую нацию, что говяжьи сердца, почки и кишки питательны и вкусны, не говоря уже о том, чтобы заставить на самом деле все это есть.
Чтобы выполнить такую задачу, Комитет по пищевым привычкам обратился к Курту Левину, отцу социальной психологии, который сам был недавним беженцем из нацистской Германии.
Как Левин это сделал? Ну, он не делал — по крайней мере, непосредственно. Что Левин действительно сделал, так это заставил людей убеждать самих себя есть эту мясную требуху. Чтобы продемонстрировать эффективность основанного на личном участии самопродуцируемого убеждения, Левин провел простой эксперимент с целью убедить домохозяек (которые в то время принимали большинство решений, касающихся питания семьи) есть требуху и другие сомнительные и нежеланные виды продуктов1.
Половина домохозяек выслушала увлекательное выступление о достоинствах мясной требухи. В сорокапятиминутной лекции подчеркивалась важность употребления подобного продукта ради поддержания военных усилий; особое внимание было обращено на экономические преимущества мясных субпродуктов и их пользу для здоровья, распространялись отпечатанные на мимеографе рецепты. Лекция завершалась заверениями ораторши в том, что она успешно кормит мясной требухой свою собственную семью.
Другие домохозяйки потратили сорок пять минут на убеждение самих себя в ходе групповой дискуссии. Дискуссия началась с короткого введения руководителя о проблеме поддержания здоровья во время войны. Затем руководитель заручился поддержкой домохозяек, задав им вопрос: «Как вы думаете, таких же домохозяек, как вы, можно убедить участвовать в программе популяризации мясных субпродуктов?». Групповое обсуждение охватывало многие из тех же самых аргументов, что и лекция, но возымело гораздо более драматические результаты. Из домохозяек, прослушавших лекцию, только 3 % стали использовать требуху. Из домохозяек, участвовавших в самоубеждении, включили в рацион своих семей мясные субпродукты 32 %!
Последующее исследование убеждения показало, что самопродуцируемое убеждение — вызвано ли оно групповым обсуждением, возникло ли в результате разыгрывания роли оппонента или появилось благодаря тому, что человека попросили вообразить, что он принимает какой-то определенный образ действий, — является одной из наиболее эффективных тактик убеждения из всех когда-либо выявленных2. Действительно, в ходе недавней серии исследований было обнаружено, что одна лишь мысль о том, каким образом передать убедительное сообщение другим, в итоге ведет к переменам позиции, которые сохраняются в течение, по крайней мере, двадцати недель3.
А почему бы этой тактике и не быть чрезвычайно эффективной? Техника самопродуцируемого убеждения объединяет в себе многие из аспектов успешного убеждения, о котором говорится на протяжении всей этой книги. Она черпает свою силу из едва заметных социальных намеков и указаний, по существу рекомендующих мишени, на которых оказывается влияние, «придумать как можно больше положительных когнитивных реакций на данную проблему, а если случайно попадутся некоторые контрдоводы, быть готовой опровергнуть их». Итоговое сообщение исходит из источника, который вы практически всегда считаете надежным, заслуживающим доверия, уважаемым и приятным — собственного «я». Сам акт порождения аргументации является актом приверженности данному делу. В конце концов это ваши идеи, не так ли?
Вторая мировая война, может быть, и завершилась, но использование «себе-рекламы» (self-sell) в пропаганде — безусловно, нет. Лэрри Грегори, Роберт Чалдини и Кэтлин Карпентер провели ряд экспериментов, иллюстрирующих эффективность формы самоубеждения, называемой «себе-воображением» (self-imagining), при продаже товаров потребителю4. В одном из исследований коммерческие агенты отправились по квартирам в Темпе, штат Аризона, предлагая подписку на кабельное телевидение. Некоторым из потенциальных клиентов сообщали о преимуществах кабельного телевидения (например, оно дешевле и вызывает меньше затруднений, чем поход в кинотеатр, можно проводить больше времени с семьей). Других просили «на минутку задуматься и представить себе, как кабельное телевидение обеспечит тебя более широкими возможностями развлечься». Затем их побудили вообразить, как они воспользуются и будут наслаждаться каждым из преимуществ кабельного телевидения. Результаты показали, что из тех, кто просто получил информацию о кабельном телевидении, подписались на эту услугу 19,5 %, а после того как потенциальных клиентов попросили вообразить себе применение этой услуги, подписались небывалые 47,4 %.
Техника самопродуцируемого убеждения хорошо соответствует американским ценностям участия, уверенности в своих силах и самостоятельного принятия решений. По иронии судьбы, хотя эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе, на самом деле путем манипулирования нас могут заставить действовать определенным образом, нередко выгодным прежде всего именно манипулятору.
Данную мысль иллюстрирует поездка в агентство по продаже автомобилей (подобная той, которую предпринял я). Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным автомобилем и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас:
