Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.
Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе "тематическим регулированием" разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.
Возможность репродукции образов под влиянием таких речевых воздействий основывается на психофизиологическом явлении семантической генерализации, установленном в лаборатории Н.И.Красногорского в 1935 году. Сущность этого явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на слова, которые сходны по смыслу, относятся к одному семантическому полю, используются из-за одних и тех же логических предпосылок, что почти не зависят от их звучания или написания1. Именно в силу семантической генерализации, протекающей неосознанно, смежная тема разговора неизменно оживляет целый комплекс образов и последовательно приводит к тем высказываниям, которые от человека ожидаются как непреднамеренная реакция.
Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем: а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определенную значимость; б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации; в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия; г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).
Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации: – смежная тема не должна быть слишком близка к "зоне" информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;
– смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.
Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.
Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.
Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы, так называемого, активного слушания – кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.
Активизации высказываний партнера по общению может способствовать, так называемая псевдооткрытость, когда человек сообщает другому что-то сугубо личное, информирует о тайных планах и замыслах людей из ближайшего окружения, доверительно сообщает о неприятностях или угрозах якобы ожидающих объект воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и побуждает к тому, чтобы объект, основываясь на чувстве благодарности, поделился своими секретами и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может быть сообщение ему "важных" сведений. Прежде всего это касается сведений, которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить беседу в нужное русло и получить интересующую информацию. Причем сами эти сведения не обязательно могут являться достоверными или точными, главное то, чтобы они изменили состояние объекта, который, находясь под впечатлением получения важной, по его мнению информации, в ответ рассказывает то, что в спокойном, хорошо контролируемом состоянии предпочел бы скрыть.
В некотором роде обратный этому прием заключается в проявлении равнодушия в тот момент, когда объект, на которого пытаются оказать воздействие в ходе общения, считает, что он сообщает чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение, и т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации, пренебрежение ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.
Так, в одном из французских фильмов опытный предприниматель, решивший отойти от дел, начинает подготовку своего молодого приемника с того, что учит его ничему не удивляться. При этом он сознательно использует провокационные и ложные заявления типа "…твой отец гомосексуалист…", которые поначалу не могут не вызвать бурной реакции у ученика. Постепенно его реакции меняются, становятся более сдержанными, а поведение непроницаемым для внешнего наблюдения. Мнимое равнодушие позволяет манипулятору не только стимулировать различного рода обсуждения, высказывания других, но также скрывать подлинное отношение к проблеме.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема: а) нужно вовремя почувствовать, что объект "переполнен" сведениями. Это заметно по поведению объекта – он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать и т.п.; б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора; в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.
Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа может свести на нет прилагаемые усилия. Об особенностях применения указанного приема хорошо сказал Х.Одзаки – один из членов разведывательной группы, созданной Рихардом Зорге во время второй мировой войны в Японии: "Никогда не нужно показывать, что вы хотите получить от собеседника интересующие вас сведения. Люди, особенно занимающие важные посты, просто откажутся разговаривать с вами, если у них возникнет хоть малейшее подозрение о вашем намерении добыть ту или иную информацию. Если же вам, напротив, удастся создать впечатление, что вы знаете гораздо больше, чем ваш потенциальный источник, он сам с улыбкой выложит все, что ему известно"[99].
