Таким образом, данная книга – попытка объяснить, почему общение идет наперекосяк и что мы можем сделать, чтобы его улучшить. В ее основе лежит несколько ключевых идей.

Первая заключается в том, что на самом деле многие разговоры представляют собой три разных типа взаимодействия. Есть практические разговоры для принятия решений, главный вопрос которых: о чем идет речь? Есть эмоциональные разговоры, в которых главное: что мы чувствуем? И есть социальные разговоры, которые выясняют: кто мы? Во время диалога мы часто поднимаем то один из этих вопросов, то другой, то третий. И если мы не на одной волне с нашим собеседником, то вряд ли сможем наладить друг с другом контакт.

Более того, каждый вид разговора подчиняется своей логике и требует своего набора навыков, и поэтому, чтобы успешно общаться, мы должны научиться правильно определять вид разговора и понимать, по каким законам он действует.

Это подводит меня ко второй идее, лежащей в основе данной книги: целью для наиболее содержательных разговоров должно быть проведение «познавательной беседы». Точнее, мы хотим узнать, как окружающие люди видят мир, и помочь им понять нашу точку зрения.

Последняя большая идея на самом деле не идея, а скорее осознание того, что суперсобеседником может стать любой. В сущности, многие из нас уже ими являются, нужно лишь научиться доверять своим инстинктам. Мы все способны лучше слышать, устанавливать связь на более глубоком уровне. В последующих главах вы увидите, как руководители «Нетфликс», создатели сериала «Теория Большого взрыва», шпионы и хирурги, психологи НАСА и исследователи COVID научились говорить и слушать по-новому и в результате сумели установить контакт с людьми, несмотря на различия, которые некогда казались им непреодолимыми. И вы увидите, что эти уроки применимы и к повседневным разговорам: к беседам с коллегами по работе, с друзьями, с близкими и детьми, с баристой в кафе или случайным попутчиком в автобусе.

И это важно, ведь научиться вести содержательные беседы сейчас актуально как никогда. Ни для кого не секрет, что мир все больше раскалывается на противоположные лагери, что мы изо всех сил пытаемся слышать и быть услышанными. И если мы узнаем, как сесть рядом, выслушать друг друга и – пусть у нас и не получится разрешить все разногласия – найти способы услышать и сказать то, что необходимо, мы сможем сосуществовать и процветать.

Каждый содержательный разговор состоит из бесчисленных маленьких решений. Бывают мгновения, когда правильный вопрос, откровенное признание или сочувственное слово могут полностью изменить ход диалога. Тихий смех, едва различимый вздох, дружеская улыбка в напряженный момент – некоторые люди научились распознавать эти возможности, определять, какого вида разговор происходит, понимать, чего на самом деле хотят другие. Они научились слышать то, что недосказано, и говорить так, чтобы другие хотели их слушать.

Итак, данная книга объясняет, каким образом мы общаемся и налаживаем связи. Ведь правильные слова в подходящий момент могут изменить все.

Три вида разговоров

Краткий обзор

Разговор – это общий воздух, которым мы дышим. Весь день мы разговариваем со своими близкими, друзьями, незнакомыми людьми, коллегами, а порой и с домашними животными. Мы связываемся друг с другом с помощью текстовых сообщений, электронной почты, онлайн-постов и социальных сетей. Мы общаемся посредством клавиатуры и преобразования речи в текст, иногда написанных от руки писем, а порой и через хмыканье, улыбки, гримасы и вздохи.

Не все разговоры одинаковы. Если беседа наполнена смыслом, может возникнуть чудесное ощущение, будто нам открылось что-то очень важное. «В конечном счете основой любого близкого общения, будь то брак или дружба, является беседа», – писал Оскар Уайльд.

Но содержательные разговоры, которые не задались, приносят сплошное разочарование, поскольку мы чувствуем, что упустили свой шанс. После таких разговоров уходишь обескураженным, расстроенным, неуверенным в том, понял ли собеседник хоть что-то из сказанного.

В чем же разница?

Как рассказывается в следующей главе, наш мозг эволюционировал таким образом, чтобы мы стремились к общению. Однако постоянное взаимодействие с другими людьми требует понимания того, как происходит общение, и, что особенно важно, осознания того, что мы должны вести один и тот же разговор в одно и то же время, если хотим наладить контакт.

Способности суперсобеседников не врожденные, просто эти люди больше задумывались о том, как развивается разговор, почему одни разговоры бывают успешными, а другие неудачными, о бесконечном количестве вариантов вопроса или ответа в каждом диалоге, которые могут сблизить нас или отдалить друг от друга. Научившись распознавать эти возможности, мы начнем говорить и слышать по-новому.

Глава 1

Принцип согласованности

Как не следует вербовать шпионов

Положа руку на сердце, Джим Лоулер был никудышным вербовщиком. Настолько плохим, что ночей не спал, опасаясь увольнения с единственной работы, которая ему нравилась и куда он устроился двумя годами ранее в качестве оперативного сотрудника Центрального разведывательного управления.

Шел 1982 год, и Лоулеру было тридцать лет. Он поступил на службу в ЦРУ после юридического факультета Техасского университета, где учился весьма посредственно, а затем сменил несколько скучных работ. Находясь на распутье, он позвонил рекрутеру ЦРУ, с которым однажды встречался во время учебы. Вскоре его пригласили на собеседование, потом он прошел проверку на полиграфе, еще с десяток собеседований в разных городах, затем сдал экзамены, явно нацеленные на то, чтобы выяснить, сколько всего он не знает. (Кому придет в голову заучивать чемпионов мира по регби с 1960-х годов?!)

В итоге Лоулер добрался до финального собеседования. Перспективы не обнадеживали. С экзаменами он едва справился. У него не было ни опыта работы за границей, ни службы в армии, ни знания иностранных языков, ни других полезных умений и навыков. И все же, отметил сотрудник, проводивший собеседование, Лоулер прилетел в Вашингтон за свои деньги, упорно корпел над всеми тестами, хотя понятия не имел, как отвечать на большинство вопросов, воспринимал каждую неудачу с достойным восхищения, пусть и слегка неуместным, оптимизмом. Почему же он так рвался на службу в ЦРУ?

– Я всю жизнь мечтал заняться чем-нибудь стоящим, – ответил Лоулер. Ему хотелось служить своей стране и «нести демократию народам, стремящимся к свободе». Он и сам понял, насколько это глупо прозвучало. Кто говорит на собеседовании про стремящиеся к свободе народы?! И он умолк, перевел дыхание и признался со всей откровенностью: – Моя жизнь пуста. Я хочу присоединиться к тем, кто занят действительно важным делом.

Неделю спустя ему позвонили из управления и предложили работу. Он сразу согласился и прибыл в Кэмп-Пири (на «Ферму», как называют учебный центр ЦРУ в Виргинии), чтобы пройти обучение по взлому замков, обустройству тайников для бесконтактной связи с агентом и скрытому наблюдению.

Однако больше всего в учебной программе на Ферме его удивило, насколько много сил и внимания там уделяют искусству общения. За время пребывания в учебном центре Лоулер понял, что работа в ЦРУ – это, по сути, работа в сфере коммуникации. Полномочия оперативника заключаются вовсе не в том, чтобы прятаться в тени или шептаться с осведомителями на парковках; скорее, от него требуется разговаривать с людьми на вечеринках, заводить друзей в посольствах, налаживать связи с иностранными чиновниками в надежде, что когда-нибудь удастся спокойно выудить у них особо ценные агентурные сведения. Общение настолько важно, что в кратком изложении методов подготовки ЦРУ говорится прямо: «Найдите способ сблизиться. Цель оперативника в том, чтобы заставить потенциального агента поверить, желательно не без веских оснований, что оперативник – один из немногих, если не единственный человек, который его действительно понимает».