Раз в месяц наша семья собирается на барбекю в доме моей сестры. Ее муж Роберт – для своих Боб – бывший футболист. Огромный мускулистый парень, прямолинейный, как скоростное шоссе, и деликатный, как бизон в кафетерии. Месяца три назад, увидев меня, он расплылся в довольной улыбке и спросил, когда мы ожидаем прибавление. Обижаться на Боба бесполезно. К тому же я и сам замечал, что ремень моих брюк стал слишком тесным. «Знаешь, я ведь как раз решил заняться здоровьем! Уже исключил добавленный сахар и подумываю начать бегать по утрам», – услышал я собственный голос. Вокруг все замолчали, а жена удивленно покосилась на банку содовой в моей руке.
После этого случая я стал замечать, что в супермаркете все чаще задерживаюсь в отделе полезных продуктов, читаю состав на этикетках, а вместо творожков с наполнителем беру чистый йогурт. Недавно даже предложил жене прогуляться за пиццей, а не заказать, как обычно, доставку. До пробежек дело не дошло. Вообще, если бы не публичное заявление, сделанное в тот вечер, я бы уже давно вернулся к прежним привычкам. Но мысль о том, что на очередной встрече Боб, протягивая мне тарелку с курицей («Без кожи и жира, чистый белок, приятель!»), спросит, как успехи в моем оздоровлении, не позволяет отступить. Брюки, кстати, уже не жмут. Почти.
Как это работает? Если мы взяли на себя обязательства, а особенно если сделали это в присутствии более чем одного человека, мы будем придерживаться их. Это происходит потому, что психологически нам необходимо выглядеть и чувствовать себя соответствующими сделанному выбору. Еще эффективнее – если обязательство принято, озвучено и закреплено письменно. Подписать и обнародовать – универсальный рецепт, не дающий идти на попятный. К счастью, Боб не подсунул мне на подпись обязательство есть сухую курицу до конца жизни.
Последовательность может иметь мгновенное или отложенное действие. Представьте, что вас останавливает человек с прозрачным ящиком и спрашивает: «Вы поддерживаете инициативу создания новых приютов для животных?» Скорее всего, вы ответите «да». Тогда вам предложат поставить подпись под петицией о поддержке программы по финансированию приютов. Это вы тоже охотно сделаете. А затем вас попросят сделать небольшое пожертвование в пользу этой инициативы. Отказаться в такой ситуации психологически очень сложно. Ведь вы уже заявили о своей поддержке и даже расписались в этом. Вас буквально подловили на месте, не дали опомниться и подвели к нужному результату.
Моя же история с барбекю – это пример отложенного действия принципа последовательности. Высказанное вслух намерение не потребовало от меня мгновенных движений. Хотя содовую, конечно, пришлось отставить. Но в собственном сознании я как будто стал немного другим человеком. Ведущим более здоровый образ жизни, неравнодушным к составу продуктов, подвижным. Это осознание стало влиять на мой выбор: что купить, куда пойти и что сделать. Результат вам известен – шпинат в холодильнике.
Можно ли защититься от влияния принципа последовательности? Конечно. В моменте (как в случае с пожертвованием) хорошо помогает простой прием. Если вы поняли, что вас пытаются заманить в ловушку последовательности, но зашли уже слишком далеко – озвучьте оппоненту то, что он делает. Прямо по шагам расскажите, как он подвел вас к нужному ему решению. Это помогает выйти из ситуации без потерь для своего облика. И избавит от будущих душевных терзаний.
В случае же, когда обязательство взято давно, а последствия наступили позже, стоит задать себе один вопрос. «Если бы я знал о ситуации то, что знаю сейчас, поступил бы я тогда таким же образом?» Скорее всего, вы поймете, что взятые когда-то обязательства привели вас в ловушку. Но если вы знаете, где свернули не в ту сторону, вы можете это исправить.
[ДЕФИЦИТ
Принцип дефицита говорит, что мы склонны придавать бо́льшую ценность тому, что может закончиться раньше, чем мы сможем им воспользоваться, или тому, что представляет собой редкость.
Недалеко от нашего дома есть французский ресторан. Как-то жена позвонила мне на работу и возбужденным голосом сообщила, что вечером мы идем туда на гастрономический ужин от приглашенного шефа с непроизносимой фамилией. Я удивился, но готов был согласиться, пока она не назвала стоимость за двоих. Пытаясь спасти семью от разорения, я спросил, когда она успела полюбить французскую кухню. Жена ожидаемо сказала, что не очень-то ее и любит. Но тут совсем другое! Шеф прилетел всего на неделю, и количество мест на ужин ограничено. Она успела забронировать один из последних столиков. Тогда я уточнил: если бы этот шеф работал в ресторане постоянно, и можно было в любой день попробовать блюда из меню этого ужина, хотелось бы ей туда сходить? Жена задумалась и ответила, что за такие деньги сама наловит лягушек в ближайшем пруду. В ресторан мы тогда не пошли.
Так уж мы устроены: редкое и труднодоступное привлекает. Классический пример непреодолимой силы дефицита из классической литературы – Ромео и Джульетта. Если читать произведение Шекспира, анализируя происходящее с точки зрения темной психологии, становится очевидно: не будь на пути влюбленных препятствия в виде семейной вражды – случился бы мимолетный роман, не более. Именно невозможность сделала это чувство таким болезненным и всеобъемлющим. А ведь они даже толком знакомы не были.
Принцип дефицита можно применить не только к товарам и услугам, но и к информации. Цензура – дефицит, созданный государством. Давно замечено: если к какой-то информации ограничить доступ, ее востребованность резко возрастает. СМИ пользуются этим эффектом, чтобы подогреть интерес к разным событиям или новостям. Достаточно даже на словах засекретить какое-то происшествие – и вот уже все хотят знать этот секрет.
Не поддаться дефициту сложно. О чем важно помнить? В первую очередь нужно следить за своими ощущениями. Действие дефицита сопровождается характерным чувством, которое можно описать как «руки чешутся» или «зудит». Мысль об обладании какой-то вещью буквально заставляет шевелить пальцами: «Моя прелесть!» Поймав себя на подобном чувстве, остановитесь и проанализируйте, что вы хотите делать с этой вещью. Если первый ответ, пришедший в голову, – обладать, время убирать бумажник и уносить ноги. Ведь вещи нужны, чтобы их использовать.
Кстати, небольшое наблюдение. Как правило, «последний шанс» оказывается далеко не последним, а «всего десять единиц товара» каким-то чудом умудряются купить пара сотен человек. Волшебство, не иначе.
[СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Когда мы в замешательстве или в условиях недостатка информации, то склонны считать правильным поведение и выбор большинства. Есть такой психологический эффект – присоединение к толпе. Как в метро: человек, не зная, в каком направлении выход, инстинктивно следует за толпой, полагая, что она движется в правильную сторону. Не могут же ошибаться все эти люди.
Я часто бываю в небольшом итальянском бистро на соседней улице. Обычно в таких заведениях посуду оставляют на столах. Джина – хозяйка бистро и мать большого итальянского семейства – сама работает в зале. В прошлом году эта прекрасная женщина перенесла операцию на колене. С тех пор все завсегдатаи считают своим долгом самостоятельно унести посуду на специальную стойку в дальнем конце зала. И я часто вижу, как случайные посетители, не знающие о хромоте хозяйки, вслед за другими тоже сами убирают посуду. Как-то раз я спросил Джину, не просила ли она их об этом. Она ответила отрицательно.
На принципе социального доказательства построена работа популярных площадок для бронирования отелей и ресторанов. Что мы смотрим в первую очередь, когда оказываемся в незнакомом месте и хотим перекусить? Рейтинг и отзывы. И снова думаем: не могут же ошибаться все эти люди.
Кстати, могут. Моя племянница на окончание средней школы попросила у родителей подарок – поездку в Париж. Я спросил, что именно она хочет увидеть в первую очередь. Думаете, Эйфелеву башню или Елисейские Поля? А вот и нет. Она достала телефон и показала аккаунт кондитера. Яркие и по-настоящему аппетитные видео и правда были отличной приманкой, но я обратил внимание не на десерты и не на эффектного хозяина. В конце каждого ролика камера снимала улицу перед входом в заведение, где на тротуаре собралась огромная очередь. Это ли не знак качества?
Позже я спросил, удалось ли племяннице попасть в ту кондитерскую. «О да, – ответила она, – не с первого раза. Правда, круассаны там оказались не такие вкусные, как на завтраках в отеле».
