Важно быть любезным по отношению ко всем людям, которых вы встретите в фирме вашего клиента, независимо от того, каково будет их отношение к вам.

Президент одной большой компании рассказал мне недавно, как его фирма готовилась к заключению крупной сделки, но в последний момент из-за роковой ошибки продавца отказалась и купила тот же товар у конкурентов. Поводом послужил следующий случай. Было лето, и в фирме, во время каникул, работала дочь президента. Она заменяла секретаршу, когда пришел продавец, чтобы выяснить некоторые детали, касавшиеся той серьезной сделки. Во время беседы с клиентом продавец был вежлив, но в тот день, ожидая президента, вел себя нетактично по отношению к секретарше. Он совершил ошибку, приняв ее за кого-то совершенно незначительного. Когда продавец встретился с шефом компании, девушка уже побывала у отца и рассказала ему о недостойном поведении продавца. Нетрудно представить, что потом произошло. Когда продавец вошел в кабинет, президент сообщил ему, что не хочет иметь никаких дел с фирмой, представитель которой так обращается с сотрудниками клиента. Затем он закончил беседу и попросил продавца выйти из кабинета. К сожалению, такие случаи невежливого поведения происходят каждый день во многих учреждениях во всем мире.

Томас Карлейль писал: “Великого человека можно узнать по тому, как он относится к другим, занимающим более низкое положение”. Достойные люди ко всем относятся вежливо. Они приветливы и с таксистом, и с владельцем фирмы. Они обходительны и со своими сотрудниками, и с сотрудниками фирмы клиента. Со временем доброжелательность по отношению к другим приносит выгоду. С ней можно легко разрешить трудные проблемы, которые иногда могут возникать по поводу покупки или использования товаров. В том случае, если вы будете вежливы, возникшие трудности не уничтожат долгих и хороших отношений между продавцом и клиентом.

Компетентность

Пятое условие успешной работы с крупным клиентом — это ваша компетентность и профессионализм, которые проявляются, как только вы произносите первую фразу во время встречи с клиентом. Клиенты, в свою очередь, отличат краснобая от профессионального продавца. Они распознают его по поведению, внешнему виду, жестам, речевому этикету. Важен также интеллект и качество задаваемых вопросов. Особенно обращают внимание на фундаментальную подготовку к беседе с клиентом.

Чтобы выглядеть компетентным лицом, вы должны продумать каждую мелочь, касающуюся сделки, и тщательно все подготовить еще до встречи с клиентом. Клиенты ценят продавцов, которые действительно понимают, что значит делать бизнес. Поэтому у вас нет другого выхода, кроме как тяжелым, упорным трудом постоянно повышать свою компетенцию.

Уверенность в себе

Если вы достигаете успеха, то приобретаете уверенность в себе. Вы уверенны в себе, когда имеете четкую картину того, что вы продаете и в чем клиент на самом деле нуждается.

Вы чувствуете себя уверенно, сосредоточиваясь исключительно на важных, заинтересованных товаром клиентах. Ваша уверенность растет, когда вы пользуетесь методом консалтинга и таким образом преодолеваете опасения клиента перед разочарованием и собственную боязнь отказа. Вы приобретаете еще большую уверенность в себе, когда вежливо и внимательно слушаете то, что говорит ваш клиент, и обращаете внимание на его реакцию.

Но что добавит вам больше всего уверенности, так это чувство, что вы прекрасный продавец и вам все удается во время продажи. Уверенность в себе исходит прежде всего из убеждения, что ваш товар или ваша услуга прекрасно и надлежащим образом удовлетворят потребности клиента.

Чувство силы

Седьмое и последнее условие достижения хороших результатов в работе с крупным клиентом — это сила. Уинстон Черчилль как-то сказал: “Сила — величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят”. Готовность смело осваивать новые рубежи в профессиональной и личной жизни имеет ключевое значение. Если у вас есть внутренняя сила и вы способны преодолеть страх перед встречей с новыми клиентами, задавать непосредственные вопросы, ставить себя в положение клиента и просить его о совершении последнего шага (подписании договора), то как продавец вы, определенно, достигнете успеха.

Подведение итогов - сформулируйте свой метод достижения идеала

Торговля сегодня является весьма сложным и тяжелым способом зарабатывать на хлеб, и, похоже, в будущем станет еще труднее. Вы можете довольствоваться мизерными заработками, но можете получать и более достойное вознаграждение. У вас могут быть средние доходы и средняя жизнь, или же доходы могут быть в пять, десять или двадцать раз выше и ваша жизнь будет исключительной. Решение зависит от вас.

Закон сева и жатвы гласит “Что посеешь, то и пожнешь”. То, что вы зарабатываете сегодня, только результат того, что вы сделали для этого в прошлом. Это старая и вечная истина. Позитивный смысл этого закона состоит в том, что вам воздается сторицей за все ваши труды.

В этой главе сформулировано несколько целей, к которым вы можете стремиться. Вы должны ясно определить стандарты эффективности каждого действия, касающегося процесса продажи. Вы должны их сформулировать, определив систему координат, и по ней ежедневно себя оценивать.

Берите пример с лучших продавцов, которых вы знаете. Пообещайте себе, что в каждом из ключевых аспектов вы хоть немного улучшите свои результаты. Установите свой собственный стандарт и сравнивайте достижения каждого дня недели. Самое замечательное в профессии продавца состоит в том, что у ваших целей нет никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе определяете.

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

Решение о покупке часто возникает в первые 30 секунд. Человек очень чувствителен к влиянию внешних факторов, поэтому клиенты очень восприимчивы к импульсам, исходящим от продавца, реагируют на его внешний вид и поведение.

Во время первой встречи вы производите на покупателя впечатление, которого уже нельзя будет изменить в дальнейшем. С этого момента клиент уже собирает только ту информацию, которая подтверждает первое впечатление, и отвергает все. что противоречит этому первому впечатлению.

Прежде всего вы должны позаботиться о создании такой атмосферы, которая будет способствовать продаже. С этой целью накануне встречи с клиентом подумайте, какое впечатление на него вы хотите произвести. Какие чувства хотите вызвать? Каким клиент должен вас видеть? Представьте себе, что клиент входит в приемную и у него только несколько секунд, чтобы к вам присмотреться, а затем он войдет в свой кабинет, где сидит человек, которому он вас опишет. Как бы вы хотели, чтобы он вас охарактеризовал?

ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ

Впечатление, которое мы производим на клиента, на 95% зависит от нашего костюма. Меня очень удивляет, как много продавцов каждый день ходят на работу неаккуратно, даже неряшливо одетыми. Кажется, никто не отвел их в сторону и не сказал, как важен для профессионального продавца его внешний вид. Подумайте о словах Ральфа Уолдо Эмерсона: “То, как ты выглядишь, заглушает то, что ты хочешь сказать”.

Каждый продавец должен прочесть хотя бы одну книгу о том, как должны одеваться люди, желающие преуспеть.

Если вы не будете строго придерживаться этих правил, то выйдете из игры раньше, чем раскроете рот.

Впечатление, которое вы произведете на клиента, должно вызвать у него полное доверие и расположение. Прежде чем начать с вами беседу, клиент должен комфортно себя почувствовать в вашем обществе. Если с вашим появлением клиент почувствует себя неловко, ваше предложение пропадет даром. Заканчивая разговор, клиент может сказать что-нибудь вроде: “Благодарю вас за визит”, проведет вас до дверей, и больше вы его уже никогда не увидите.