Однажды в беседе с матерыми представителями обойной индустрии, построившими не одно успешное производственное предприятие и достигшими больших предпринимательских высот, прозвучала мысль о том, что обойный бизнес самый сложный из всех тех, которыми они занимались и занимаются.

И я с этим соглашусь. Много всего нужно учитывать, понимать и многим уметь управлять. Дело усложняется еще и тем, что сам продукт (обои) – товар эмоционального спроса: сегодня коллекция в топе, а завтра уже не модная, а та, что вроде бы модная, не продается.

Но всё это на самом деле прекрасно, я не представляю, как можно заниматься бизнесом, где всё максимально предсказуемо – это же, наверное, скучно.

И вот, варясь в обойном бизнесе с 2006 года, пройдя путь от менеджера по продажам до партнера в крупной обойной компании, построив современную технологичную розничную сеть, я, вероятно, не мог не поделиться своим опытом.

Этот опыт я изложил в своей книге.

Эта книга будет кому-то наставником, кому-то помощником, кого-то убережет от неверного шага, а кому-то подскажет правильный. Польза будет в любом случае.

Приятного вам прочтения.

Итак, вы решили открыть магазин обоев. И сейчас самое время… хорошо подумать еще раз. А точно ли вам оно надо? Даже один магазин (я уж молчу про сеть) потребует максимальной включенности в бизнес-процессы, в операционку. То есть формат «вложить денег и улететь попивать дайкири на пляже, пока все само работает» точно не пройдет.

А вот простой тест. Если на все вопросы вы можете ответить утвердительно, то обойный бизнес вам подойдет. А если есть парочка отрицательных ответов, то, возможно, стоит присмотреться к другим рынкам и вариантам.

1. Вы готовы к значительным (от 7 млн. руб.) инвестициям на старте.

2. Вы не ждете космической прибыли и готовы работать на марже в 5–10 %.

3. Вы понимаете высокую зависимость результатов работы бизнеса от продавцов и готовы заниматься их обучением и мотивацией.

4. Вы готовы постоянно быть в операционке и изучать, как работает обойный бизнес в деталях.

5. Вы готовы к работе «в долгую» и искренне любите продукт (обои).

Если на всё это вы ответили «да», то добро пожаловать на самый большой рынок отделочных материалов в России и занимайте на нем свое место. За место, впрочем, придется побороться. Хотя из следующих разделов этой книги будет понятно, что ме́ста и денег тут хватит очень и очень многим игрокам. Тем, кто готов системно работать, конечно.

Задача этой части книги в том, чтобы вернуть вас к размышлениям о поиске своего дела. И еще раз с холодной головой взвесить все за и против. Обойный бизнес – серьезное дело с серьезными инвестициями. К нему надо быть готовым. А в лучшем варианте еще и иметь какой-то бизнес – бэкграунд. Потому что настройка всех процессов, работа с ассортиментом, работа с продавцами и покупателями – всё это требует навыков, скиллов (и hard, и soft) и ресурсов.

Если решите «идти в обои», то нужно быть готовым как минимум ближайшие несколько лет не выходить из операционки. В первую очередь это связано с тем, что спрос на товар, на котором вы собираетесь зарабатывать, сильно зависит от моды и трендов. А это штуки довольно переменчивые. Иногда кардинально. Поэтому управление ассортиментом точно потребует личного включенного участия. И вот почему.

В идеальном мире предпринимателя все наемные сотрудники так же болеют своим делом, как и он сам. Готовы постоянно следить за новостями рынка и быть «на гребне волны». Но на практике рассчитывать на такую самоотдачу точно не стоит. Тут прячется высокий риск, что категорийный менеджер возьмет в ассортимент не то, что должно продаваться, а то, что удобнее, там, где менеджер у поставщика посимпатичнее и откаты побольше. И с такой схемой работы магазин быстро накопит столько неликвидов, что замучаетесь потом от них избавляться. Причем на первый взгляд ассортимент может выглядеть действительно хорошо отобранным.

Приведу пример. Я фанат гонок «Формула 1». К каждому сезону команды готовят апгрейды автомобилей. Эти улучшения могут быть очень и очень незначительными и давать преимущество пилоту менее чем в одну секунду на круг. Но для финального результата в этом виде спорта это огромная разница.

В обоях то же самое: тут цветы и тут цветы. Но, поверьте, это разные цветы. И какие-то из них будут точно продаваться лучше и станут хитом, какие-то остановятся на среднем уровне, а какие-то осядут в неликвидах. И понимать эту разницу можно только сильно включившись в дело, варясь в этом, общаясь (много!) с другими участниками рынка и покупателями.

Думаю, что из всего вышесказанного уже понятно, что обойный бизнес – это не про быстрый заработок и не про пробу бизнес-пера. Если вы до сих пор уверены, что магазин обоев – то самое дело, которое вам нужно, – круто! А если остались сомнения, то можно воспользоваться простым, но эффективным инструментом выбора: матрицей принятия решений.

Составление матрицы – понятный и прозрачный алгоритм. А в результате ее заполнения вам станет понятнее, в какой бизнес идти. Итак, открывайте таблицы или берите листок с ручкой, поехали:

1. Определите альтернативы. В нашем случае это будут разные бизнес-направления: магазин обоев, франшиза ресторана, салон красоты и т. д., пишите свое. Все варианты выписывайте в крайний левый столбец таблицы.

2. Определение критериев выбора. Это все моменты, которые влияют на принятие финального решения. Расположите их в первой строчке таблицы. Что может быть: интерес к продукту, наличие нужной суммы для инвестиций, возможность быстро заработать и т. д.

3. Оцените каждую альтернативу по выбранным критериям. Шкалу оценок можно взять от 1 до 5. Цифру пишите в соответствующем пересечении.

4. Добавьте вес. Какие-то критерии лично для вас могут показаться важнее остальных, в таком случае им стоит добавить повышающий коэффициент. Тоже по шкале от 1 до 5.

5. Посчитайте взвешенные оценки. Для этого нужно перемножить базовую оценку из пересечения на значение веса.

6. Вычислите итоговые оценки по каждому из вариантов.

Вот так может выглядеть ваша таблица:

В этом примере магазин обоев «победил». Возможно, у вас будет по-другому. Главное, не торопиться и взвешенно продумать все варианты и критерии. Преимущества такого подхода в том, что вы получаете четкое и основанное на цифрах представление о том, какое решение является наилучшим. Это удобно.

Ну что, друзья, если вы еще тут, предполагаю, что все-таки принято решение двигаться в сторону открытия обойного магазина. Поэтому предлагаю совершить небольшой экскурс в рынок и продукт.

Российский обойный рынок один из крупнейших в мире. Есть еще бо́льшие центры – это Китай и Корея. По крайней мере в обойной тусовке считается, что это два сильных рынка.

В 2022 году произошло резкое падение импорта, более чем на 75 %. Экспорт тоже упал, но при этом впервые его показатели превысили показатели импорта почти на 3 млн рулонов. Это произошло не только из-за экономических сдерживающих факторов. По большей части дело в том, что российские производители достигли огромных успехов в своем деле. Наша отечественная обойная индустрия за последние несколько лет сделала квантовый скачок в производстве качественных и крутых по дизайнам покрытий.

То есть сейчас наши товары сравнялись (и даже опередили) по качеству свои европейские аналоги. Баланс цены на внутреннем рынке тоже, конечно, в их пользу. Плюс наши производители делают много «экспериментальных» категорий покрытий: безвиниловые обои, антибактериальные, soft touch и т. д.