Нас с Вильте тогда это удивило, хотя я уже знал очень много о коррупции в США, понимал, как крутятся многие шестерёночки в государственной машине. Точнее, удивил сам вероятный механизм решения вопросов. Мы ждали чего-то очень умного и хитрого, в любом случае бесконтактного.
Знаю, что у меня на Родине с коррупцией тоже всё очень неблагополучно, а многие мои родные сограждане считают, что где-то там, далеко-далеко, в «благословенных» США всё совсем не так. Это мнение очень и очень ошибочное, и тот, кто так думает, не понимает, почему в крупных и средних компаниях существуют очень мощные и дорогостоящие GR-службы. Не задумывается зачастую, почему отставные чиновники большого ранга устраиваются работать в бизнес после своей отставки за официальные астрономические зарплаты и что из себя на самом деле представляют эти GR-службы, эти Government Relations – связи с государством.
А мы тогда были под впечатлением очередного, недавно разразившегося крупного коррупционного скандала.
15 сентября 2008 года разорился крупный инвестиционный банк Lehman Brothers. В результате этого, чтобы не допустить цепной реакции и падения других банков, Федеральная резервная система (ФРС – это почти аналог Центрального Банка России) выступила в качестве гаранта и кредитора последней инстанции для контрагентов Lehman Brothers и других финансовых организаций, испытывающих трудности с ликвидностью. В итоге ФРС увеличила свой баланс более чем на триллион долларов и выдала ссуды (не путать с кредитами) другим организациям и банкам.
Конгрессмен Грейсон проводил публичное парламентское расследование и задал федеральному инспектору ФРС госпоже Колман вопрос, куда делся один триллион долларов из банковской системы. Ответа он не получил. Просто в 2009 году ФРС опубликовала отчёт об увеличении своего баланса на один триллион долларов.
Забегая сильно вперёд, сообщу, что конгрессмен Алан Грейсон ещё долго продолжит служить конгрессменом от штата Флориды. Федеральный инспектор ФРС госпожа Колман спокойно выйдет на пенсию в 2011 году после 22 лет службы в ФРС.
Поэтому более мелкие коррупционные скандалы, разразившиеся в том время в США, уже не вызывали у нас никакого удивления, но всё равно иной раз впечатляли:
– Комиссия по ценным бумагам в Вашингтоне (SEC) «потратила 3,9 миллиона долларов на перестановку мебели в своём офисе», как трубили газеты. То есть никаких новых стульев – ничего! SEC – очередная сильная структура финансового контроля в США, при этом тесно связанная с ФРС;
– взятка за встречу с Бушем. Бывший президент Малайзии сообщил, что за возможность увидеться с Джорджем Бушем в 2002 году ему пришлось заплатить 1,2 миллиона долларов.
Федеральный резервный банк Бостона – один из двенадцати банков, которые вместе образуют Федеральную резервную систему США, ему присвоена буква-идентификатор А. Это наивысший статус.
В нашем случае суммы контрактов были очень большие, немного не дотягивали до сотни миллионов долларов. Мы понимали, что откат – это естественно и нормально. Вопрос был в его размере.
СВР тем не менее предупредила Вильте, что даже после встречи со специальным человеком Роджера нельзя считать, что контракты у неё в кармане. Так как практика делового оборота американских чиновников того времени была такова, что такие же условия предложат ещё одному участнику будущих тендеров или даже двум. Это называется «не класть яйца в одну корзину». То есть беспроигрышная для чиновников махинация. Кто бы ни победил на этих формальных тендерных процедурах, они своё возьмут в любом случае.
Поэтому?
Поэтому Вильте наши рекомендовали прежде всего больше общаться с Роджером и его людьми. Не стесняться и спрашивать. Разумеется, вопросы должны быть уместными. Живой интерес к собеседнику – залог конструктивной беседы. Обязателен обмен визитками со всеми, а особенно с конкурентами на будущем тендере. Рекомендовалось прийти раньше и уйти позже: в это время люди обычно свободны и не против общения.
Ни в коем случае не рекомендовалось преувеличивать свои возможности. Если собеседник решит, что вы можете ему помочь, а вы не можете, будет неприятно. При этом противопоказано стараться казаться влиятельнее, чем есть на самом деле, но и не скромничать.
К возможному общению с конкурентами нужно было тоже готовиться.
Кэти быстро нашла их контакты в социальных сетях, на профессиональных форумах и площадках, но не только – она уже хорошо обросла полезными связями. Журналистика бесценна в нашем деле.
Далее Вильте начала изучать активность интересующих её лиц на этих площадках. Позже вступила в переписку. Как? Понравилась какая-то фраза или решение кейса – написала этому человеку в личные сообщения, чат или на почту. Здесь нужно не стесняться похвалить, задать вопросы, проявить интерес к взгляду или присоединиться к мнению – это хороший шаг к началу общения. Напротив, хейт, разумеется, исключается полностью и безоговорочно.
Вильте очень стремительно начала общение с кем захотела.
Но это только начало. Далее она прямо на ходу сформулировала и подготовила свою первичную самопрезентацию, суть которой заключалась в том, чтобы показать, чем она может быть полезна своим новым знакомым. Дальнейшая задача – это митап (meetup), то есть встреча специалистов в неформальной обстановке для обмена опытом.
К этому времени и я сильно продвинулся в своём творчестве по налаживанию связей. Индийский подрядчик потрудился и подготовил меня теоретически. Для этого пришлось врубиться в теорию шести рукопожатий, разработанную в 1960-х годах американскими социальными психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом. Суть её в том, что каждый из нас опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых. В среднем эта цепочка состоит из шести человек.
Практическая надобность? Уметь заводить полезные связи, освоить эту чрезвычайно нужную технологию на практике. То есть в итоге с помощью круга друзей и знакомых, работающих или имеющих связи в той или иной сфере, максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи. И не только жизненные.
Совсем недавно я, Ричард, Кейси и Сью сидели в непринуждённой обстановке в небольшом, но очень хорошем ресторанчике с фантастически вкусной японской едой. Владел им кто-то из знакомых Сью – китаец (как ни странно). Мы обсуждали итоги операции «Экспансия», которая закончилась нашей полной и безоговорочной победой, причём (что очень и очень важно) Ричарду не пришлось подключать хоть какой-то свой административный ресурс, соответственно, он никому не был ничем обязан. Это Ричард особенно ценит в таких делах.
Угощал всех Ричард, он не жлоб, и чем больше я его узнавал, тем больше видел в нём что-то от «широты русской души».
Когда мы закончили обсуждать производственные вопросы, то Кейси высказалась о том, что совместный отдых на пляжах с этой чиновницей был немного скучным. Пояснила, что вечерами часто одна в номере пыталась найти и посмотреть интересное кино, но ничего такого, что могла бы нам порекомендовать посмотреть, не нашла. Я, естественно, зацепился за эту тему, и в итоге она вызвала у всех интерес. Ричард сказал:
– Я очень люблю смотреть хорошие детективы. Однажды у меня состоялся разговор с одним из кинопродюсеров. Так вот, он мне и говорит, что если он снимет детектив, основанный на очень реальных событиях, то весь фильм детектив будет звонить разным людям и писать что-то по электронной почте. Так со стороны выглядит современное расследование. Времена лейтенанта Коломбо, к огромному сожалению, прошли. Опытный и хороший детектив пишет много формальных бумаг и всяких запросов, но ещё больше действий совершает через свои наработанные и обширные связи, благодаря чему очень быстро и часто очень неформально получает нужную и ценную информацию. Например, бывший его сослуживец ушёл на пенсию и купил автозаправочную станцию, расположенную на какой-то дороге. Детектив ему звонит и просит что-то по дружбе посмотреть или кого-то опросить. Если там что-то есть, то тогда уже официальные действия, формальные.
