Цитата: «Если необходимо резко сократить дистанцию общения (а это имеет смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым нужно: 1) Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него благоговейное восхищение (выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке криминального нападения; демонстрацией своих особых "талантов" и интеллекта на людях или (в зависимости от психологии объекта) наедине; 2) Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и сопереживание: обменом автобиографическими излияниями (доверие порождает ответное доверие; инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними); имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить); 3) Вызвать у индивида острую необходимость в вашей помощи: (приведением человека в разнотипные и вроде безнадежные положения с внедрением ему мысли, что только вы можете его спасти (и, вы конечно, делаете это). Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей ситуацией; 3) Ждать помощи от него, используя «эффект свидетеля» («Никто, кроме тебя не знает, что у меня такая беда!»)
Перевод: известный военным психологам «эффект свидетеля» прост: чем меньше людей знают, что вам нужна помощь, тем скорее вам помогут. И чем больше людей видят, что вам нужна помощь, – тем ниже вероятность, что вам помогут. На практике это означает: если вы нуждаетесь в помощи, не ищите ее в толпе – каждый свидетель решит, что помогут другие, и останется лишь наблюдателем. Согласно исследованиям военных психологов, на зов о помощи откликаются 85 процентов испытуемых, если думают, что они единственные свидетели и, кроме как от них, помощи ждать неоткуда. Если рядом находился хотя бы еще один человек, помогать кидались 65 процентов. Когда испытуемый знал, что есть еще четыре свидетеля, на помощь приходил только 31 процент. Именно по этому принципу свидетели, к примеру, аварии или преступления не пытаются помочь пострадавшему: каждый считает, что кто-то другой из оказавшихся рядом вызовет полицию и скорую. Зато единственный очевидец понимает, что помочь может только он, и действует гораздо решительнее.
Пример: когда Машу стал «преследовать навязчивый поклонник», о помощи она попросила только своего сокурсника Дениса. Девушка доходчиво объяснила, почему ни к кому, кроме него, не может обратиться с подобной просьбой (у папы слабое сердце, брат слишком слаб физически – не то, что Денис, на других приятелей мужского пола нет надежды – трусоваты и т.д.). В итоге преисполненный гордости и ответственности за оказанное ему доверие Денис вызвался лично переговорить с обидчиком – ведь если не он, то кто же поможет бедной Маше? Встреча прошла героически: навязчивый поклонник позорно скрылся при виде храброго и сильного Дениса (еще бы, ведь это был сосед Маши, с которым она договорилась за бутылку водки). Зато у Маши с Денисом завязались отношения – и он всегда старался соответствовать первоначальным представлениям возлюбленной о себе – сильный, смелый, благородный.
Зондирование
Пособие вербовщика расшифровывает, как правильно определить характер человека, наблюдая за его поведением, манерами, словами и поступками – это и называется зондированием.
Цитата: «Проводя зондирование, следует учитывать: 1) декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое); 2) эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией; 3) человек, проявляющий себя быстрым, смелым и реактивным в беседе в критической ситуации может оказаться совершенно иным; 4) человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе; 5) собеседник познается в споре; 6) ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным; 7) манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека; 8) разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника».
Перевод: слова далеко не всегда означают дела, часто мы говорим не то, что думаем, предпочитаем казаться, а не быть… Но чувство юмора невозможно замаскировать или подделать: даже самый закрытый человек рассмеется, когда ему смешно. И даже самый опытный лицедей будет смеяться натянуто, если на самом деле шутка лежит вне поля его чувства юмора. Чаще всего люди неосознанно срывают с себя даже самые тщательно продуманные маски в пылу спора (азарт перекрывает осторожность, но только если предмет спора действительно задевает за живое), рассказывая о себе (воспоминания увлекают и «тормоза» временно отключаются) и в беседе об отвлеченных материях (оторванность беседы от насущных реалий расслабляет, и человек может неосознанно проявить истинную сущность). Если тестирование проведено качественно, вам ничего не стоит затеять спор на волнующую ваш объект тему, расспросить о его детстве и обсудить, скажем, судьбу уссурийских тигров. Если объект вовлекся в дискуссию, это половина успеха. Вам остается внимательно слушать – и к концу вечера личностный портрет объекта разработки у вас в кармане.
Цитата: «Чтобы понять тайные симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, эффективнее всего прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям».
Перевод: подозреваете, что ваш объект бабник? Выдвиньте безапелляционное утверждение, что Вронский своим разнузданным поведением испортил не только жизнь Анне Карениной, но и весь роман Толстому. А дальше просто спокойно слушайте…
Цитата: «Оценивая ответы, следует помнить основные закономерности: 1) чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению; 2) ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос; 3) перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции; 4) не следует принимать молчание за внимание: это может быть погруженность в собственные мысли; 5) когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию; 6) характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых качеств (чем выше агрессивность, тем больше энергичность; болтливось = открытость, сентиментальность = доброта, etc) – такой связи нет; 7) человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать противоречащую ей информацию; 8) тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем не склонный к тревожности; тревожность же обычно проявляется в чрезмерной чувствительности к раздражителям; 9) плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника; 10) следует помнить, что собеседник "слышит" и понимает намного меньше, чем хочет показать; 11) стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера; 12) все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые – письменную».
Перевод: Так что если вместо бурной дискуссии с криками ваш объект на следующий день молча протянет вам сочинение по Толстому, знайте – он никакой не бабник, а просто стесняется.
Пример: Наташу смущала нерешительность ее молодого человека Саши. У них были хорошие отношения, но, по мнению девушки, они не развивались. Ей казалось, что Саша сомневается, достойная ли она ему пара? Или у него в сердце другая, которую он пытается забыть при помощи Наташи. Зная, что ее возлюбленный неравнодушен к Набокову, Наташа не поленилась прочитать все произведения писателя, которые не читала до этого. Повесть «Машенька» вселила в нее новые сомнения и вопросы. Тогда она организовала ужин с вином и затеяла с Сашей обсуждение повести. Сам того не подозревая, беседуя о якобы отвлеченных материях, на примере повести мужчина невольно объяснил все свои намерения и приоритеты. После этого разговора действия Саши больше не казались Наташе странными и не логичными.
