– предлагать выгоду,

– называть главное преимущество товара или услуги,

– предлагать способ решения проблемы, избавление от боли,

– отображать выгоду в конкретных цифрах (например: «Запишись на курс дизайна сейчас и сэкономь 15 000 руб.!»).

Частой ошибкой на сайте является то, что заголовку не уделяется внимание. Клиент вместо заголовка ставит свой слоган, и от этого вся логика сайта нарушается. Первый экран – это первое касание клиента, и здесь главное не оттолкнуть непонятными предложениями, длинными заголовками или откровенным расхваливанием себя.

Сравните два заголовка:

1. Вложите деньги в нашу новую финансовую компанию и получите хорошую прибыль.

2. Хотите 500 000 рублей через 3 месяца? От вас – минимальные вложения, от нас – бесплатное обучение! Узнайте, как разбогатеть!

Речь идёт об одном и том же, но в первом случае всё скучно и неинтересно, а вот во втором заголовке есть конкретное предложение выгоды, бонус в виде бесплатного обучения, призыв к действию («узнайте») и интрига.

Как правильно составить заголовок

Составление заголовка – это целое искусство, нужно учесть все интересы целевой аудитории и предложить именно то, чего хотят люди.

Хороший/плохой оффер

Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д.

Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних и пустых слов, нет точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Пример хорошего оффера: «Доставим за 60 минут – или пицца бесплатно!».

Пример плохого оффера: «Станьте красивой и постройте счастливые отношения с мужчиной» (нет конкретики).

Сравните два заголовка:

1) уже скоро вы почувствуете легкость.

2) через 2 часа у вас пройдет головная боль.

Первый вариант – неконкретный, второй – обещает конкретный результат.

Рис.14. Пример удачного первого экрана и лаконичного оффера

Существует множество типов продающих заголовков, и несколько техник по их созданию. Одна из самых удачных – 4U. Заголовок по технике 4U содержит 4 компоненты:

1U. Usefulness (полезность). Какую конкретную пользу вы предоставите вашему клиенту? Не характеристика вашего продукта, а именно в чем выгода клиента. Не дрель, а дырки. Например: «Заработай 200 000 рублей на разработке сайтов!». (Реклама курсов по разработке сайтов).

2U. Ultra specificity (специфичность). Конкретика обычно заключается в цифрах. Сколько чего-то. Или насколько лучше, дешевле, быстрее и т.д. Например: «Наши курсы английского на три месяца быстрее обычных».

3U. Urgency (срочность). Как быстро клиент получит результат? Например: боль в животе пройдет за 10 минут! Или доставка за 30 минут.

4U. Uniqueness (уникальность). Люди любят необычную подачу. Необычный посыл или слова – привлекают внимание и выделяют ваш контент из ряда обычных. Например: «Как продавать в каждом посте, и не превратить свой блог в помойку».

Шаблоны офферов по методу 4U:

11 вещей, которые ________.

101 ресурс, чтобы помочь вам стать _________.

48 _______, которые должен иметь каждый __________.

32 гениальных ___________, которые позволят ___________.

12 типов __________.

77 привычек ___________.

13 вопросов, которые важно задать до того, как __________.

18 идей для ____________.

Просто допишите туда свой текст.

Ошибка 4. Неправильный контент

Наверняка вам попадались сайты, где много написано о компании. Такие мы хорошие, работаем так давно, имеем такие-то награды, вводим такие-то инновационные технологии и так далее. Обычно при первом знакомстве с сайтом люди пропускают эту информацию, потому что ищут ответы на свои вопросы и решение проблем. Когда они поймут, как решается их проблема или как получить выгоду, – только после этого они прочитают о компании. Может быть. Чаще всего эту информацию быстро пробегают глазами, первые 2-3 строчки. Или вообще не читают.

Ошибка: сразу же на первых экранах сайта давать информацию о фирме и её преимуществах. Поверьте, это никому неинтересно. На продающем сайте надо говорить о проблеме клиента, а не об истории фирмы. Модуль «О компании» вначале сайта допускается только в имиджевых корпоративных сайтах, не ставящих целью сайта прямые продажи или заказ услуг.

Как исправить?

Убрать информацию с первых экранов сайта о фирме: либо переместить её вниз страницы, либо перенести в отдельный раздел. Не засоряйте эфир ненужной информацией! Помните о дефиците внимания у людей. Первые 10 секунд всё решают. Если человек не нашёл на сайте решения своей проблемы, – он уйдет и никогда не вернётся, и в этом случае ему не будет дела до того, в каком году открылась фирма.

Говорите на сайте о том, что интересно посетителю, о его проблемах или выгодах.

Ошибка 5. На сайте нет автоворонок

Ошибкой является не использовать автоворонки на сайтах. Автоворонка позволяет автоматически заполучить контакты клиента для дальнейшей работы с ними. Это называется многоуровневые продажи. То есть, на первом уровне посетителю сайта предлагают получить бесплатный бонус, в ответ требуется лишь оставить контакты. Вторым этапом идёт серия продающих («подогревающих») писем или звонков, и только на третьем этапе предлагается что-то купить.

Таких автоворонок на сайте может быть несколько, например: получение бесплатных уроков на курсах он-лайн, книга в подарок за контакты, допуск к закрытому сообществу, вход на бесплатный вебинар и т.д. При создании прототипа и дизайна сайта надо учесть наличие таких автоворонок на сай      те.

Рис. 15. Пример автоворонки на сайте

Ошибка 5. Нет триггеров доверия

Триггер (спусковой крючок) – это всевозможные фишки и приемы, которые приковывают внимание посетителей и мотивируют их совершить полезное для владельца сайта действие, а триггеры доверия – повышают градус лояльности посетителей.

К триггерам доверия относятся:

отзывы посетителей (скриншоты из соцсетей),

герои кейсов,

схема работы,

преимущества фирмы в виде иконок.

Большая ошибка пренебрегать этими элементами в дизайне сайта!

Нельзя ставить на сайт чужие или нереальные отзывы. Некоторые посетители сайта не поленятся проверить и связаться в соцсетях с теми, кто рекомендует товар или оставил положительный отзыв.

Вопрос в том, как быть на этапе стартапа, в начале бизнеса, пока ещё нет реальных отзывов? Владельцу сайта надо обратитесь к друзьям, постоянным клиентам и подарить им товар взамен на положительные отзывы. Обязательно на первой странице продающего сайта надо поставить в дизайн реальные отзывы клиентов фирмы.

К триггерам доверия так же относится и модуль «Герои кейсов»: удачные примеры учеников, достигших наилучших результатов. Тоже надо ставить реальных людей, чтобы не подорвать доверия.

Рис. 16. Пример схемы работы на сайте

Ошибка 6. Нет интриги на сайте

Когда на сайте на первой странице всё сразу раскрыто и расписано, то получается, что нет ничего интригующего. А ведь люди любят секреты. Если секрета нет, то зачем регистрироваться и оставлять контакты?! И тут мы опять получаем не «тёплых», заинтересованных посетителей, с которыми можно работать дальше, а «холодных», которые дают всего 1-2% конверсии.