«Ты работала риелтором в девяностых?» – этот вопрос прилетает мне так часто, что уже даже неинтересно.

Да, я работала.

1995 год, расцвет малиновых и зеленых пиджаков, к названию профессии «риелтор» хорошенько приклеилось прилагательное «черный». У меня почти двое маленьких детей. Я – ботаник, закончила Ленгосуниверситет по специальности «Геоботаника». Однако, решив, что без меня рынок много потеряет, пошла осваивать другую профессию – агента по недвижимости. С тех пор я трижды пыталась бросить эту работу, но она меня так и не отпустила, причем каждый раз дело выходило на качественно новый уровень.

Сейчас я собственник агентства недвижимости в Санкт-Петербурге, автор обучающих курсов для коллег, руководитель школы агентов по недвижимости, коуч, получивший образование в Эриксоновском международном университете.

Знакомство с «диким» рынком «недвижки» для меня началось сразу, как только случилась приватизация. В глобальном смысле. Первые договоры безвозмездной передачи квартиры в собственность граждан (возьмите на заметку, кто не в курсе, это приватизация и есть) были на серой бумаге, напечатаны на машинке и зарегистрированы в районных ПИБах (проектно-инвентаризационных бюро), они же БТИ (бюро технической инвентаризации).

Интересного, как вы уже догадались, творилось тогда выше крыши. Поучаствовать в разделе пирога желали многие, и не всегда собственники.

Я в то время была совершенно «зеленая», да еще и беременная вторым ребенком. «Соображалка» работала не очень быстро. Знаний и опыта не хватало. Меня чуть не кинули на жилье. Вмешательство и помощь родителей, высшее образование и привычка докапываться до сути происходящего уберегли от катастрофы. Поскольку опыта у добропорядочных граждан не было никакого, а у недобропорядочных – хватало, пришлось немало потрудиться. Вышли мы из этой истории без потерь, и это был крутейший результат. По всем статьям я должна была стать жертвой «спортсменов из девяностых». Но бог миловал.

Когда все же пыль улеглась, оглядевшись, я поняла, что рассказываю всем и каждому о граблях, на которые наступила. Очень хотелось, чтобы никому такие приключения больше не доставались.

А еще немного позже, уже работая в агентстве, осознала, что главным для меня стали не деньги, хотя без них ничего бы не было. «Никого не кинут рядом со мной» – это стало главной мыслью.

Страх ошибиться, «вляпаться», пропустить что-то важное, нарваться на риски есть у всех. И у клиентов, и у риелторов. И я очень хорошо знаю, что чувствует в сделке обычный человек, на которого накинулись «профессионалы» со своими предложениями. Мои коллеги, как и представители любой другой профессии, очень разные. Есть среди них и «хорошие», и «плохие», и просто никакие.

Всё, что вы прочтете здесь, я много раз рассказывала своим клиентам, своим сотрудникам, своим ученикам и стажерам. Материал для наблюдений и выводов бережно собирался с 1995 года – тогда я, еще неопытная девчонка, начала работать в риелторском агентстве. Так что все изложенное здесь – мой личный опыт, опыт моих коллег и сотрудников, с которыми посчастливилось работать и расти в профессии. В этой книге выражено исключительно мое мнение отдельно взятого специалиста с почти тридцатилетним опытом активной работы, и оно может отличаться от вашего мнения и от вашего видения ситуации.

Я обнаружила, что самый частый вопрос, который мне задают, – это вопрос о том, какую квартиру и где можно выбрать. Задают его все и на разные лады. От «сколько стоит» до «хочу вот такую и вот там, почему нет?».

Поскольку я работаю в Петербурге, разумеется, отвечаю на вопросы по своему городу. Клиенты, которые приходят ко мне после того, как помучились сами, через одного жалуются, что не могут решить эту задачу по полгода и дольше. А те, кто приходит улучшать самостоятельно купленное жилье, в один голос говорят: если бы им кто-нибудь дал более широкую картину в момент принятия решения о покупке, они бы точно сделали иной выбор. Или сделали бы его в три-четыре раза быстрее. Либо с другой финансовой (юридической, налоговой) схемой. Им было бы проще и дешевле, а главное, спокойнее покупать квартиру со мной. Поэтому теперь они выбрали меня как своего риелтора, и я с гордостью слышу, что они ссылаются на мое мнение в беседах с друзьями и знакомыми – ко мне приходят по таким рекомендациям.

Даже когда мои клиенты, казалось бы, знают, чего хотят, я волшебным (с их точки зрения) образом всегда предлагаю еще два или три варианта.

С другой стороны, замечаю, что те, кто приходит в нашу профессию сейчас и делает свои первые шаги в ней, сталкиваются со сложностями при работе с покупателями. Связано это отчасти с незнанием процессов застройки и развития города.

Чем в действительности различаются разные локации?

Как объективные характеристики становятся плюсами или минусами для каждого отдельного покупателя?

На практике ответы на эти вопросы дают понимание, кому что лучше предложить.

Уточню: под словом «локация» (например, Невский проспект, «золотой треугольник», Девяткино, Парнас) я имею в виду небольшую, выделяющуюся по каким-то признакам территорию, обычно мельче района. Иногда район включает в себя локацию целиком, иногда локация затрагивает понемногу соседние районы. А район – скорее административное понятие: Невский, Московский, Выборгский и т. д.

Найти свою идеальную квартиру – задача не из легких, пусть даже в интернете полно информации. Ее слишком много. Надо хорошо в ней разбираться, чтобы не утонуть в этом море.

Не менее важно прояснить, для чего нужна квартира. Трезво понять, сколько времени семья или отдельный человек будет в ней жить, чем станет заниматься. Как будут расти и развиваться он сам, его дети, семья как организм. Какие дела будут делаться внутри квартиры, а какие вне ее. Какие функциональные зоны потребуются.

В коучинговой сессии у моего коучи был запрос о нежелательном поведении: хочу начать по утрам делать зарядку, но никак не возьмусь. Как мы работали и о чем говорили – секрет. Но запрос частый. И когда мы проходим все шаги, вдруг людей осеняет: мне же просто негде! Пандемия внесла свои поправки – человек стал работать дома. А место себе подо все, что необходимо, не предусмотрел. И сейчас при выборе новой квартиры клиенты уже оценивают выбираемое жилье не только в плане стоимости, но и с учетом того, где и что предстоит там делать.

Осознание – очень глубокий и емкий процесс. Собственно риелторы вообще не обладают этой компетенцией – пробуждать у клиента осознанность. Это компетенция коуча. А когда риелторы все же пытаются давать советы – получается немного коряво, немного неловко, немного навязчиво и немного бестактно.

К слову, о любых коуч-сессиях я упоминаю только с разрешения коучи и только если они сами заявили, что хотят, чтобы их открытиями поделились. Я не знаю способа донести тонкие и важные вещи иначе как через примеры. Все примеры, которые дальше в книге будут приведены, реальны, но собирательны. Ситуации типичны, происходили много раз, с людьми разного возраста и в разное время. Данные, по которым можно узнать кого-либо, изменены.

Не буду касаться особенностей сделок на рынке жилья в целом, лишь немного «подсвечу» особенности сделок именно в Питере. Больше всего мы поговорим о жилом фонде Санкт-Петербурга. Я расскажу о его разнообразии, об особенностях жизни в тех или иных районах, о том, чем отличаются квартиры в разных домах друг от друга не столько по метражу (хотя об этом тоже будет речь), сколько в ощущении от жилья. И, конечно, о том, как это можно применить на практике.