Впрочем, есть один способ — как сделать так, чтобы вам не пришлось никогда угадывать тайные желания заказчика. О нем я расскажу вам в следующей главе.

Запомните:

Заказчики всегда врут!

Сделайте:

Дайте им не то, что они просят, а то, что они хотят.

Прочтите:

Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».

Глава 24. Поменяйтесь ролями

Скажите, у вас есть кот? Если нет — не читайте эту главу, вы ни черта не поймете. А вот если есть — вы поймете, о чем я говорю. Знаете, как трудно поймать кота, когда он нужен за каким-нибудь надом? Он убегает! Он прячется под диван! Он запрыгивает на шкаф! Эта тварь готова дорого продать свою жизнь, не понимая, что я хочу его поймать для его же блага — например, для того, чтобы отвезти к ветеринару для очередной прививки.

Но есть отличный способ обойтись без лишней беготни. Я начинаю убегать от кота. И тогда он сам кидается за мной в погоню и мне остается лишь поддаться, разрешить меня поймать. Хлоп — и вот животное уже сидит в переноске, до глубины души удивленное — как это получилось?

Заказчики ведут себя как коты. Если ты за ними гоняешься — они убегают. Но стоит начать убегать от них — и они начинают гоняться за тобой. В предыдущей главе я рассказал вам, как добиться успеха на переговорах. Но можно подготовить любые переговоры таким образом, чтобы они стали успешными еще до того, как вы откроете рот.

Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас. Превратитесь из продавца в покупателя.

Тогда вы станете тем, кто назначает цену и ставит условия.

Сделать это гораздо проще, чем бороться с возражениями заказчика. Вы должны быть готовы не заключать сделку. Ваши дела должны быть устроены таким образом, чтобы вы не зависели от любой конкретной сделки.

Это не значит, что нужно вообще ничего не делать, — просто ждать, что вам что-то предложат. Ни в коем случае. Если вы будете просто убегать от кота, рано или поздно это ему надоест, и он отстанет. Вы должны поймать его в ту секунду, когда он вас догонит. И держать крепко.

Но сначала вы должны затруднить доступ к себе. Заставить себя поискать. Заставить поуговаривать. Заставить приехать заказчика к вам, а не ехать к нему. И сразу же закрывать сделку — мол, «я могу сделать эту работу в такие-то сроки, за такие-то деньги. Если это вас устраивает, давайте подпишем договор». Переноска для кота должна стоять на расстоянии вытянутой руки.

Если заказчика ваши условия не устраивают, и он ставит свои, которые не устраивают вас, сделайте вот что: встаньте, широко улыбнитесь, протяните заказчику руку и скажите: «Значит, не договорились. Всех благ». И уходите. Не ждите, что за вами побегут и остановят. Хотя вероятность этого очень высока. Но будьте готовы к тому, что сделки не будет, что вы действительно не договорились. Если вам нужна сделка на ваших условиях, просто не соглашайтесь на сделку на условиях заказчика.

Тогда торг выглядит так.

Вы назначаете цену. Например: «Пятьсот рублей».

Заказчик: «Триста.

Вы: «Пятьсот».

Заказчик: «Четыреста».

Вы: «Пятьсот».

Заказчик: «Четыреста пятьдесят».

Вы: «Пятьсот».

Заказчик: «Четыреста девяносто пять».

Вы: «Пятьсот».

Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».

Конечно, это не торг. Сближения позиций не происходит. Вы просто назначаете цену и постепенно доводите эту цену до сознания заказчика.

Не знаю, как вы, а я очень люблю торговаться с заказчиками. Это очень веселое занятие и выглядит оно примерно так:

Я: «Пятьсот».

Заказчик: «Триста».

Я: «Мы торгуемся? Ура! Обожаю это дело! Пятьсот десять».

Заказчик: «Четыреста».

Я: «Пятьсот двадцать».

Заказчик: «Четыреста пятьдесят».

Я: «Пятьсот пятьдесят».

Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».

Я: «Вы что, меня не слушали? Мы продолжаем торговаться? Шестьсот».

Конечно, в итоге я получаю никакие не шестьсот, а свои пятьсот — потому что довожу цену до шестисот, а потом даю заказчику скидку на сто. И все довольны.

Разумеется, есть заказчики, которые отказываются от моих условий, и сделка не заключается. И слава Богу. Лучше отсутствие сделки, чем сделка, которая меня не устраивает.

В следующей главе я расскажу, как сделать так, чтобы вы могли легко отказаться от любой сделки.

Запомните:

Сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки, которую ему предлагают.

Сделайте:

Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас.

Прочтите:

Дэн Кеннеди, «Магнетический маркетинг».

Глава 25. Богатый папа

Сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки — пишу это уже третий раз подряд. И еще в четвертый напишу: сценарист должен иметь возможность отказаться от любой сделки. Для этого нужно вести несколько проектов одновременно. В условиях нашей индустрии это совершенно необходимо. Не понимаю авторов, которые месяцами ждут запуска какого-то проекта: «Да, у меня есть работа, просто проект остановлен, денег не платят, но, говорят, может быть, в августе все начнется, так что я жду». Дружок, чего ты ждешь, ищи другой проект! «А если запустится этот проект, как я буду вести два проекта одновременно?» Как? Каком кверху! Два проекта ему трудно вести. А есть досыта три раза в день тебе не трудно?

Дэн Кеннеди ведет одновременно две тысячи проектов в одиночку. Энтони Роббинс — пять тысяч проектов. И проекты у этих ребят не чета вашим. Да, эти ребята — специалисты по личной эффективности и жесткому тайм-менеджменту, но от вас и не требуют, чтобы вы вели тысячи проектов. Но хотя бы пять!.. Хотя бы три!..

Мой опыт показывает, что сценарист вполне может работать одновременно над пятью-семью проектами. Дело в том, что работа над сценарием распределена неравномерно. Пишешь заявку — это день работы. Потом ждешь три месяца. Потом пишешь посерийники. Ждешь месяц. Поэпизодники. Ждешь месяц. Диалоги. Ждешь полгода, пока их прочитают.

В паузах можно и нужно работать над другими проектами.

Как я уже говорил раньше, сценарист может и должен иметь возможность творческого самовыражения «на стороне». Сейчас я хочу добавить, что сценарист может и должен иметь стабильный заработок «на стороне». Конечно, тяжело работать восемь часов в день и еще писать сценарии. Но можно устроить свои дела так, чтобы эта работа не отнимала у вас слишком много времени.

Самый простой способ — стать начальником. В свое время я перешел из журналистов в главные редакторы именно для того, чтобы никто не мешал мне пару часов в день спокойно сидеть в кабинете и писать сценарии.

Но, кроме этого, нужно постоянно генерить новые источники дохода. Нужно превращать в источники дохода все, что вам нравится делать.

Например, мне нравится выступать перед людьми. Раньше я делал это бесплатно. Сейчас мне за это платят и, должен признаться, иногда весьма неплохо. Это и реклама и заработок.

Очень важно создавать источники постоянного дохода, которые работают без вашего участия. Не буду говорить об инвестициях, творческие люди все равно в этом ничего не понимают. Но помните, что, когда вы пишете сценарий, вы получаете гонорар только один раз. Хотя обычно это довольно большой гонорар, но вы просто продаете свое время в обмен на деньги.

Ваше время — это ограниченный ресурс. Его у вас не бесконечно много.

А когда вы пишете пьесу или книгу, вы создаете товар, который будет продаваться без вашего участия. И каждый раз, когда кто-то купит вашу книгу или сходит в театр на спектакль по вашей пьесе, вы будете получать деньги. Не прилагая для этого никаких усилий.

Конечно, это должна быть хорошая книга и хорошая пьеса. Одна хорошая пьеса и одна хорошая книга — лучше, чем сто плохих книг и сто плохих пьес, которые никто не читает и не ставит.